El balance que hace Canon de 2017 es muy positivo. Tras cerrar 2016 con un crecimiento del 5 % en el negocio del canal, Fernando Álvarez Cascos, partner channel director de Canon España y Portugal, asegura que en 2017 la tendencia ha seguido siendo positiva. “La introducción de productos y soluciones, como ha sido el caso de la plataforma ImageRunner Advance 3.4 y superior, ha tenido en nuestro canal un impacto incluso mejor de lo esperado”.
Hace un par de años la marca puso en marcha Partner Rider con el objetivo de estrechar la relación con el canal y premiar su fidelidad. Finalizada una primera fase en la que se pretendía captar distribuidores (en la actualidad están incluidas 410 compañías) ahora se trabaja en la consolidación. “Queremos conocer en profundidad su negocio y darles una formación que les sea verdaderamente útil para su trabajo diario”. En 2018, Canon incluirá, por ejemplo, un programa de formación online gratuito que “les permite adquirir las competencias y habilidades necesarias para su trabajo”.
El negocio realizado a través del canal cosechó un resultado positivo en 2016, creciendo un 5 % y acaparando el 50 % de su volumen de negocio, ¿Cómo se ha comportado el negocio a través del canal este año? ¿Ha seguido creciendo?
Todavía sin cerrar el 2017, continúa la tendencia positiva de crecimiento, manteniendo el mismo porcentaje de volumen de negocio.
Afortunadamente, la introducción de productos y soluciones, de alguna forma, rompedores y muy avanzados en nuestro mercado, como la plataforma ImageRUNNER ADVANCE 3.4 y superior (plataforma evolutiva y funcional que se mantiene siempre actualizada), han tenido en nuestro canal partner un impacto mejor incluso de lo esperado. El negocio ha superado nuestras expectativas, tanto en volumen de ventas como en rentabilidad para nuestros partners.
La transformación digital está en la agenda de todas las empresas: es un paso imprescindible para competir en el mercado. ¿Cómo está ayudando la tecnología de Canon a las empresas en este proceso de transformación?
La transformación digital es, o debería ser, un pilar esencial para todas las empresas, sin importar su tamaño o sector de actividad. Vivimos en un mundo eminentemente digital en el que los clientes y consumidores demandan soluciones cada vez más ágiles y flexibles sin dejar de lado la seguridad, la personalización o la atención al cliente.
Es ahí donde Canon se presenta como un partner estratégico que asesora y acompaña a las empresas en cada una de las etapas de esta transformación digital, aportando un valor añadido a los meros servicios de impresión o gestión documental.
Se trata de reinventar, transformar y optimizar procesos gracias a las nuevas tecnologías digitales de tal manera que las organizaciones obtengan importantes ventajas competitivas y les ayude a diferenciarse.
El mercado de la impresión durante este año se ha comportado con altibajos, según los datos de ventas en el canal de la consultora Context. El primer trimestre fue positivo con un crecimiento del 2% en Europa Occidental y el mercado español encabezaba este crecimiento con un 25,3 % de incremento. Sin embargo, en el segundo trimestre las ventas en el canal de nuestro país solo crecieron un 1 % y en el tercer trimestre cayeron un 10 % (un 9 % en EMEA). A su juicio, ¿por qué se ha producido este descenso?
2016 fue un año atípico y variable; puede ser esa la razón de esos cambios al compararlo con 2017. Probablemente en el segundo trimestre se haya visto amortiguado por el gran crecimiento del primer trimestre.
Por otro lado, quizá sea un poco pronto para ver los resultados del tercer trimestre y es importante analizar el segundo semestre al completo. En Canon vemos que el cuarto trimestre tiene resultados positivos que podrían corregir estas desviaciones.
El mercado de impresión tiene muchos segmentos y categorías, desde productos personales a profesionales, por lo que debemos analizarlo de una forma categorizada y segmentada ya que son mercados muy distintos. En ocasiones las razones de los comportamientos en los diferentes mercados se deben a algo muy puntual y específico que no representa la tendencia del mercado de impresión, en general, que es positiva.
Los servicios gestionados de impresión y de gestión documental también juegan un papel destacado dentro de su estrategia. ¿Cómo ha evolucionado este negocio en el mercado español y en el canal?
Desde hace ya muchos años las empresas son conscientes de la necesidad de gestionar su sistema de impresión y cada vez son menos las que no cuentan con un sistema capaz de proporcionarle ahorros a muy corto plazo, mejorando la productividad de los usuarios con el nivel de seguridad preciso y siempre orientado a una contribución en aspectos medioambientales, en línea con sus objetivos como compañía.
En lo que respecta a la gestión documental, es un mercado en auge porque la agilidad que aportan este tipo de sistemas permite a las empresas aprovechar uno de sus principales activos (la información) y dar la libertad y recursos suficientes a los empleados para aumentar la productividad y la colaboración. No hay duda de que la movilidad, el cloud, la seguridad y el cumplimiento siguen siendo grandes motores en este mercado, pero éste se ha visto aún más potenciado en los últimos años con la automatización de procesos de negocio, las tecnologías de business analytics y de firma electrónica transaccional. De esta forma optimizamos procesos del departamento financiero como cuentas a pagar o por cobrar, procesos de RRHH como selección o contratación, procesos de aprobación, versionado y firma electrónica de contratos, etc.
Con esto conseguimos que nuestros clientes tengan pleno control y visibilidad de la información, reducir costes, aumentar la productividad y fortalecer el cumplimiento legal. Canon va a seguir en la senda de ofrecer las soluciones de gestión de la información más vanguardistas para avanzar en la transformación digital de los clientes.
¿Está el canal de Canon concienciado del necesario desarrollo de los servicios más allá de la impresión? ¿Qué barreras siguen existiendo en este apartado?
Por supuesto que lo está. Los servicios de impresión son necesarios y seguimos cuidándolos y asegurándonos de ofrecer máxima calidad y buen servicio al cliente. Sin embargo, las soluciones de gestión de la información son un área en crecimiento para el canal que no debemos olvidar. Ya son muchos los partners de Canon que han apostado por esta área de negocio lo que les ha permitido dotar a sus clientes de tecnología y servicios de alto valor añadido.
Para ello Canon ha preparado su canal para desarrollar su conocimiento a nivel de servicios profesionales para gestionar proyectos cada vez más complejos. Insistimos de manera especial en una formación específica para que cada vez más nuestros partners puedan ofrecer a sus clientes un asesoramiento personalizado que les permita extraer el máximo potencial tanto de sus equipos como del resto de soluciones del portfolio de Canon.
¿Cómo ha funcionado el negocio dentro del apartado del gran formato?
El gran formato de Canon vive un muy buen momento. Este 2017 hemos presentado las nuevas tintas Canon UV Gel que suponen un antes y un después para la impresión digital, aportando una calidad y una nitidez del color nunca antes vistas. En términos de costes de impresión y productividad, la impresora Océ Colorado 1640, que incorpora dichas tintas, ha adelantado en posicionamiento al resto de sistemas de impresión de gran formato de la competencia.
Por otra parte, las instalaciones de las impresoras planas Océ Arizona de Canon han continuado creciendo en nuestro país, ampliando aún más el liderazgo que ya tenían en este segmento. Ambas, junto a la gama ImagePROGRAF PRO, centraron el interés de nuestros distribuidores del área de gran formato en la pasada edición de la feria C!Print 2017 que se celebró en Madrid.
Por otro lado, en el área de Professional Print, celebramos el décimo aniversario de nuestra gama imagePRESS, que en esta década se ha convertido en un imprescindible, tanto como solución de impresión como referente en cuanto a calidad en el entorno profesional. Continuamos llevando más allá los límites de la impresión digital, con la nueva serie de imagePRESS C10000VP que presentamos en el mes de febrero con motivo del aniversario. Desde entonces hemos realizado un tour, el Canon Evolution Roadshow, por más de 15 ciudades de España y Portugal, ayudando a los clientes a evolucionar su negocio con nuestras soluciones.
Este año se han cumplido los 20 años del lanzamiento de primer escáner de documentos, ¿Cómo ha evolucionado este negocio en este periodo? ¿Qué porcentaje acapara de su volumen de negocio?
El escáner se ha convertido en un dispositivo de uso habitual en las empresas debido a la transformación digital que muchas de ellas ya han acometido. Nuestro cliente de empresa valora tanto la calidad de imagen de nuestros escáneres como las funcionalidades que incorporan y que les ayudan a automatizar sus procesos. Estas múltiples aplicaciones que nos ofrece el escáner han hecho que sea una solución en crecimiento.
En este negocio vinculado con los escáneres y con la gestión documental, ¿cuál es el uso que hace de ellos la Administración Pública? ¿Qué tipo de proyectos se están haciendo en este entorno público?
Las administraciones públicas siempre han confiado en Canon como partner tecnológico y hemos acumulado mucha experiencia en estos años. Es un orgullo para nosotros y a la vez una gran responsabilidad ya que nos obliga a estar siempre actualizados respecto a las normativas que han de incorporar en sus procesos. Por ejemplo, el Esquema Nacional de Interoperabilidad y la ley 39/2015, del Procedimiento Administrativo Común, que hace referencia a la obligatoriedad de digitalizar todos los documentos que el ciudadano presente en papel en la administración de tal forma que tengan la misma validez que el documento original a efectos administrativos.
Para poder responder a esta necesidad Canon ha desarrollado Scan2NTI, con esta solución garantizamos a los organismos públicos que todo aquello que digitalicen a través de nuestros dispositivos multifuncionales o escáneres documentales cumple con los requisitos que vienen recogidos en el real decreto RD 4/2010 y que regula el Esquema Nacional de Interoperabilidad.
Al mismo tiempo también trabajamos con integradores de sistemas que están desarrollando soluciones concretas para incorporarlas en nuestro escáner Canon ScanFront 400. Este dispositivo incorpora una pantalla táctil que permite, mediante su modo web service, conectarse con aplicaciones customizadas para los clientes. De esta forma el usuario solo necesita pulsar los iconos disponibles en la pantalla del escáner para digitalizar sus documentos e integrarlos en sus propios procesos de una manera sencilla.
Canon también tiene una oferta de proyección. ¿Este negocio ha crecido en el canal?
Así es. Canon ha ido desarrollando y ampliando su oferta en esta área de negocio hasta tener una completa oferta que va desde equipos de entrada de gama enfocados para educación o la pyme, hasta equipos de alta gama 4K dirigidos a mercados como simulación o medical, entre otros. Canon ha seguido creciendo y desarrollando tecnología con la que ofrece, por ejemplo, el proyector 4K nativo más pequeño y ligero del mundo.
Además de la oferta tecnológica y la amplia gama de producto, hemos establecido un programa de canal audiovisual que nos ha permitido contar estos últimos años con algunas de las compañías e ingenierías más importantes del panorama nacional.
Todo esto nos ha permitido crecer en este negocio y establecer una base sólida que nos permitirá seguir creciendo en los próximos año.
El programa Partner Rider que lanzaron hace un par de años les ha permitido incrementar su número de socios y premiar su crecimiento. ¿Cómo ha funcionado este programa? ¿Cuántos partners lo integran?
El programa Partner Rider se inició en 2015 con la idea de entablar una conversación más constante y frecuente con distribuidores de equipamiento tecnológico en España, de cara a crear nuevas relaciones y un mayor entendimiento de sus necesidades. En una primera fase nuestro objetivo fue captar partners, mientras que ahora nos encontramos en una segunda fase más de consolidación, en la que queremos conocer en profundidad su negocio y darles una formación que les sea verdaderamente útil para su trabajo diario. Partner Rider es un programa dinámico de desarrollo en el tiempo, que persigue que aquellos partners que van evolucionando lleguen a crecer como socios de Canon, acometiendo nuevos retos y abriendo nuevas posibilidades en su relación con nosotros.
Actualmente trabajamos con 410 partners en toda España, y nuestro mayor valor diferencial es que ponemos a su disposición un contacto directo con Canon para asesorarles en todo momento. Queremos que sea un programa cercano, especializado, con un producto de calidad inigualable y que genere negocio para el partner.
¿Han puesto en marcha otras nuevas iniciativas para su canal este año?
Este año ha sido un año de consolidación y desarrollo de iniciativas existentes. Continuar asentando un nuevo programa de canal como es Partner Rider ha sido uno de nuestros principales objetivos, a la vez que hemos continuado asentando toda la estructura de soporte de ventas y marketing que ofrecemos actualmente a todos nuestros socios, ayudándoles a ser más competitivos y a desarrollar su negocio adecuadamente. Es fundamental la interacción y constante comunicación, no solo entre Canon y sus partners, sino también entre ellos. Este año hemos continuado manteniendo encuentros y reuniones de ámbito nacional con nuestros principales interlocutores dentro de nuestros partners y hemos abierto un diálogo para que compartan opiniones, experiencias y consigan ampliar nuevos horizontes y formas de entender el negocio, afrontando los retos del día a día.
Además, 2017 ha sido un año de planificación y preparación de nuevas iniciativas que se lanzarán el año que viene como son una nueva página web exclusiva para nuestros partners, Partner Portal, donde podrán encontrar multitud de recursos para ayudarles en sus operaciones de venta, así como nuestro nuevo Partner Program paneuropeo que viene a revisar y fortalecer nuestro programa de canal existente a nivel europeo, con el objetivo de actualizarlo a la realidad actual de Canon y del mercado. También estamos preparando nuestra encuesta para partners que se lanzará a principios de 2018 y que, como cada año, volverá a servir de “termómetro” de la opinión que nuestros partners tienen de todos los aspectos relativos a su relación con nosotros.
De cara al próximo año, ¿cuáles son sus objetivos? ¿Dónde se concentrarán las mejores oportunidades de negocio para sus socios del canal?
En Canon nuestra apuesta está clara, la fuerza de ventas es la clave para poder llegar a todos los clientes con profesionalidad y conocimiento, de ahí que continuemos apostando por el desarrollo de Partner Rider, incluyendo un programa de formación online gratuito que les permite adquirir las competencias y habilidades necesarias para su trabajo.
Otro de nuestros objetivos es continuar desarrollando soluciones de valor en el entorno de la transformación digital, la gestión documental y la digitalización, siempre pensando en las necesidades tanto actuales como futuras que puedan tener nuestros clientes.
