El mercado del software de gestión sigue manteniendo su crecimiento año tras año y las previsiones es que así suceda en los próximos años. En los dos últimos ejercicios la aplicación de los fondos NextGenerationEU y, especialmente el Kit Digital, en el que había un epígrafe específico para este mercado, han actuado de impulso. Antonio Javier García, responsable de canal en Zucchetti Spain, hace un buen balance del negocio del fabricante en este 2024, en el que el canal siguió siendo pieza clave.
En 2023 Zucchetti España logró una facturación de 22 millones de euros gracias a una red de clientes formada por más de 4.000 compañías. “Todo indica que vamos a tener un año 2024 muy bueno, consiguiendo el crecimiento esperado”, ratifica.
Zucchetti cuenta con una oferta, enorme, en la que además de las herramientas de ERP y CRM, corazón del software de gestión, exhibe soluciones de gestión de RR.HH., nóminas, movilidad, TPV y para los despachos profesionales. “Nuestro motor de negocio es el ERP; un segmento que ha madurado en los últimos años. Es un producto que las empresas, sea cual sea su tamaño, necesitan. Es impensable que el software no esté accesible desde cualquier sitio y momento. En nuestro caso, disponemos de una funcionalidad en modo web para que los empleados puedan acceder desde cualquier lugar o dispositivo”. El responsable del canal explica que Zucchetti ha seguido fortaleciendo su propuesta al mercado. “El área de los recursos humanos y las soluciones del ámbito laboral, por ejemplo, cuentan con un mayor peso gracias a la expansión del teletrabajo y de la movilidad”.
En los dos últimos años, reconoce el impulso que ha proporcionado el Kit Digital en el negocio de la pequeña y la mediana empresa. También los cambios normativos han sido y serán motor para el negocio, con dos referencias esenciales: la Ley Crea y Crece, y la Ley Antifraude. El pasado 28 de octubre se aprobó la Orden Ministerial que desarrolla esta última, lo que obliga a todas las empresas que tienen actividad en España a emitir sus facturas usando un software antifraude. “Tanto las empresas como el canal han estado muy expectantes ante estos cambios normativos, confiando en el fabricante, que es quien debe hacer las modificaciones técnicas”, explica.
“Además de desarrollar sus propias soluciones, favorecemos que los partners colaboren entre ellos”
En el caso de Zucchetti, recuerda que el desarrollo del software estaba muy avanzado ya que la legislación en el País Vasco ya contemplaba, por la implementación del TicketBAI, este tipo de normativa. “Se abre una importante oportunidad de negocio. Muchas empresas, por la obligatoriedad de adaptarse a los nuevos requisitos, se plantean una evolución de su actual ERP. Además, los desarrolladores más pequeños, ante estos cambios complejos, valoran mover su base instalada a otras soluciones como Solmicro ERP”, explica, insistiendo en el hecho de que estos desarrolladores e ISV “asumen mucha responsabilidad al ofrecer un software que cumpla con ambas legislaciones”.
Estrategia de canal
El canal es pilar de negocio. Se trata de un ecosistema del que forman parte 300 profesionales certificados, en el que la formación es esencial. “Nuestros productos abren una enorme posibilidad de verticalización para cubrir las necesidades de cualquier tipo de cliente y sector, lo que obliga a un desarrollo por parte de los partners”, explica. “Contamos con un canal muy especializado que aporta mucho valor”.
El responsable de canal incide en lo importante que es establecer un marco de confianza con el canal. “Dejamos muy claro cuál es nuestra forma de trabajar y nuestros márgenes. Somos muy transparentes”.
Los perfiles para la comercialización de cada producto son diferentes. El grupo más desarrollado es el canal centrado en el ERP mientras que en el área de los productos más complejos, vinculados con los recursos humanos y las nóminas, “se exige al distribuidor un perfil consultor, dedicado a la mediana y a la gran cuenta”.
La colaboración es otro factor clave en la estrategia de Zucchetti. “Además de desarrollar sus propias soluciones, favorecemos que los partners colaboren entre ellos”. También se observan acciones de venta cruzada. “Hay un interés creciente en nuestro canal en ir añadiendo otras soluciones de Zucchetti a su oferta. Aunque el ERP sigue siendo el motor, los distribuidores detectan otras necesidades dentro de sus clientes, lo que les permite ofrecer el resto de las soluciones que forman parte de nuestra oferta”.
De cara al año que viene, Antonio Javier García insiste en el valor de la especialización. “Los partners que se han especializado y se han dedicado al desarrollo de áreas específicas, están obteniendo muy buenos resultados gracias a la creación de su propia propiedad intelectual”.
La compañía ha lanzado un nuevo ERP que pretende cubrir las necesidades de las compañías entre uno y cinco usuarios, lo que en España señala una base de alrededor de 1.700.000 empresas. “Hemos adaptado nuestra solución para dar a estas empresas la posibilidad de disfrutar de las prestaciones de un ERP a un coste muy competitivo. Si luego necesitan crecer, pueden adquirir un producto más avanzado, sin necesidad de migración, ya que la base tecnológica es la misma”.
García reconoce que aún queda mucho por hacer. “Contamos con productos muy competitivos. Disfrutamos de la experiencia de otros países, en los que disfrutamos de un sólido liderazgo: en Italia, por ejemplo, Zucchetti es el ISV número uno, superando en facturación a Microsoft”.
Migración al cloud
La migración a la nube de la oferta está en la hoja de ruta de todos los fabricantes de software de gestión. En el caso de Zucchetti, prácticamente todas sus soluciones tienen la opción de ser adquiridas en un formato en la nube. “Solmicro ERP fue el primer ERP en ofrecerse desde Microsoft Azure. Todo nuestro canal dispone de las distintas opciones de licenciamiento y siempre ofrecemos la que mejor se adapta al tipo de cliente”, explica.
En su análisis de la migración a este entorno, el responsable de canal asegura que aún presenta dudas para muchas pequeñas y medianas empresas. “Es la adopción de las grandes empresas la que tira del cloud, con los modelos híbridos ganando mucha aceptación”. Mientras que la adopción del ERP sigue exhibiendo, aún, mucha implantación en los entornos onpremise, “el área de los recursos humanos y las soluciones de nóminas está casi todo en el cloud”, explica.
