Eaton está desarrollando una estrategia para impulsar su presencia en el mercado, que se basa en la innovación para mejorar la eficiencia energética de las infraestructuras tecnológicas y en el trabajo conjunto con su red de partners. La colaboración continua y el apoyo para aprovechar las nuevas oportunidades de negocio son claves en su relación con el canal ya que su intención es crear un ecosistema de partners fieles a la marca.
Las alianzas son una parte fundamental de la estrategia que Eaton está desarrollando para aprovechar las oportunidades del negocio que se abren para la compañía, que se encuentran en la optimización y la mejora de la eficiencia energética de las infraestructuras tecnológicas, en el control del consumo energético en el terreno de la automatización y control, en el almacenamiento de energía y en la implementación de soluciones que integran fuentes de energía renovable. Al mismo tiempo, sigue invirtiendo en innovación para ofrecer soluciones adaptadas a las necesidades actuales del mercado, aunque la “innovación solo será posible si trabajamos de manera cercana con nuestros partners, asegurando que todas las partes involucradas contribuyan a mejorar nuestras ofertas tecnológicas”, confirma Bruno Soares, IT channel sales leader para Eaton Iberia.
Este trabajo cercano con su red de socios implica mejorar su capacitación, explorar nuevos mercados para identificar oportunidades de negocio y dar a conocer las ventajas de sus soluciones y su impacto en la sostenibilidad. “A través de actividades de partenariado, buscamos generar más oportunidades de negocio, fomentando una interacción más directa con nuestros clientes y fortaleciendo nuestra presencia en el mercado”, apunta el responsable del canal IT de Eaton.
Colaboración y programa de canal
La colaboración con su red de partners es estratégica porque el canal es una extensión de la compañía para llegar a nuevos clientes y adaptarse de manera más rápida a los cambios de la demanda. Este trabajo conjunto le permite crear un “valor adicional para nuestros clientes y el mercado general”, según resalta el directivo.
La cercanía con su red mayorista, compuesta por Esprinet, Ingram Micro, TD Synnex y V-Valley, es otro eje de su política de canal y un pilar para mantener el ecosistema partners, que se sustenta en el respeto mutuo y la confianza.
En la actualidad, cuenta con cerca de 400 partners en el mercado ibérico organizados en tres niveles de acreditación: registrado, autorizado y premium. En función del compromiso que adquiera cada partner se encuadra en una de estas tres categorías y recibe diferentes beneficios porque la intención de Eaton es “construir una base sólida de ventas, crecimiento y conocimiento”.
Los partner certificados de Eaton cuentan con el programa Power Advantage Partner Program, que se ha diseñado para ayudar a sus socios a crecer. Resellers de TI y de energía y proveedores de servicios gestionados y datacom pueden formar parte de este programa y disfrutar de las ventajas que el proveedor ha preparado para ellos. Entre estos beneficios se encuentran desde fondos de desarrollo de marketing para impulsar iniciativas para la generación de clientes potenciales o la remuneración en función de los resultados hasta descuentos especiales en las promociones mensuales, acceso ilimitado a soporte preventa, asesoramiento regional de ventas internas y externa y formación gratuita. “Nuestro objetivo es fidelizar nuestra red de partners para que vaya subiendo de nivel hasta alcanzar el máximo”, comenta Soares.
La fidelización del canal es prioritaria para la compañía porque su intención es “construir relaciones de largo plazo, en las que nuestros partners se mantengan fieles a la marca Eaton y promuevan nuestras soluciones y productos como la opción prioritaria entre sus clientes”, recalca el responsable.
Objetivos y planes
Eaton está cumpliendo con los objetivos previstos para este año, aunque es consciente de las dificultades que presenta el mercado por la incertidumbre y el estancamiento de la demanda. Por esto sigue focalizado en capacitar tanto a sus empleados como al canal a través de la implementación de nuevas herramientas para que puedan responder a los desafíos que se están presentando en su actividad diaria.
Entre sus planes también figura fortalecer su presencia en el mercado para mejorar su posicionamiento en el ámbito de la transición energética, la carga de vehículos eléctricos y en los procesos de digitalización. “De cara al 2025, tanto transición energética como la digitalización son áreas clave para nosotros, donde el canal IT será un actor fundamental para Eaton”, insiste Soares.
Además, con el propósito de estrechar lazos con sus partners está planeando un evento de formación para sus partners autorizados y premium.
