35 años en el mercado señalan la trayectoria de Kramer Electronics. Un camino, forjado fundamentalmente con soluciones relacionadas con el segmento AV y satinado de sanos crecimientos, y que han decidido impulsar, no solo con una nueva oferta vinculada con la colaboración, sino con un enfoque mucho más profesional en su manera de ir al mercado. Desde finales del pasado año, la compañía cuenta con un nuevo director general en España y Portugal, Pedro Ballesteros, que será el encargado de dar un nuevo impulso a la compañía con el canal como pilar indiscutible del mismo.
El recorrido que ha tenido la compañía en España también está asociado al crecimiento. Tradicionalmente, el foco de negocio fundamental ha estado centrado en el mercado audiovisual, con un amplio espectro de matrices. También ha desarrollado soluciones y cables de instalación de redes, soluciones de KVM y desde hace año y medio, se han introducido en el mercado de la colaboración empresarial. En conjunto, el catálogo alcanza las 14.000 referencias. Como explica Ballesteros, se trata de fortalecer, aún más, su presencia en los entornos relacionados con lo audiovisual y, al mismo tiempo, extender sus redes hacia el segmento TI. ”En tres años queremos ser líderes del mercado en cada una de las líneas de negocio”, ambiciona.
Renovada política de canal
Kramer Electronics cuenta con un mapa de socios conformado por alrededor de 150 empresas que han sido partícipes del recorrido de la compañía en España. Ballesteros quiere dar un impulso enorme al papel que ha tenido el canal, conformando un programa que selle un compromiso mucho más firme. “La intención es captar nuevos socios e impulsar más el negocio, con una mayor actividad de marketing y un mayor poder de marca. Queremos hacer que el canal conozca mucho mejor las soluciones y que se certifique en las mismas”.
Los primeros pasos se dedicarán a analizar este mapa de distribución, en el que conviven empresas con un perfil más reactivo junto con otras que han desarrollado un mayor compromiso.
El programa de canal persigue una mayor fidelización y contará con un sistema de certificaciones en cada una de las líneas de negocio de la marca. “Se trata de que los socios promuevan, de manera mucho más activa, nuestras soluciones y conseguir una mayor recurrencia en las ventas de cada uno de ellos”.
Entre la batería de beneficios que definirán el programa se encuentra la formación, el desarrollo conjunto de acciones de marketing y un acceso fácil a la oferta. “También queremos potenciar las demostraciones y que los socios cuenten con zonas en sus oficinas para que los clientes puedan ver el producto y saber cómo funciona”, explica. “Será fundamental dotarles de las herramientas necesarias para hacer crecer el negocio de manera conjunta”.
Apertura al mercado TI
La mayor parte de este grupo de socios está focalizado en el mercado audiovisual, coto tradicional de la marca. El desarrollo de su vertiente TI va a abrir nuevas oportunidades a este canal y, a la vez, va a extender la capilaridad de la marca hacia nuevos distribuidores.
Ballesteros explica que muchos de los socios actuales decidirán centrarse en una línea concreta de negocio, bien TI o bien AV; y otros, quizás los más grandes, asumirán y se certificarán en ambos mercados. Ahora bien, el mayor foco será reclutar socios capaces de desarrollar la línea de colaboración empresarial que en año y medio ha experimentado un espectacular crecimiento y que ya cuenta con distribuidores, como puede ser el caso de Fujitsu, por ejemplo, con el que ya se han desarrollado proyectos concretos.
La oferta de Kramer está centrada en la venta de un dispositivo, que exhibe varias opciones, y que es compatible con cualquier solución, en un entorno perfectamente asegurado.
A pesar de que es un mercado en el que la competencia es elevada, el director general está convencido de que tienen hueco. “El dispositivo exhibe un interfaz muy fácil que permite interactuar con la información con la que se trabaja. Es un dispositivo muy versátil”, explica. “Es un área con un potencial enorme”.
El programa, además de marcar las certificaciones para cada una de las líneas de negocio, contará con 3 categorías (Platinum, Gold y Silver). Se exigirán objetivos de facturación por cada una de ellas, así como un número de personas certificado, entre otros requisitos. “Se trata de pasar de vender productos a comercializar soluciones que van dirigidas a diferentes mercados. Este es el mensaje principal que queremos que cale, poco a poco, en el canal”.
El canal mayorista será fundamental en el desarrollo del negocio y, por ende, del canal. La idea es trabajar con dos mayoristas, uno con un perfil especializado en el desarrollo del mercado audiovisual y otro con una vertiente más TI. Ballesteros reconoce que están analizando qué compañías pueden encajar en sus objetivos y esperan cerrar los nombres en breve.
De gira por España
En su estrategia de captar nuevas compañías para que formen parte de su canal, Kramer Electronics está llevando a cabo por toda España un road show, con un foco exclusivo en el canal. Ballesteros pretende reunir a más de 300 partners, tanto del mercado TI como del segmento audiovisual.
Durante el pasado mes de enero ya visitaron Madrid, Barcelona y Bilbao. Las paradas en los próximos meses serán Valencia (13 de febrero), Sevilla (20 de febrero), Málaga (21 de febrero), Pamplona (27 de febrero), La Coruña (6 de marzo), Oviedo (8 de marzo) y Mallorca, en la primera semana de abril.
