El mercado de las soluciones de impresión retornó al crecimiento en 2014, impulsado por el auge de los servicios gestionados, unidos al modelo de pago por uso, y el buen comportamiento de la tinta en la empresa. El canal sigue siendo el eje de las estrategias comerciales de los proveedores que están fomentando su especialización y certificación para que estén preparados para afrontar las demandas actuales de las empresas, que piden reducción de costes y servicios gestionados para optimizar sus procesos de impresión y gestión documental.
El año 2014 ha sido un año lleno de esperanza para los principales actores del mercado de la impresión. Los indicadores han vuelto al signo positivo y el cambio de tendencia ha elevado los resultados de los proveedores. “En 2014 se ha producido la inflexión del mercado de la impresión en España”, explica Justo Cuadrado, director general de Brother en España.
Canon, HP y Samsung también se muestran satisfechos con la evolución del año. “En Canon hemos notado una recuperación. Llevamos creciendo tres trimestres consecutivos. Se ha roto esa racha de bajada de las ventas y estamos en la fase creciente”, comenta José Manuel Echanove, director general del área de marketing de Canon.
HP ha vivido “un año fantástico en todas las áreas”, según subraya Javier García Garzón, director del canal de HP PPS. En el apartado específico de de la impresión ha crecido en el negocio del pago por uso, la tinta en la oficina y ha registrado la recuperación de la base instalada de consumibles. “Las cuotas de mercado nos han dado la razón. Según IDC, prácticamente una de cada dos impresoras es de HP”, recalca García Garzón.
Samsung, como indica Ángel Herrero, responsable de canal de empresa de la compañía, ha recogido los frutos del desarrollo de mercado hecho en años anteriores y ha “avanzado” en el negocio de la impresión.
Propuestas comerciales
En todas las propuestas ha triunfado una oferta diseñada para responder a la demanda de las empresas con equipos con la última tecnología tanto láser como de tinta y servicios de impresión. Samsung ha ganado presencia en el mercado tanto en el capítulo del coste por página como en el área de impresión láser. “En coste por página, los grandes lideres de este negocio nos consideran una empresa relevante y de hecho nos costa de que hay programas que están diseñados para prevenir que tengamos una gran participación de mercado en coste por página”, indica Herrero.
Brother ha conseguido un resultado positivo por la buena evolución de los equipos multifución y los de color, aunque la tinta para la empresa sigue teniendo un peso destacado, ya que acapara un tercio de su volumen de su negocio. Sin embargo, la sorpresa la han dado los servicios. “Estamos obteniendo éxito, hasta cierto punto inesperado, en los servicios relacionados con la documentación, ya que hemos alcanzado la segunda posición del ranking de fabricantes de escáneres. Incluso hemos logrado la primera posición en el tercer trimestre 2014 auditado”, comenta Cuadrado.
El apartado de los servicios también está cobrando protagonismo en HP que durante el último cuatrimestre del año ha mejorado su oferta en este apartado con nuevos servicios de impresión gestionados que se enmarcan en su estrategia actual para el mercado de la impresión que se asienta también en una amplia gama de productos y soluciones de software que garanticen la seguridad.
Las cifras avalan esta estrategia y a lo largo del año 2014 ha logrado un crecimiento del 31 % en el hardware de valor asociado a contratos de canal; y el crecimiento global del negocio de servicios de impresión gestionados o MPS a través del canal ha crecido un
26 %. En Canon la impresión de gran volumen, que representa el 60 % de la facturación de la compañía, ha sido protagonista del año. En este sentido, como avanza Echanove, la integración con Océ y el portafolio que Canon tiene gracias a esta compañía dan como resultado una “una propuesta tanto para nuestros partners como para nuestros clientes de mayor amplitud y, por tanto, nos está llevando a fuertes crecimientos”.
Partners
Una buena parte del éxito alcanzado en 2014 se debe a la labor de los partners que han ejecutado las estrategias de los proveedores siendo su extensión ante los cliente finales. Echanove, de Canon, señala que “cada vez más partners están ayudando a las pymes y a las grandes empresas a mejorar su productividad y reducir sus gastos en todo lo que tiene que ver con los sistemas de impresión y el flujo del documento”.
Este trabajo está apoyado por varias herramientas que pone a su disposición como PartnerNet que sirve para articular la información y los recursos que brinda a sus socios.
Este año, además, ha estrenado un show room, un espacio para que sus distribuidores puedan realizar demos y reunirse con sus clientes.
Samsung también ha apostado por especializar y reorganizar su canal mediante STEP, un portal en que ya hay 342 partners registrados y en el que propone diferentes herramientas para la información, formación y especialización de sus socios.
Brother, a través de sus programa PrintSmart, está fomentando los modelos de pago por uso entre sus distribuidores más comprometidos con su marca.
HP, como asegura García Garzón, ha crecido en todo los canales y ha superado sus objetivos; “lo que supone que todo el canal ha obtenido su compensación”.
Año 2015
El trabajo con sus partners será una prioridad en 2015 que encaran con cierto “optimismo” por la evolución de 2014. Brother se marca como objetivo crecer y para lograrlo seguirá explorando diferentes vías con su canal. “El canal de distribución tiene a su alcance oportunidades de negocio muy interesantes, en campos tales como la gestión documental, las aplicaciones de movilidad o los servicios de colaboración a distancia. Todo ello sin descuidar el negocio de la impresión”, recalca Cuadrado.
Samsung se plantea seguir consolidando su posición en el mercado y entre sus objetivo figura alcanzar en España el 20 % de cuota de mercado en láser que ya tiene en Europa y seguir impulsando los programas de coste por página.
Echanove de Canon explica que su foco para el próximo año estará en ampliar el
“portfolio de impresión profesional y de gran volumen y las soluciones de software que nos permitan integrar nuestros dispositivos de impresión con la nube”.
HP también tiene previsto “seguir insistiendo en los sistemas de pago por uso y el desarrollo de la tinta en la oficina”, como indica García Garzón.
