“El edge no es una oportunidad futura. Es una realidad”. Ana Carolina Cardoso, nueva responsable del canal ibérico de APC by Schneider Electric desde el pasado mes de mayo, asegura que el canal TI de la marca ya ha empezado a aprovechar el que ha sido el principal leit motiv del negocio TI de la multinacional: la explotación del edge. “Nuestro objetivo principal es que el canal vea esta enorme oportunidad”, insiste. Tras dos años de siembra, la marca ha conseguido certificar a 80 partners en este apartado que ya cuentan con proyectos implantados en áreas como el retail, la industria, la educación o la sanidad.
Aunque desde hace unos meses exhiban una “nueva” nomenclatura (Secure Power), la división consagrada al mercado TI en el gigante Schneider Electric, sigue teniendo claro que el canal debe ser el soporte de su estrategia de crecimiento, en la que además del poderoso edge, no se olvida de lo que sigue siendo su pilar de negocio en el mercado ibérico: el área transaccional. Cardoso recuerda la enorme competencia que existe en este mercado, en el que se han implantado nuevos modelos de negocio, y en el que la marca acaba de lanzar una nueva oferta, más ajustada en precio y en prestaciones, para poder competir con mayores garantías. “Debemos mantener nuestra posición en este mercado y es, sin duda, uno de nuestros focos de crecimiento para el próximo año”, insiste. “Y debemos explotarlo de manera adecuada”.
La luz del edge
La más grande oportunidad para el canal de la división es el desarrollo del edge. Cardoso asegura que, junto al lógico desarrollo de los grandes centros de datos, el devenir del mercado va a exigir la puesta en marcha de centros, más pequeños y cercanos al cliente, que aseguren la redundancia, la seguridad y la monitorización adecuada para el tratamiento y el análisis de los datos. “Es fundamental garantizar la conexión con la nube, la redundancia y la seguridad de la información”, insiste.
Para dar respuesta a esta necesidad, la marca cuenta con una oferta en la que aparecen soluciones integradas de micro centros de datos, ajustadas de precio y con las prestaciones necesarias para servir a estos propósitos. “El coste se abarata, tanto del SAI como de la instalación y el mantenimiento”, explica. “Entregamos una solución completa e integrada que se articula como una gran ventaja para el canal”.
La compañía anunció el pasado año una certificación específica para el edge computing que ya cuenta con el sí de 80 compañías que además cuentan con una el Configurador Local Edge (LEC) que les ayuda en la configuración de las soluciones (además les supone un descuento en las compras). “Tratamos de ayudarles a que se diferencien de la competencia”.
Aunque todo el canal puede acceder a esta oportunidad, solo a partir del nivel Select es posible utilizar este configurador. Cardoso anima a que el canal Registrado (el nivel básico de su programa de canal) dé el salto a este escalón superior que les permite acceder a esta herramienta y a los descuentos asociados. “Solo necesitan una certificación que les permitirá un buen número de ventajas”. En la actualidad la división cuenta con un mapa de canal en el mercado ibérico en el que aparecen alrededor de 2.200 empresas, repartidos entre 10 socios Elite, 27 Premier y 80 Select.
Hacia la solución… y los servicios
En un mercado que se encuentra en pleno proceso de transformación, Cardoso explica que uno de sus objetivos primordiales es ayudar a que el canal también se transforme. “Estamos mejorando los procesos para facilitar la vida a los partners, estar más cerca de ellos y apoyarles a ganar mercado y a desarrollar su negocio”, explica.
Cardoso recuerda que el mercado se está dirigiendo hacia la solución que “va más allá de una integración de productos”, recuerda. “Los clientes exigen una gestión completa que incluye una oferta vinculada con los servicios”. Una tarea que señala otro de los retos para el canal. “No todos los partners que forman parte de nuestro canal están preparados ni tienen estructura para desarrollarlos”, reconoce. Sin embargo, la rentabilidad es mucha y la oportunidad también. Cardoso desvela que el área vinculado con las soluciones ha crecido un 20 % en el negocio de la división en lo que va de año.
La división cuenta con 2 programas de servicios (Service Reseller Program y Service Provider Program) y una certificación para ejecutarlos. Desde el pasado año el canal tenía la posibilidad de revender los servicios y ahora se está iniciando el camino para que también pueda implantarlos por él mismo (ya hay 2 socios certificados en esta actividad en España).
Una de las herramientas más potentes para que el canal se adentre en el área de los servicios es el EcoStruxure IT Advisor for partners. “Es una oportunidad brutal”, asegura. Se trata de una plataforma de software que permite la monitorización de toda la infraestructura TI de los clientes. “El partner puede vender las licencias y, a la vez, ofrecer a las empresas su labor de gestión y control de sus sistemas; integrando también sus propios servicios”. Para animar a probarlo al canal la marca ofrece su uso, gratuito, durante 30 días.
La creación de un ecosistema de socios es una vía para conseguir el desarrollo de estas soluciones y el despliegue de servicios. “Estamos promoviendo la colaboración entre las diferentes compañías que forman parte de nuestro canal, para que sepan combinar sus capacidades de especialización para poder dar esta solución completa y trabajar juntos en una oportunidad”.
Mirando al futuro…
Cardoso espera concluir el año con crecimiento. Recuerda el foco en el área transaccional, en el que están lanzando distintas campañas para poder recuperar parte del negocio. Además han lanzado un programa de fidelización para sus partners Registrados y Select, que les permitirá canjear por puntos sus compras para posteriormente cambiarlas por productos o por lo que deseen. “Los que se decidan por el edge, dispondrán de más puntos”, insiste Cardoso. Y es que el edge manda…
