Together is better y #Vinzeoatulado señalan las dos iniciativas en las que ha reposado la estrategia de cercanía con el cliente que defiende Vinzeo. Tras un complicado ejercicio, Emilio Adeva, director del canal profesional y responsable del proyecto Customer Satisfaction en Vinzeo, asegura que, para mantenerse al lado de su red de distribución, ha sido clave volver a los básicos. “Hemos escuchado a los distribuidores, lo hemos compartido dentro de la organización y hemos ejecutado”, repasa. Una estrategia que, de acuerdo a los datos ofrecidos tras una consulta realizada por Gfk en el canal español, el mayorista ha sido destacado en las áreas de los servicios vinculados con la logística, la nube, el soporte financiero y la relación entre la calidad y el precio.
“Estamos en un proceso de mejora continua”. Para Adeva la relación con el cliente implica una constancia permanente. “Vamos a seguir tratando de implementar todas las soluciones demandadas por el canal para darle siempre respuesta de forma ágil y rápida, manteniendo siempre ese sentimiento de cercanía”.
La iniciativa Together is better (TIB) arrancó en octubre de 2019. Basada en la definición de una serie de acciones dirigidas a mejorar la experiencia y la satisfacción de los clientes, exigió la coordinación de los responsables de los diferentes departamentos que configuran la estructura de Vinzeo; con una implicación absoluta del comité de dirección. “Cada mes se fijaban unos indicadores claves de mejora que se revisaban de manera periódica”, explica. Unos indicadores diferentes para cada departamento.
Demandas del canal
En un ejercicio tan complicado como el pasado, Adeva explica que el mayorista trató de capitalizar la empatía con el cliente en un buen servicio y en una rápida respuesta a las demandas del canal. “En los momentos álgidos de los meses de marzo y abril del pasado año priorizamos el suministro a áreas claves como la sanitaria”, recuerda. Fue el caso, por ejemplo, de la logística que se realizó para cubrir la demanda del hospital IFEMA.
Vamos a seguir tratando de implementar todas las soluciones demandadas por el canal para darle siempre respuesta de forma ágil y rápida
El soporte financiero fue clave. Vinzeo trasladó a su red de distribución las facilidades financieras que pusieron en marcha los fabricantes, a las que añadieron medidas propias. Por último, practicaron el arte de la transparencia. “Trasladamos al canal la realidad”, insiste.
De cara a este 2021, Adeva apunta que además de no perder ni un ápice en las áreas en las que los distribuidores han destacado al mayorista (logística, nube, soporte financiero y excelente relación entre la calidad y el precio), espera que culminen los proyectos que quedaron abiertos a principios de 2020, “relacionados con las infraestructuras, con el desarrollo de la nube o la implantación de ERP, por ejemplo”.
Desarrollo del canal profesional
Dentro de la estructura de Vinzeo el área que engloba al canal profesional cuenta con alrededor de 600 clientes que se reparten entre empresas dirigidas al mercado corporativo y a la pyme.
Hay que recordar al canal que contamos con unos laboratorios punteros que permiten desarrollar cualquier paquetización a medida
Adeva recuerda que en el área corporativa existió una enorme dependencia de los grandes proyectos. “Se produjo una enorme inversión en el segmento de la educación vinculada con la Administración Pública, lo que repercutió en el negocio del canal dirigido a estos entornos”. El negocio de este canal, según la consultora Context, creció un 11 % en el primer trimestre del pasado año, para luego decrecer en el segundo (un 6 %) y en el tercero (un 7 %).
En el área de los distribuidores dirigidos al mercado de la pyme, el negocio experimentó un enorme crecimiento del 25 % en el tercer trimestre, según los datos de la consultora Context. En el primer trimestre el ascenso se cifró en un 2 % mientras que en el segundo la cifra de negocio de estos distribuidores en España fue similar a la de 2019. Adeva explica el doble dígito de ascenso del tercer trimestre por el retorno a una “cierta” normalidad. “Se reiniciaron las actividades y se produjo también una aceleración en los procesos de transformación digital de las pymes”.
Mirada a 2021
De cara a este año, Adeva insiste en que hay que seguir esforzándose por lograr un conocimiento más profundo del cliente. “Hay que apoyar a los grandes y también a los pequeños”, insiste. “Queremos especializarnos y apoyar, especialmente, el desarrollo de soluciones en el área del mercado audiovisual, en los segmentos vinculados con las estaciones de trabajo o el sector de la impresión, uno de los que más ha sufrido durante el pasado año por el cierre de oficinas y la implantación del trabajo en remoto”.
Adeva insiste en la orientación al servicio. “Debe ser nuestra columna vertebral”, proclama. Unos servicios vinculados, por ejemplo, con labores de personalización. “Hay que recordar al canal que contamos con unos laboratorios punteros que permiten desarrollar cualquier paquetización a medida”. Junto a estos lugares de valor añadido, no olvida resaltar su capacidad logística. “Sigue siendo una gran parte de nuestro corazón de negocio, pero tenemos que llegar más allá”, puntualiza. “Ser capaces de dar una solución más que un producto”.
