Desde el pasado mes de enero Emilio Paz se encarga de potenciar el papel que tienen los integradores de sistemas en Citrix. Un negociado que compatibilizará con el cuidado de las alianzas tecnológicas que mantiene el proveedor y el desarrollo del negocio con las operadoras. Un contundente tridente que deberá estar perfectamente alineado con las tres prioridades que persigue la compañía en este 2017: incrementar el número de clientes en torno a sus productos “estrella”, XenApp y Xen Desktop; desarrollar el área de las redes y ganar conjuntamente con Microsoft.
Como empresa 100 % canal, la labor de Emilio Paz encuentra su complemento con las competencias de Manuel de Dios, que se encarga de gestionar al dueto mayorista (integrado por Arrow e Ingram Micro) y el canal más tradicional.
Integradores de sistemas
El trabajo con los integradores de sistemas es pilar clave. En sus primeros compases en la compañía, Paz tiene claro lo que pretende conseguir con ellos. “Me gustaría que Citrix fuera relevante en su oferta tecnológica; y que cuando estén involucrados en un proyecto en torno a cómo quiere trabajar el usuario, cuenten con nosotros”.
Citrix siempre ha tenido relación con estas compañías pero ahora se ha decidido poner un foco dedicado a estos grandes integradores de sistemas que, por su tamaño, exigen una mayor dedicación. “Su concurso es fundamental y su papel crecerá con el tiempo a medida que desarrollemos negocio de manera conjunta”, explica.
Unos integradores que fundamentalmente desarrollan el mercado de las grandes cuentas, en las que Paz observa un cambio evidente en su modelo de consumo de la tecnología. “Cada vez optan más por los servicios de externalización y los integradores tienen un papel esencial, al ser los decisores tecnológicos de estas empresas”. Un foco que no hace olvidar la oportunidad que se abre en las medianas cuentas, que cada vez invierten más en tecnología, y que desde hace tiempo están en las miras de Citrix. Y también en las de Emilio Paz con estos integradores.
En la actualidad Citrix cuenta con una estrecha relación con cuatro grandes integradores de sistemas que disfrutan de una presencia mundial. La labor de Paz, además de alimentar estas relaciones, es designar a un grupo de integradores más pequeños, con los que se trabajará de manera más estrecha. Ya ha estudiado el mercado, donde hay una docena de compañías que se pueden ajustar al perfil. “La idea es trabajar con 6 ó 7 figuras, no más, para conseguir un buen desarrollo de negocio”,
Más allá de la movilidad
La contundente imagen de marca de Citrix se vincula, lógicamente, al entorno en el que han exhibido liderazgo: la movilidad, entendida esta, como recuerda Paz, como “la experiencia de la que disfruta el usuario en cualquier terminal o dispositivo móvil cualquiera que sea la plataforma en la que opere”. Se trata, en definitiva, de que la experiencia del usuario “sea la misma al margen del tipo de dispositivo”.
A su juicio, uno de sus grandes elementos diferenciales es su capacidad de ofrecer “un gran rendimiento con pequeños anchos de banda, una capacidad que se basa en los protocolos de comunicación entre el cloud y el dispositivo, lo que implica años de desarrollo”.
Ahora bien, asumida su posición dominante en este entorno, que tiene que ver con el uso de las aplicaciones y los escritorios remotos, y con sus dos productos de referencia: XenApp y Xen Desktop; Paz reconoce que su lugar en el entorno de las redes aún no es el deseado. Un entorno al que han accedido gracias a sus importantes adquisiciones en este ámbito (con NetScaler como punta de lanza), lo que les ha permitido adjuntar a sus soluciones móviles grandes capacidades de networking. “Citrix debe ir asociado a la palabra networking ya que las comunicaciones son fundamentales cuando nos referimos a los dispositivos móviles”, reconoce. “Esta oferta nos permite acceder al desarrollo de proyectos más completos en el área de la transformación del puesto de trabajo en el que las aplicaciones que requieren los usuarios deben correr en la cloud. Citrix tiene mucho que aportar en este entorno ya que nuestra tecnología permite que las aplicaciones corran sin problemas en este entorno, sobre cualquier plataforma”.
Paz defiende que las mejores ventajas para los clientes se extraen cuando actúan de manera conjunta las soluciones de movilidad con las de redes; ambas de Citrix, claro. “Aunque somos capaces de integrarnos con otros productos, los mejores resultados se obtienen cuando se opta por nuestras soluciones en ambos entornos, lo que asegura recibir una experiencia completa de usuario, con el mismo nivel de soporte en ambos”. Es esta sinergia una de las prioridades que maneja con el grupo de integradores de sistemas. “Hay que desarrollar con ellos el entorno de las redes”, reconoce. “Citrix está presente en el 90 % de las grandes compañías de España”, asegura. “Tenemos la puerta abierta de estos clientes y lo que nos hace falta es crecer en productos y soluciones en ellos”.
Operadoras y alianzas
Una de las prioridades de la compañía, a nivel global, es intensificar su alianza con Microsoft, una compañía en la que Emilio Paz ha desarrollado una gran parte de su carrera profesional. “Siempre ha sido una alianza muy potente para Citrix y desde hace un año se ha reforzado aún más con acuerdos específicos para el desarrollo de Azure, Enterprise Mobility y Skype for Business”, explica.
Con las operadoras se está trabajando para ofrecer de manera conjunta “un dispositivo de usuario en la nube que se tarifica por el uso que se haga”. Como recuerda Paz, la manera en la que estas compañías se están acercando al mercado ha cambiado totalmente debido a la nube, lo que implica una transformación en su forma de dar servicios.
Buen 2017
El responsable está convencido de que 2017 va a ser muy buen año. “El segmento público durante 2016 estuvo bastante parado y se prevé que los proyectos que han estado parados saldrán a lo largo de este año”, analiza. “Y los datos económicos acompañan: crecimiento de empleo, presupuestos y más crédito en las empresas”. Paz recuerda que las soluciones de Citrix se adaptan a cualquier tipo de cliente, lo que abre numerosas oportunidades en todo tipo de mercados.
