Avaya ha comenzado el año estrenando una nueva estructura que sitúa a Iberia dentro de la región sur de Europa. Este cambio refuerza el trabajo del equipo que dirige José Paz, director general y de canal de Avaya España y Portugal, y supone un impulso a la estrategia de canal que le ha permitido crecer tanto en número de partners como en ventas durante el pasado año. Este ejercicio, apoyándose en el nuevo programa «Avaya Engagement”, quiere revalidar su compromiso con el cliente, el partner y el crecimiento. Su intención, como explica Paz, es “crecer y fidelizar”.
Avaya España y Portugal se ha integrado en la región sur de Europa junto a Francia e Italia, que está dirigida por Andrea Ragazzi. El director general y de canal de Avaya España y Portugal, subraya que este cambio implicará más recursos para sus partners ya que su objetivo es que “trabajen de forma más cómoda y eficiente con nosotros”. Su intención es continuar con la estrategia desarrollada en 2014 y ayudar a sus socios a que “hagan más negocio, lleguen a más clientes y estén más satisfechos y fieles a las soluciones de Avaya”.
El año pasado fue muy positivo para Avaya en el mercado español, ya que logró superar sus objetivos y el plan previsto para el ejercicio. En el apartado de producto creció un 13 % por encima de lo planeado y ha sumado nuevos miembros a su red de socios.
En el ámbito del midmarket, uno de los focos principales en 2014, ha logrado crecer en torno al 12 % por encima de lo estimado, se ha mantenido en el área de call center y ha seguido creciendo en el campo de la colaboración. Además ha cosechado un crecimiento del 43 % por encima de plan en el terreno del networking.
Los últimos lanzamientos, como la solución wifi con los nuevos puntos de acceso 9100, la solución switch Fabric, la integración del vídeo en la parte de colaboración y la evolución de IP Office han sido los productos que han sustentado el crecimiento.
Canal
Su red de partners está encabezada por los mayoristas Westcon y Tech Data, cuyo trabajo se complementa con Crambo y Masconn en calidad de submayoristas. Según confirma Paz, el negocio con los mayoristas “va muy bien y está muy repartido entre ellos casi al 50 %”.
La labor de los mayoristas también es clave a la hora de captar nuevos distribuidores. “Están muy activos. Ofreciendo mejoras y promociones; y cada uno en su segmento está haciendo buen trabajo de captación de nuevos partners”, subraya.
Esta tarea ha dado sus frutos y durante el último año ha crecido el número de socios que integran una red que se compone de 200 socios en el apartado del midmarket, 12 para la parte Enterprise o de gran cuenta y 22 adheridos al programa iConnect.
Novedades
Este año quiere continuar con esta línea de trabajo y mejorará su programa de canal Avaya Connect con el fin de simplificar y facilitar el acceso a la formación.
Este programa, que lanzó en 2010, se ha mejorado para que sea más fácil lograr la certificación. Ahora se articula en torno a dos bloques: las soluciones para la gran cuenta o enterprise y las soluciones diseñadas para midmarket.
A la vez se organiza en cuatro apartados. En la base, networking y vídeo, a los que se añade la parte de call center y colaboración —con Aura para grandes empresas e IP Office para medianas y pequeñas—. “Siempre nos han reclamado que la parte de formación era complicada. Por eso hemos estructurado la certificación en estos bloques. La idea es simplificar y que el canal vea que es más fácil conseguir la certificación”, comenta Paz.
El objetivo es que sus partners estén “formados y conozcan el portfolio para dar una mejor solución a los clientes”.
Avaya tiene previsto mejorar el programa iConnect, dirigido a los partners que han apostado por iP Office, aunque su intención es que adopten todo el portafolio de soluciones. “El programa ha sido un auténtico éxito. Estaba enfocado a que, además de IP Office, adoptasen el “full stack” de Avaya —parte de networking y de vídeo—. Durante 2015 lo extenderemos. Les estamos ofreciendo programas de financiación y ayudando en las áreas de marketing, con fondos, y con soporte técnico”.
Este año también continuará reclutando nuevos partners en la zona norte —Cantabria, País Vasco y Galicia— Andalucía y en las islas. Esta labor la desarrollará con su red mayorista mediante eventos conjuntos, aunque su intención principal es cualitativa más que cuantitiva. “Lo que buscamos es la fidelización. El objetivo de iConnect es trabajar con partners que lleven todo el “full stack” Queremos que crezcan con nosotros, que hagan más negocio y lleguen a segmentos donde no están, incluso que lleguen a zonas geográficas donde les gustaría crecer también”, añade el directivo.
Engagement o compromiso
Otra de sus novedades estratégicas es el nuevo programa “Avaya Engagement”, que refleja la filosofía de compromiso con el cliente, el partner y el crecimiento y que comprende nuevas soluciones de comunicaciones. La compañía, como subraya José Paz, quiere transmitir que “todas nuestras soluciones son compromisos que Avaya quiere llevar al mercado a través de sus partners para conseguir mayores niveles de productividad y rentabilidad en nuestros clientes”.
Bajo esta denominación, ha diseñado una oferta que incluye nuevas tecnologías y se reparte en el apartado “Avaya Engagement Environment”, que permite una combinación sencilla de capacidades de comunicación con las aplicaciones empresariales usadas a diario por los diferentes departamentos y grupos. Y “Customer” y “Team Engagement Solution” que agrupan distintas soluciones para crear nuevas eficiencias y revitalizar las infraestructuras.
Dentro de esta nueva línea de trabajo se enmarca el acuerdo que ha sellado con Google con el fin de crear soluciones de contact center para las empresas. Esta colaboración combina la experiencia de Avaya en tecnología de interacción con clientes junto a la experiencia de Google en aplicaciones web y Chromebooks. Como parte de este acuerdo, los agentes de atención al cliente podrán acceder al agente de escritorio de Avaya para contact center con Chromebook a través de una interfaz habilitada mediante WebRTC.
Esta alianza es un ejemplo de la línea de trabajo que mantendrá dentro del programa “Engagement” este ejercicio. Al mismo tiempo, planea seguir impulsando el negocio con el canal para seguir creciendo este año.
