HP ha creado una nueva oferta de servicios gestionados de impresión que combina la última tecnología en equipos de impresión tanto láser como de tinta, software, consumibles y servicios gestionados por su ecosistema de partners. Esta propuesta está calando tanto en el mercado como en la red de partners de la compañía, según explicó Enric Villagrán, indirect MPS Program Manager de HP. Los resultados cosechados en el año fiscal 2014 y en el natural así lo confirman: a lo largo del año 2014 ha logrado un crecimiento del 31 % en el hardware de valor asociado a contratos de canal; y el crecimiento global del negocio de servicios de impresión gestionados o MPS a través del canal ha crecido un 26 % —casi tres veces el crecimiento de la media en EMEA—.
Además en el mercado de equipos multifunción, que generalmente van asociados a contratos ha logrado una cuota de mercado del 15 % en el segundo trimestre del año 2014, lo que ha supuesto un crecimiento del 33 % en unidades respecto al mismo periodo del año anterior.
Este incremento se ha sustentado en la oferta que ahora está preparada para todo tipo de empresas, según indicó Javier Martín, responsable de soluciones de impresión y tóner de HP Iberia. Su propuesta consiste, como explicó el responsable, en varios servicios para entregar al cliente todo lo que necesita para una impresión óptima en recursos y en coste, acordes a sus necesidades. El primer paso es un servicio evaluación y auditoría en el que se detecta la situación y las necesidades del cliente, que continúa con un servicio de renovación de los equipos y de instalación que se completa con servicios de gestión y soporte y se cierra con los servicios de gestión documental.
Según subrayó Martín, la oferta de equipos de impresión de HP, que se ha renovado en los últimos dos años casi en su totalidad y en la que recientemente presentó nuevos productos y servicios, responde a todas las necesidades del mercado e incluso HP tiene paquetes específicos para distintos sectores verticales.
Estructura de canal MPS
Esta oferta, además, es un nueva “arma” para el canal de distribución que se articula en torno a los especialistas MPS principalmente y el canal de no especialistas. El canal de especialistas MPS está compuesto por dos tipos de socios. El especialistas MPS que son los que son capaces de crear un contrato de servicios MPS y cuenta con una capacidad e infraestructura suficiente para gestionar estos servicios. Y el canal MPS en este caso tiene, aún teniendo especialización en este campo, se tiene que apoyar en las herramientas que brinda HP para vender el contrato que en realidad revende. En ambos casos, HP exige un volumen de negocio anual superior al medio millón de euros para formar parte de esta red.
Esta parte del canal, que suma a los dos tipos de socios, está compuesta por 11 distribuidores TI, 7 del ámbito ofimático, y 6 de consumibles.
Junto a estos partners, trabajan en el ámbito de los servicios gestionados de impresión los socios no especialistas que forman parte de programa de resellers y se apoyan en los especialistas para ofrecer estos servicios.
HP no descarta sumar nuevos socios a la dos redes de canal y cree que este negocio ofrece nuevas oportunidades y seguirá ganando peso en su facturación. En este sentido, Inés Bermejo, actual directora de la categoría de impresión en HP España, que ha sustituido a Xavier Regué que ahora tienen una nueva responsabilidad europea, indicó que el objetivo de la compañía es “la aportación de valor al negocio, mediante una solución completa, escalable y flexible que permita la reducción de los costes totales de las empresas hasta un 30 %, la racionalización de los flujo de trabajo, la eliminación de riesgos y la incorporación de las ventajas de la movilidad”.
