A semejanza de lo que ocurre en el mercado tecnológico, en Ingram Micro el negocio vinculado con el cloud sigue exhibiendo un crecimiento de doble dígito. Un panorama que permite a Pablo Ruiz-Hidalgo, responsable de este negocio en el mayorista, asegurar que es “punta de lanza en términos de inversión y de foco estratégico. El segmento cloud está viviendo un excelente momento de negocio”. En su oferta sigue siendo Microsoft el fabricante que más negocio genera; acompañado de los buenos resultados de Amazon Web Services, con el que lleva trabajando más de un lustro, y el notable desempeño de Adobe. Un catálogo al que se ha unido Oracle, para el desarrollo de su oferta cloud.
Recuerda Ruiz-Hidalgo que la integración de este negocio hace dos años en la filial española (antes reportaba a Europa), ha dinamizado enormemente el negocio. “Se ha potenciado la colaboración con las áreas tradicionales y con la división de Advanced Solutions, especialmente en el área de la ciberseguridad”. Xvantage es esencial. “Nos ayuda a impulsar una venta cruzada entre las áreas de negocio más tradicionales y el entorno del cloud, con modelos de suscripción que conceden al distribuidor mucho más valor gracias a la recurrencia que permite”.
Incremento en el número de partners
Ingram Micro sigue creciendo en el número de partners que están integrando el cloud en su negocio. “Los distribuidores que desarrollaban un negocio más tradicional están viendo el valor de ofrecer soluciones y modelos en este entorno”.
Para Ruiz-Hidalgo lo más importante es incrementar la autonomía del partner en la venta de la solución. “Hacemos mucho hincapié en el área de la certificación pero es esencial trabajar con el canal los proyectos en el momento de la preventa”. Un objetivo que entronca con la apertura de un centro de excelencia en Madrid que cubre “las necesidades tanto de los partners que quieren dar sus primeros pasos en este entorno como aquellos que necesitan un mayor ancho de banda en sus proyectos”. Incluso, cuando es necesario, se benefician de la red de centros con los que cuenta el mayorista en otros países. “Cuando se necesite, se contará con un jefe de proyecto a nivel local, en el idioma local y con los costes ajustados a nuestra zona”.
“El centro de excelencia en Madrid cubre las necesidades tanto de los partners que quieren dar sus primeros pasos en este entorno como aquellos que necesitan un mayor ancho de banda”
El despliegue de los servicios es esencial. “Es donde reside la rentabilidad”. Recuerda que Microsoft, por ejemplo, asegura que por cada dólar que el partner invierta, el retorno podría alcanzar hasta un máximo de siete, en el caso de que la solución que desarrolle esté embebida dentro del marketplace de Microsoft. “Es donde estamos trabajando y donde tiene que ir el canal”.
Aunque el número de partners no deja de crecer, reconoce que hay mucho camino por recorrer. En Ingram Micro desarrollan un modelo basado en la “incubación” debido al amplio ecosistema de partners con los que trabaja, muchos de ellos de pequeño tamaño. “Tenemos que ayudarles a que consigan el conocimiento y los recursos necesarios para empezar a desarrollar un negocio vinculado con la nube”.
Microsoft y AWS
La alianza con Microsoft le ha llevado a ser partner principal de Microsoft CSP y el primer distribuidor en consumo ACR en Microsoft Azure. Una alianza con la que ha puesto en marcha el programa Azure Mastery Path, en el que intervienen 200 partners, a los que quieren acercar “de manera muy rápida la tecnología del hiperescalar para que empiecen a generar negocio”.
El responsable reconoció la trayectoria ascendente del negocio con AWS del que es buena muestra la firma de un plan estratégico, a tres años, Re-Stack, con el objetivo de reclutar nuevos partners.
Ante el crítico reto de buscar y retener talento, han dado forma de manera conjunta al programa Talent, con foco en que los estudiantes de FP y los ciclos universitarios salgan certificados por AWS. “Unos jóvenes que tendrán acceso al mercado laboral a través de nuestros partners”.
Por último, el próximo mes de enero pondrá en marcha AWS PLS (Partner Led Support) y se ha dado forma a un plan para conseguir la certificación de nuevos partners.
Acuerdos con los hiperescalares
Ruiz-Hidalgo anunció un nuevo acuerdo con ambos hiperescalares que permite transaccionar a los partners en sus plataformas a través de Ingram Micro. “Supone una enorme oportunidad para el canal ya que cualquier partner puede, aunque no cuente con las certificaciones, realizar negocio con ellos ya que dispone de nuestra intermediación y nuestro soporte”.
A su juicio, “supone una ampliación de nuestro negocio de una forma radical ya que la capacidad que tenemos para ofrecer tecnología es muchísimo mayor”. De cara al partner, Ingram Micro le facilita la gestión y el cobro de las operaciones, simplificando la burocracia administrativa y los requerimientos de ambos hiperescalares. “Actuamos como un paraguas tecnológico para toda la tecnología que está en sus marketplaces”.
Concretamente, para los partners que cuenten con un perfil de ISV, los marketplaces son un potenciador de negocio, concediendo a sus soluciones una enorme visibilidad.
“Lo más importante es incrementar la autonomía del partner en la venta de la solución”
Ruiz-Hidalgo observa una perfecta sincronía con la plataforma de Ingram Micro, Xvantage. “Nuestro objetivo es incrementar el consumo que tengan nuestros clientes en los hiperescalares; si ese aumento se genera a través de soluciones de terceros que estén integradas en ellos, perfecto. Una solución que va a tener la trazabilidad también dentro de Xvantage. Todo confluye en nuestra plataforma”.
La suma de Oracle
Un apartado cloud al que se ha unido Oracle, con el que acaba de suscribir una alianza para el desarrollo de su negocio vinculado con este entorno. Una alianza que ya aplicaba a otros países europeos. “Es una apuesta conjunta para desarrollar el modelo cloud y para Ingram Micro es un buen complemento contar con una tercera nube en España”.
Papel de la IA
El despliegue de la IA abre importantes oportunidades a fabricantes, mayoristas y distribuidores. “Tenemos una vorágine de soluciones”, valora. “Lo importante es la implementación: hay que buscar una utilidad y una mejora para el negocio”. Recuerda que Microsoft aseguraba en un estudio reciente que la productividad de un empleado puede incrementarse en un 50 %.
En la actualidad Ingram Micro está observando el desarrollo de soluciones con alguno de sus clientes en áreas vinculadas con el documento y con la predicción de los riesgos y amenazas. “También se está trabajando en soluciones para el sector público, en el área de la sanidad o en el desarrollo de la inteligencia áreas como el IoT o la robótica. Hay partners de nicho, que no tienen un portfolio muy grande, pero que cuentan con un aplicativo, muy verticalizado, en el que están aplicando inteligencia artificial”.
