El mercado TI está cada vez más entrelazado con el mercado AV. Una sinergia, creciente, que alcanza a los fabricantes y, por ende, al canal. Kramer es un buen ejemplo de ello. Asentada su fortaleza en el mercado audiovisual, donde exhiben una poderosa oferta en la que se reparten soluciones de control, diferentes cableados y opciones de conmutación y gestión de las señales, hace año y medio decidieron extender sus redes de negocio hacia el lado TI inaugurando una línea de colaboración empresarial con un producto: VIA Connect Plus.
La sencillez marca la senda de su uso. Se trata de un dispositivo que permite el desarrollo de reuniones de manera colaborativa. Sin hacer uso de ningún cable y haciendo uso de la wifi, las personas que participen en las mismas solo deben descargarse una aplicación, accediendo, de manera sencilla a través de una contraseña, al entorno de trabajo, que se define con un código. De manera automática los dispositivos se verán en la pantalla común: es posible hasta 6 de manera simultánea aunque no hay límites en el número de participantes.
La solución admite cualquier tipo de dispositivo (tabletas, teléfonos inteligentes, portátiles o PC) y cualquier sistema operativo. Además de participar en la reunión de manera sencilla, es posible compartir archivos y elaborarlos, de manera colaborativa, durante la reunión; para posteriormente poder guardarlos y difundirlos.
El visionado de vídeos marca una de las diferencias. José Hervella, director de ventas de Kramer, asegura que el dispositivo permite su reproducción “sin cortes y ninguna pérdida de latencia”. También es posible convertir la pantalla donde se comparte la reunión en una pizarra, incluso con capacidades táctiles, y es posible la incorporación de profesionales de manera remota, a través de fórmulas como Skype o WebEx.
La marca cuenta con 4 versiones distintas, para adaptarse a las diferentes necesidades de las empresas y la fórmula de comercialización, además de la pura venta del dispositivo, alcanza también la venta de licencias.
Estrategia de canal
El fabricante, que contaba con un canal conformado por alrededor de 150 empresas, muy focalizado en el área AV, ha llevado a cabo un proceso de especialización del mismo aplicando un programa de canal, con 3 niveles (Platinum, Gold y Silver). Pedro Ballesteros, director general de la marca en España y Portugal, asegura que el número actual ronda los 50. “Se trata de buscar un compromiso. El socio debe invertir en tiempo y debe certificarse; y a cambio le ofrecemos condiciones de venta ventajosas”. No busca un número alto de distribuidores pero si una cobertura geográfica adecuada para el territorio ibérico.
Los socios podrán adherirse a las áreas de negocio en las que se sientan más cómodos; ya sea una o varias. Ballesteros defiende que poco a poco las sinergias entre el mercado TI y el AV llegarán al canal. “Son áreas cada vez más relacionadas ya que son dos entornos que están convergiendo”, prevé. “Y los canales también deberán converger”.
Tras unos meses de negociaciones, el canal mayorista ya está definido. Los nombres se darán a conocer en los próximos días. En principio, serán 2 compañías en España (que podrían ser 3) y 2 en Portugal. Ballesteros ya dio a conocer que la pareja estaría conformada por uno con un perfil especializado en el desarrollo del mercado audiovisual y otro con una vertiente más TI.
