Foco y especialización señalan la receta de Crayon para ser un partner de referencia en el complejo entorno del cloud. Un proveedor, líder en el área de la gestión de activos de software, con una obsesión por ayudar a las empresas a conocer en todo momento qué tienen contratado en este entorno, para llevar a cabo una eficiente optimización, reduciendo los gastos. José Manuel Marina, que dirige la filial española desde hace cuatro años, asegura que las empresas españolas ya entienden que necesitan ayuda para desplegar un proyecto en la nube. “Somos un partner que les ayudamos a desplegar una estrategia adecuada”.
Crayon cerró año fiscal el pasado mes de diciembre con una facturación, a nivel de grupo, superior a los de 2.600 millones de euros, lo que supuso un crecimiento del 35 %, con un beneficio bruto de 302 millones de euros, lo que representó un incremento del 30 %. ¿Qué balance se puede hacer del negocio en España?
En el contexto global, las cifras del año pasado fueron muy buenas. En España, sin poder dar datos concretos, estuvimos por encima de estos baremos. El punto fundamental es que mantenemos el crecimiento con nuestros fabricantes claves. Uno de ellos es Microsoft, del que hemos sido el partner mundial con mayor crecimiento. En el desarrollo del negocio cloud con este fabricante, nos hemos colocado como número tres a nivel mundial y crecemos cuatro veces más de lo que lo hace el mercado en el desarrollo del negocio en torno a Microsoft Azure.
Seguimos consolidando nuestra estrategia multicloud. Con Amazon Web Services ya hemos alcanzado la categoría de partner Premier y disfrutamos de la certificación de migración; estatus con los que cuenta un número muy reducido de partners.
Y, transcurrido el primer tramo del año, ¿cómo está funcionando el negocio en nuestro país?
El crecimiento en España está siendo muy bueno. En el primer semestre ya hemos vendido el mismo volumen de servicios que en todo 2021. Además, estamos contratando a más profesionales.
Tras cuatro años dirigiendo la oficina en España, ¿qué ha sido clave para conseguir estos excelentes resultados?
Poner foco. Crayon apuesta por la especialización, con un excelente nivel en el despliegue de servicios, en el cloud y en el desarrollo de la inteligencia artificial. Ha sido fundamental el desarrollo del negocio con Microsoft y ahora estamos desplegando alianzas con otros fabricantes.
También ha sido fundamental el foco en la Administración Pública, un sector en el que hemos crecido mucho, tanto en el número de clientes como en el volumen de negocio. Arrancamos esta área con la venta de licencias pero ya estamos posicionando también el desarrollo de los servicios.
La transformación del puesto de trabajo ha sido una de las áreas estrella en los dos últimos años. Ahora, con un modelo de trabajo híbrido, más o menos implantado en muchas empresas, ¿qué cambios principales se han producido en la manera en la que las empresas españolas conciben el puesto de trabajo?
Hemos observado un enorme desarrollo en el área de la educación, en nuestro caso especialmente en el entorno universitario, donde hemos desplegado proyectos muy interesantes, con un número muy elevado de perfiles, muy especializados; lo que dota de una enorme complejidad a los proyectos.
En lo que se refiere a la transformación del puesto de trabajo en el entorno de la empresa, ha existido un cambio en la mentalidad, no solo de las empresas sino también de los empleados que han comprobado el nivel de productividad que pueden tener con el despliegue de un formato híbrido. Están siendo proyectos vinculados con la virtualización del puesto de trabajo, con la seguridad como uno de los factores fundamentales.
El crecimiento del consumo de la nube sigue creciendo. Según IDC, se prevé un crecimiento del 21 % en los dos próximos años en el consumo de nube pública en España. Por tanto, se consume más, pero, ¿se consume mejor? Esta misma consultora, hace un par de años, aseguraba que en el paso de la infraestructura tradicional hacia la cloud pública, entre un 35 y un 40 % de la inversión se desperdiciaba…
El consumo de la nube está aumentando y va a aumentar mucho más. El problema no es subir las cargas a la nube. Antes la subida a la nube de determinadas cargas fracasaba porque se elevaban de manera idéntica a como estaban alojadas en un entorno tradicional. Las empresas no eran capaces de observar las ventajas reales de la nube. Por tanto, se necesitan partners, como Crayon, que les ayuden a definir una estrategia adecuada. Es esencial llevar a cabo un análisis de qué tienen, qué pueden subir y cómo hacerlo.
Pero, ¿hay una mejora en los proyectos?
Lo que ha mejorado es que la empresa entiende que necesita ayuda para desplegar un proyecto en la nube. Incluso hay compañías que han decidido migrar ciertas aplicaciones a la nube, con un análisis y un proceso mucho más racional. Se entiende más la nube.
Otro punto muy importante es el tema de la formación. Las empresas son más conscientes de las especificidades que exhiben cada uno de los hiperescalares y la complejidad que tiene desplegar una estrategia multicloud.
Para ello, las empresas necesitan partners, como Crayon, líder con nuestro servicio de gestión de activos de software y con la propuesta de Cloud Economics. Una vez que las cargas se han subido a la nube, hay que llevar a cabo una labor de optimización.
En el consumo de la nube pública, ¿a qué retos principales se enfrentan las empresas? ¿La visibilidad? ¿La seguridad? ¿Un adecuado equilibrio entre inversión y coste?
La primera es la eficiencia. Y a esta, se une la seguridad. Cuando se tienen cubiertas ambas, hay que ser capaces de optimizar el coste, tener visibilidad del consumo y conseguir un ahorro en los contratos de volumen que suscriben las empresas. Con nuestro Cloud Economics obtienen ahorros cercanos al 30 %, lo que les permite, con ese ahorro, abordar otros proyectos ya que el desembolso está hecho. Con ese 30 % que se ahorran es posible abrir nuevas funcionalidades, líneas de negocio o soluciones, vinculadas, por ejemplo, con la inteligencia artificial o con el análisis de datos. En definitiva, invertir en innovación.
Con Cloud Economics las empresas obtienen ahorros cercanos al 30 %, que pueden invertir en nuevas funcionalidades, líneas de negocio o soluciones
Dos alianzas son fundamentales para Crayon en este apartado: Microsoft y AWS. En el caso de Microsoft, ¿cómo se articula la relación con este proveedor? ¿Qué hace diferente a Crayon en el ecosistema de este fabricante?
Nuestra ventaja es que estamos muy especializados. Nuestros servicios están orientados a la gestión de activos de software, área en la que somos líderes en el mercado en España.
En el entorno multicloud, somos expertos en las migraciones desde cualquier hiperescalar. También en el área de la seguridad y en la integración de la inteligencia artificial. De hecho, en España tenemos centros expertos de inteligencia artificial que dan soporte a toda Europa. Es esencial poner foco; es imposible abarcar todas las áreas que despliega Microsoft.
En relación al canal estamos creando alianzas. Una estrategia que está funcionando muy bien y que va a ser objetivo claro para este año. Se trata de analizar cómo nos podemos complementar, ofreciendo una solución conjunta al mercado. La red de partners de Microsoft, que en España está por encima de las 11.000 compañías, quiere que les ayudemos, de forma conjunta, a generar negocio. Esto es totalmente diferenciador.
Y, con AWS, ¿qué áreas se cubren? ¿De qué manera se cuida que no haya solapamiento con el negocio de Microsoft?
Lo que aportamos a cada uno de ellos es totalmente diferente. AWS está más orientado al área de servicios, no tanto a la reventa de licencias, ya que su modelo de canal es distinto. También el tipo de servicio.
Dependiendo del tamaño de los clientes, les ayudamos a ver qué es lo que mejor se adapta a sus necesidades y les ayudamos a crecer. Se trata de que entiendan cómo están y a dónde quieren ir. Y no tanto desde un punto de vista técnico, de aplicaciones, sino de funcionalidad, de interdependencia, de analizar qué les falta.
Estamos creando alianzas con nuestros partners para ver cómo nos podemos complementar, ofreciendo una solución conjunta al mercado
España se ha convertido, en muy poco tiempo, en zona de “apertura” de regiones cloud. ¿Qué lectura se hace de esta situación? ¿Son todo ventajas para las empresas que mantenéis alianzas con estos proveedores cloud, para el canal y para las empresas?
Supone un montón de ventajas para España ya que va a proporcionar mucho trabajo especializado. Falta talento especializado en nuestro país. En Crayon, para retenerlo, hemos creado un entorno de trabajo amigable: para la compañía lo primero son los empleados. También los clientes. Tratamos de reclutar a profesionales con experiencia para que nuestros servicios sean los mejores del mercado. Y lo hemos conseguido.
Con la apertura de más zonas cloud en España, se va a crear ese nivel de conocimiento tecnológico. Sin duda, va a tirar del talento. Y no sólo del local, sino que va a hacer que España sea un país muy atractivo para profesionales de otras nacionalidades.
En el área del canal, el trabajo se está centrando en el desarrollo de los servicios por parte de los partners. ¿Qué ofrece Crayon en esta área para asegurarse de que el despliegue de los proyectos es perfecto?
Es esencial ayudar a los partners. Primero, a analizar de qué manera quieren desarrollarse. Hay algunos, con su negocio centrado en el área de la infraestructura o en el segmento de las comunicaciones, que han visto cómo se reducía su facturación, más con los problemas de suministro. Hay que especializarse. A los partners, en las primeras fases, les ayudamos con nuestros servicios; y, posteriormente, con planes de capacitación, les enseñamos dónde deberían estar.
Esencial es la plataforma cloud con la que cuenta Crayon, Cloud-iQ, que se presenta como un portal de autoservicio con el que es posible aprovisionar y controlar en tiempo real el consumo de productos de proveedores cloud como AWS o Microsoft Azure. ¿En qué se diferencia de otras plataformas?
Para que observes su potencia, fuimos el primer distribuidor que ya tenía listo, a principios de año, New Commerce Experience (NCE), cuando lo lanzó Microsoft. De esta manera los partners podían complementar y comprar a través de ese nuevo modelo de negocio.
Cloud-iQ es un desarrollo propio y exclusivo de Crayon, gratuito si la compañía colabora con nosotros, con múltiples servicios. No solo permite el autoaprovisionamiento, también el control del consumo, con simulaciones de qué es lo que se va a gastar. También cuenta con una herramienta que permite al partner facturar a sus clientes y es posible reportar incidencias.
¿Cuál es su aceptación por parte del canal?
Muy buena. Cualquier partner que hace uso de él, está encantado.
En esta primera parte del año, me decía, ya se ha conseguido el mismo volumen de servicios que en 2021. De cara al segundo semestre, ¿qué segmentos se tornan claves para mantener este nivel? ¿Qué importancia tiene la Administración Pública?
Es clave que la Administración Pública aproveche parte de los fondos NextGenerationUE para abordar su transformación.
Junto a ella, también el área privada. Para Crayon es esencial tanto el segmento corporativo como los clientes enterprise. Sin olvidarnos de la pyme, cuyo desarrollo de negocio va fundamentalmente a través de canal. Estamos viendo crecimientos muy grandes en los tres segmentos.
