“Somos el más pequeño entre los mayoristas más grandes”. Alberto Pérez, director de desarrollo de negocio de Exclusive Networks, resumía la trayectoria que el mayorista ha desarrollado en sus últimos años en España en el evento que celebraba el pasado 7 de noviembre en Madrid, reuniendo a cerca de 300 profesionales, entre clientes finales y socios de canal. “Hemos sabido evolucionar desde un distribuidor de valor añadido, añadiendo servicios y tecnologías, hasta una compañía global, capaz de hacer frente a los grandes mayoristas pero sin perder la especialización”, completaba Carmen Muñoz, directora general de la compañía. Respecto al evento, la directiva explicaba que, en línea con la estrategia que siempre han mantenido en el mercado, querían hablar de soluciones y de tendencias desde el punto de vista de la integración, “sin ceñirnos al guión que marcan los fabricantes”. El valor, en estado puro y según lo escribe el mayorista, con demostraciones en vivo de las diferentes soluciones que marcan su oferta.
La disrupción como razón de ser
Exclusive Network siempre ha mantenido una estrategia en la que la disrupción es la marca de la casa. “Somos muy buenos en impulsar el crecimiento de nuestros fabricantes y hacer crecer a nuestros clientes”, continúa Muñoz. “Hemos adquirido una dimensión global pero sin perder el carácter global, adaptándonos a lo que se necesita en cada país, para mantener la cercanía”.
En España, donde el camino de negocio ya ha alcanzado los 11 ejercicios, la compañía ha reforzado su plantilla a lo largo de este año, alcanzando los 55 profesionales, lo que ha supuesto una mayor presencia tanto en el norte de España como en el noreste y este peninsular. “Estamos en línea con los objetivos que nos fijamos a principio de año”, evalúa, prudente, la máxima responsable del mayorista. “Nos queda cerrar los dos últimos meses del ejercicio, los más importantes, en los que tenemos abiertos proyectos muy importantes, de migración; y la clave es que se terminen de cerrar”.
La venta cruzada, esta vez sí
Partiendo de la seguridad, el mayorista supo saltar al negocio del centro de datos en el que desarrolló una estrategia de negocio basada en marcas disruptivas, con hitos tan destacados como el bautizo de Nutanix en el mercado español. Si en el área de la seguridad aparecen, junto a marcas más conocidas como Aerohive, Fortinet, Imperva, Palo Alto o Infoblox; fabricantes en plena expansión como SentinelOne (con su foco en el puesto de trabajo) o Thales; en el área del centro de datos, la hiperconvergencia de Nutanix se arropa con marcas como Rubrik, con foco en el backup; o Arista Network, alrededor de la red. “No se trata de un portafolio de logos sino de disrupción”, explicó Pérez. “Hemos sido pioneros en el desarrollo del UTM, de los firewall de próxima generación, de la hiperconvergencia o del wireless con controladora en la nube”, relata. En el horizonte más próximo se vislumbra la seguridad relacionada con la inteligencia artificial y las sinergias entre el IoT y el OT.
La sinergia entre ambos mercados se torna, por fin, obligatoria. “Cada proyecto que desarrollemos en el centro de datos deberá contemplar la seguridad y cualquier iniciativa de seguridad deberá observar el entorno del centro de datos”, repitió Alberto Pérez.
La convergencia entre el cloud y la seguridad está, por tanto, cada vez más clara. “Hay que ir con un mensaje de solución completa”, remarcó Muñoz, que insistió en que la industria necesita un especialista capaz de aunar ambas áreas, ya que “es lo que está demandando el mercado”. Y eso empieza por el propio mayorista. “Hemos llevado a cabo un proceso de formación interna, de los equipos de Exclusive porque hay una enorme carencia de profesionales especializados en el mercado”, explicó. “Nuestro papel, como mayorista, es suplir estas carencias y dotar al canal de este conocimiento”.
Financiación y logística
El soporte financiero es materia obligatoria para cualquier proyecto. La compañía proporciona soporte completo al canal con posibilidad de que la financiación alcance varios años, lo que según explicó Ignacio Garbizu, director financiero del mayorista, “permite una mayor estabilidad al negocio y una mayor rentabilidad”. Junto a la financiación, la logística es clave. “Damos un servicio similar al que ofrece Amazon Prime con plazos de entrega cortos”.
Analizando el mercado de la seguridad
En su análisis del mercado de la seguridad, Muñoz reconoció que la protección del entorno del puesto de trabajo y del dato es clave. “Todos los fabricantes hablan del endpoint de nueva generación frente al antivirus tradicional”, recordó, “lo que implica que además de la protección se está abordando la detección y, sobre todo, la remediación”.
La directiva observa también una actualización de las plataformas en función de las nuevas amenazas que suponga una gestión más integral de la misma. “El reto para las empresas es saber elegir cuál es la que mejor se ajusta a lo que necesita porque todas las marcas cuentan con propuestas globales”. Muñoz observa un incremento en torno a los proyectos del entorno CASB, identificado con la seguridad para el acceso a aplicaciones cloud y la información en las mismas. “También crece todo lo que tiene que ver con los comportamientos de los usuarios y las aplicaciones de inteligencia de negocio”, enumera. “Y el IoT, donde hay una enorme oportunidad de negocio aunque falta todavía una convergencia entre el OT y el IoT”.
Respecto a la entrada en vigor del GDPR, Muñoz reconoce que algunos clientes sí han destinado presupuestos específicos para la adaptación a esta normativa. “Las compañías están concienciadas”, asegura. “Ha llegado a las empresas y a los hogares aunque hay todavía mucho camino por recorrer para su correcto cumplimiento”. A su juicio, su implantación exige el concurso de un equipo multidisciplinar que reúna a profesionales de las áreas de marketing, legal y TI.
El mercado de la seguridad sigue plaga de proveedores, con el surgimiento continuo de startups que desarrollan tecnologías de nicho novedosas. “Nos encontramos analizando, al menos, una decena de marcas nuevas con tecnologías innovadoras”, asegura. Su crecimiento, reconoce, no procede solo de las marcas más consolidadas sino también del ramillete de marcas poco conocidas que exhiben un crecimiento enorme. “Y promovemos las sinergias entre unos y otros”.
