Appian encara una nueva etapa de consolidación en Europa, centrada en generar valor, optimizar procesos y reforzar su red de partners. Vicky Nisbet, vicepresidenta senior de ventas para EMEA, explica que, en un primer momento, su hoja de ruta buscaba “cerrar bien el año y asegurar que nuestros clientes tenían la relación y la experiencia adecuadas”, y que para ello era imprescindible “introducir un enfoque de ventas basado en resultados”.
No obstante, la estrategia de la compañía persigue no solo cumplir objetivos, sino también elevar la calidad de las oportunidades comerciales. Según Nisbet, es necesario “centrarnos en acuerdos más grandes, de mayor valor, con conversaciones que vayan más allá de la tecnología y se enfoquen en el impacto para el negocio”. A largo plazo, la directiva marca un objetivo ambicioso: “Llevar esta región hasta los 500 millones en cinco años”.
Miguel Ángel González, vicepresidente de Appian para Iberia y Latinoamérica, asegura que este enfoque ya está transformando la organización al asegurar que la firma es ahora “más madura, más sistemática y está más prepara para lo que viene”.
En cuanto a España, ésta ocupa un lugar estratégico dentro del plan europeo. Nisbet destaca que el país “ha hecho un muy buen trabajo construyendo un modelo de go to market” y que ahora toca trasladar esa experiencia al resto de la región. Según la directiva, el mercado español “cuenta con relaciones muy fuertes con clientes y con partners muy cercanos”, un ecosistema que considera clave para expandirse a otros países.
Inteligencia artificial aplicada al proceso
La tecnología también forma parte central de la estrategia de Appian. La compañía apuesta por la inteligencia artificial integrada en los procesos, no como producto independiente. “La clave es ponerla en el proceso”, asegura Nisbet, consciente de que muchas empresas “están gastando mucho dinero y no están obteniendo ningún valor”.
González coincide al asegurar que “el 70 % de las organizaciones no está obteniendo valor” de la IA actual. En España, la plataforma ya se aplica en proyectos con uno de los mayores retailers del país, donde la digitalización empezó gestionando el stock y ayudando a cada tienda a identificar lo que falta, y ahora avanza hacia análisis más sofisticados. “Ahora estamos introduciendo inteligencia artificial para la información y analizando cuál es el mejor modelo que pueden utilizar”.
En cuanto al marco regulatorio europeo, Nisbet considera que no representa un obstáculo. “Tenemos capacidades para demostrar que podemos cumplir con complejidades, seguridad y escalabilidad”. Además, puntualiza que los retos son “más un proceso para demostrarlo que una duda sobre si podemos hacerlo”.
Partners: clave para el crecimiento
La ampliación y consolidación de la red de partners es uno de los pilares de la estrategia de Appian en Europa. Nisbet explica que la compañía trabaja con socios para definir distintos modelos de salida al mercado, desde servicios gestionados hasta soluciones conjuntas que permitan abordar nuevas áreas y clientes. “Eso realmente va a impulsar enormemente nuestro crecimiento”.
La ejecutiva insiste en que el crecimiento sostenido no depende solo de aumentar la plantilla. “El próximo año tiene que conseguir un crecimiento sustancial… y eso implicará aumentar plantilla, pero también demostrar que tenemos un enfoque programático de crecimiento. Y ahí los partners son clave”. La estrategia de Appian pasará por seleccionar “tres o cuatro partners en cada país y construir relaciones muy estrechas con ellos”, buscando alianzas capaces de desarrollar soluciones conjuntas y abrir nuevos mercados.
González finaliza asegurando que este enfoque ya está dando resultados en Europa. “Accenture es un caso de colaboración escalable que impulsa el alcance de Appian en mercados complejos”.
