2017 ha estado lleno de novedades para Lenovo. A principios de año, la marca decidió crear un grupo, centrado en el centro de datos, independiente del área de los PCs, tabletas y dispositivos inteligentes (PCSD). Patricia Núñez, directora del canal commercial de la marca, asegura que la decisión era necesaria para “tener mayor agilidad, facilitar el negocio de los socios con equipos de trabajo especializados en ambos mercados y tener una mayor flexibilidad para llegar a todas aquellas oportunidades que antes, por ser una unidad compartida, no llegábamos”.
Una “separación” que se hizo más clara cuando a mediados de año Lenovo renovó su programa de canal, con un foco más concreto en estos dos mercados y fuerzas de venta diferenciadas para cada uno. Núñez explica que el objetivo era tener una estrategia de canal global, con una mayor simplificación, y dando las mismas condiciones y rebates en cualquier parte del mundo. “Estamos generando demanda para el canal para poder crecer de manera conjunta con los distribuidores”. Ahora bien, a pesar de la separación, la directora no olvida poner el acento en las sinergias que existen entre ambos apartados. “Se seguirá trabajando para contar con distribuidores que puedan trabajar ambos segmentos”.
El reclutamiento sigue siendo una de las tareas más importantes. Y el ritmo no ha cesado en 2017: si el pasado año se concluyó con un mapa de canal constituido por 4.000 partners activos, el pasado noviembre Lenovo superaba los 6.500 socios. “Ahora el trabajo con ellos, a través de nuestros mayoristas, es insistir en la repetición en las compras y buscar su fidelidad. No solo se trata de reclutar canal sino de aportarles valor: producto, servicios o formación para que puedan potenciar la marca Lenovo y llevarla a los clientes”, resume. La base de la pirámide de canal (identificada con los Registrados) ha aumentado considerablemente. Ahora bien, la idea es ayudar al distribuidor a que consolide sus ventas, con incentivos más potentes, que les permita acceder a los niveles superiores (Silver, Gold y Platinum).
