Ajoomal Asociados ha dado un paso más para consolidarse entre los primeros mayoristas ibéricos especializados en seguridad. Acaba de estrenar una nueva sede para contar con más espacio y recursos para abordar nuevos proyectos. El más ambicioso ya está en marcha y se trata de una nueva oferta de servicios gestionados. A través de esta nueva propuesta espera acercar la seguridad a nuevos distribuidores y ayudar a su red de socios a entrar en un nuevo modelo de negocio, según explican los responsables del mayorista.
Ajoomal Asociados ha estrenado una nueva sede en Madrid para seguir impulsando su negocio. Estas nuevas oficinas marcan el inicio de una nueva etapa para el mayorista, que nació en 1993 y que se ha mantenido en el mercado gracias al valor. Este concepto, como explica Girish Ajoomal, CEO del mayorista, lo entiende como “mucho servicio técnico y mucho conocimiento de las líneas de productos”. Esta especialización y el trabajo con el canal le hizo optar por la seguridad en el año 1998 y dar un giro a su trayectoria que en sus inicios se centró en la distribución generalista. Esta apuesta por la seguridad le ha permitido avanzar en el mercado y crecer de manera sostenida. El año pasado facturó 8,8 millones de euros, lo que representó un crecimiento del 24,5 % respecto al año anterior. Este incremento fue posible por una combinación de soluciones innovadoras, el trabajo con su red de distribución y la firma con nuevas marcas, según apunta el CEO de Ajoomal.
Objetivos
Este crecimiento y sus nuevas instalaciones, que le permitirán mejorar la atención a sus clientes, ampliar su plantilla y poner en marcha nuevos proyectos, son también fruto de una serie de cambios internos. “Ha sido una etapa de grandes cambios tanto de cara a los clientes como en la parte interna y en la manera de trabajar”, confirma Jorge Puerta, director comercial del mayorista.
Esta transformación le permite marcarse nuevos objetivos y estar mejor preparado para afrontar los retos del mercado de la seguridad que se encuentra en “ebullición”, a juicio del máximo responsable de Ajoomal. En este contexto su principal apuesta es la seguridad gestionada, un proyecto que está ultimando con el fin de lanzarlo este verano, aunque también su actividad se concentra en consolidar el trabajo con los últimos fabricantes que han llegado a su catálogo. Corero Networks es una de las marcas más recientes dentro de su oferta. Aporta una solución para los ataques DDoS y cubre un hueco en su portafolio, mientras que CoSoSys, otro fabricante nuevo en su oferta, refuerza el apartado de la protección DLP.
Con estas dos marcas nuevas completa un portfolio compuesto por 14 fabricantes, principalmente de seguridad que acaparan el 80 % de su negocio, aunque mantiene las líneas tradicionales de software de utilidades, que suponen el 20 %, que funcionan perfectamente y son rentables.
A esta cartera de proveedores no sumará más marcas del ámbito de la seguridad este ejercicio, pero sí que ha ampliado su oferta de marcas para wifi con la incorporación de Aerohive.
Servicios
El área de servicios se ha estructurado y es uno de sus focos actuales. “Damos servicios alrededor de nuestros productos de instalación, formación, consultoría, soporte y ahora vamos arrancar con los servicios gestionados”, confirma Puerta.
Estos servicios gestionados, en remoto, serán de varios tipos y se podrán ajustar a las necesidades de cada partner. “Los tenemos estructurados para que sean a la carta”, añade Ajoomal.
El objetivo del mayorista es facilitar el trabajo a sus socios que no son especialistas en seguridad, que proceden del ámbito de sistemas, que no tienen ni el conocimiento ni los recursos suficientes para proporcionar estas soluciones. “Vamos a ser su departamento de seguridad”, apunta Puerta.
Según prevé el mayorista, esta oferta de servicios vendrá aparejada por la entrada de nuevos socios a su red de distribución, principalmente más pequeños, que no tienen los recursos técnicos ni la formación suficiente para comercializar soluciones de seguridad, aunque si tendrán esa necesidad.
Con esta serie de servicios aportarán “mucho valor añadido”, según señala Ajoomal. A su juicio, supone un paso más para extender el pago por uso y poner en marcha un nuevo modelo de negocio.
Su red de distribución, que cuenta con 200 partners activos y está compuesta tanto por grandes integradores como por distribuidores de distinto perfil, saldrá reforzada con esta nueva oferta. Además el mayorista impulsará la formación para que tanto los distribuidores actuales como los que puedan integrarse en su canal puedan comercializar estos servicios.
Delegaciones y planes
Ajoomal tiene ante sí otro reto que es impulsar el negocio de sus dos delegaciones. La de Portugal, ubicada en Lisboa, funciona muy bien y está cerrando proyectos muy avanzados. Ajoomal confirma que los CEO portugueses tienen una mentalidad muy abierta y ahora no tienen reticencias a la hora de invertir.
La oficina de Barcelona, que se inauguró hace un año, atiende a los clientes de Cataluña y Andorra. Tras los primero meses, dedicados a la puesta en marcha, está generando nuevo negocio. Esta delegación, que dirige Esperanza Expósito, tiene por objetivo estar “más cerca de los clientes y reclutar nuevos”, resalta el CEO del mayorista.
El trabajo de estas dos delegaciones y su nuevo proyecto de servicios gestionados ayudarán a conseguir el objetivo de negocio para este ejercicio que prevé un incremento del 20 % de su facturación. Para lograrlo, entre sus planes figuran consolidar sus nuevas marcas, dar a conocer su apuesta de seguridad gestionada y seguir invirtiendo en los recursos que sean necesarios.
Al mismo tiempo, seguirá apostando por el negocio que genera la marca Barracuda, sobre todo tras la incorporación de Ángel Ortega, un profesional con una larga experiencia en el sector, que se dedicará a este fabricante y al lanzamiento de sus nuevos productos para la seguridad en la nube en los entornos de Office 365 y Azure de Microsoft.
