Sangfor llegó hace unos meses al mercado español con el objetivo de convertirse en la alternativa a otros actores del mercado en el terreno de la infraestructura y la ciberseguridad mediante una oferta competitiva, avalada por una trayectoria de más de 20 años y una sólida posición en el sudeste asiático. “Somos una empresa de innovación”, explica José Ramón Crespo, country manager de Sangfor Iberia. Esta es la tarjeta de presentación de la compañía que reivindica la calidad de la tecnología china y busca la creación de un canal que comparta su negocio.
Sangfor ha desembarcado en España hace unos meses, pero su trayectoria comenzó en China hace 21 años en el mundo de la ciberseguridad. Esta experiencia se traduce en más de 1.500 patentes vigentes, una presencia en más de 60 países, 8.000 empleados en todo el mundo y en una apuesta por la innovación. “Hicimos el camino inverso a lo que hacen las empresas de infraestructura. Nos hemos movido de la ciberseguridad a la infraestructura y hemos creado nuestro propio hipervisor y nuestra propia plataforma de hiperconvergencia”, confirma José Ramón Crespo, country manager de Sangfor.
La empresa, que cuenta con una amplia cartera de clientes en el sudeste asiático, ha ido ampliando su presencia geográfica hasta abrir hace dos años y medio una oficina en Italia para expandirse por Europa. La buena evolución de la oficina italiana, que ya ha conseguido 450 clientes, ha animado a la corporación a instalarse en nuestro país.
Primeros pasos en el mercado ibérico
“La apuesta de Sangfor por el mercado europeo es muy grande”, confirma el directivo. Esta apuesta y la innovación, que es el letiv motiv de la compañía, son sus mejores bazas para afianzar su presencia en el mercado. En nuestro país uno de los primeros pasos que ha dado ha sido extender el acuerdo que mantiene en Italia con el Grupo Esprinet al mercado español para comercializar sus soluciones a través de V-Valley.
Esta alianza es el comienzo de la construcción de su canal que, como indica Crespo, tiene que estar compuesto por pocos partners, pero comprometidos con el negocio. “Queremos llevar a término lo que la palabra partner significa en español: socio de negocio”.
Al mismo tiempo ha alcanzado un acuerdo con Supermicro para ofrecer una solución en bundle en la parte de hiperconvergencia y entrar en el mercado SMB.
Estas alianzas forman parte de su estrategia para dar a conocer su amplio conjunto de soluciones, tanto en el ámbito de la ciberseguridad como en el de la infraestructura, que destaca por su sencillez y avanzada tecnología. “Sin hablar de costes, nuestra gran ventaja es la integración y sencillez de gestión”, recalca el country manager de Sangfor.
El equipo ibérico de Sangfor pondrá el foco en la parte de infraestructura de la oferta, mientras que confiará en el expertise de V-Valley para impulsar la parte de ciberseguridad.
En infraestructura “tenemos mucho que decir. Nuestros competidores son bastante más caros y bastante más complejos de gestionar”, recalca el responsable.
Canal
Sangfor ha elegido a V-Valley para ser su único mayorista porque considera que con uno es suficiente, aunque el acuerdo con Supermicro también contempla el trabajo con sus mayoristas. Al mismo tiempo, está articulando su red de partners. “En esta primera fase no queremos ser demasiado estrictos a la hora de llegar a acuerdos de partnership”, detalla Crespo. Su intención es que los partners puedan conocer su tecnología y vender el primer proyecto para posteriormente establecer otra serie de condiciones que se engloban en su programa de canal. El requisito principal es “querer trabajar juntos de verdad”, recalca el directivo.
Para ofrecer a los socios oportunidades concretas está centrado en generar demanda en el cliente final. Este trabajo, realizado con anterioridad al cierre de los acuerdos, le está permitiendo establecer los primeros contactos con los partners.
Su plan es constituir una red de ocho socios este año teniendo como objetivo que este canal de partners, con el que trabajará directamente, esté integrado por 15 figuras a final de 2022.
La búsqueda de partners en el terreno de la infraestructura se centra en especialistas que se dirigen a clientes de tamaño medio y grande. Y su estrategia de captación pasa por mostrarles los beneficios de su tecnología y de sus soluciones que están pensadas para empresas de todos los tamaños.
Dentro de esta acción, se enmarca el ciclo de formación online “Power Wednesday’s” que puso en marcha en agosto para transferir conocimiento a sus partners y clientes. Estas sesiones sirven para abordar diferentes temas técnicos y aunque no es formación diseñada para la certificación permite conocer su tecnología. La intención del proveedor es seguir con este ciclo los próximos meses para ampliar la formación de sus socios.
Último trimestre
De cara al último trimestre del año, Sangfor espera aprovechar las nuevas oportunidades que presenta el mercado tanto en el sector público como en el privado por la llegada de los fondos europeos del plan de recuperación. Crespo confirma que su tecnología es una buena alternativa para todos los proyectos sensibles al precio, pero que también busquen sencillez en la gestión. “Tenemos un programa de migración de un competidor a nuestra tecnología. Es un programa muy agresivo”, recalca.
Durante este periodo tiene previsto llevar a cabo reuniones con sus partners para realizar acciones directas con sus clientes finales. Su propósito es organizar dos eventos mensuales con partners y avanzar en el terreno de las medianas y pequeñas empresas a través de acciones de generación de demanda.
Campaña Working from Home
Una de las últimas acciones puestas en marcha por la compañía es la campaña “Working from Home”, que estará en vigor hasta final de este mes. A través de esta campaña facilita de manera gratuita a las empresas pequeñas y medianas con menos recursos soluciones para garantizar la seguridad del trabajo en remoto. A través de esta acción, que se enmarca dentro de su compromiso de responsabilidad corporativa, proporciona su versión VMware ESXi del firewall de aplicaciones de próxima generación con un límite de hasta mil usuarios.
Esta campaña, que está teniendo una buena acogida, también sirve para que se puedan vencer las reticencias que todavía existen hacia las empresas de origen chino. Crespo confía que esta acción pueda alargarse hasta final del año.
