Más de cuatro años lleva funcionando el programa de Kaspersky específico para el desarrollo de los partners interesados en el despliegue de servicios gestionados. Un perfil de socios, claves en una estrategia que está basada, como recuerda José Antonio Morcillo, director de canal de la marca en España y Portugal, en conceder el máximo valor a los clientes. Y eso pasa, inexorablemente, por dotar a sus socios de capacidades para desplegar servicios. Un modelo que el pasado año creció un 20 % en el negocio ibérico. En la primera parte de este ejercicio el crecimiento es del 99 %, con los servicios en torno a la inteligencia como foco esencial. “Vamos a seguir trabajando para que nuestros partners sigan mejorando y sigan siendo capaces de aportar mayor valor”.
Junto al programa para desplegar este modelo, Kaspersky cuenta, a nivel corporativo, con una división específica para su desarrollo. Desde el principio, recuerda Morcillo, el objetivo principal ha sido concienciar a los partners de las ventajas que aporta este modelo. “No es posible dar valor al cliente a través del precio; solo es posible hacerlo con el servicio”. Un cliente que lo que busca es que le den respuesta a sus necesidades de ciberseguridad. “Y para lograrlo, la clave no son nuestras soluciones sino los servicios basados en ellas que ofrecen los partners”, puntualiza.
Un modelo al que le queda mucho recorrido. “En el mercado ibérico todavía hay muchos partners que no perciben ese valor y que siguen apostando por los descuentos como principal atractivo para la venta”, reconoce. Un modelo basado en el precio que, a la larga, provoca una degradación de los márgenes. “Para que un cliente disfrute de todas las prestaciones es esencial el concurso de un partner experto que le asesore de manera adecuada”.
Programa de canal
En el programa de canal de Kaspersky conviven diferentes figuras y modelos de negocio. En el área de la “venta” (sell) se ubican resellers, integradores de sistemas y VAR, repartidos en cuatro escalones (Registered, Silver, Gold y Platimun) mientras que el modelo “build” está identificado con ISV, OEM y CSP. Para Morcillo las áreas de mayor valor son los modelos de “deploy” y de “manage”; segmentos en los que la compañía concede mejores márgenes.
“En el mercado ibérico todavía hay muchos partners que no perciben el valor del servicio y que siguen apostando por los descuentos como principal atractivo para la venta”
En el área “deploy” el partner aplica a la venta de la licencia unos servicios, ubicándose en alguna de las siete especializaciones: EXD, Threat Intelligence, Industria, Network Security, Security Education, Cloud Security y Antidrone. “Los partners van a poder hacer una preventa de calidad que incluye pruebas de concepto (POC) y que concluye con el posterior despliegue”, explica. Kaspersky exige unas certificaciones al partner que, además, debe pasar un proceso de evaluación del equipo de preventa de la marca. “Va a actuar en representación de Kaspersky, por lo que hay que estar seguro de sus capacidades”, recuerda.
Diferentes perfiles MSP
Kaspersky distingue diferentes niveles de partners de servicios gestionados en función de su conocimiento: MSP, que despliega servicios básicos; MSP Advanced, capaces de generar un gran volumen de negocio en torno a estos servicios elementales; y MSSP, con capacidades para desplegar servicios avanzados. Morcillo alerta de la diferencia entre estos perfiles de partners y aquellas compañías que apuestan por la reventa de licencias con un formato mensual de pago, bajo un modelo de suscripción.
En relación a las tres figuras de proveedores de servicio gestionado, el perfil más básico se identifica con compañías pequeñas, con una cartera fija de clientes también pequeños, a los que suministra un servicio básico: una auditoría de inventario, despliegues, una gestión básica de vulnerabilidades, etc.
Por su parte, los MSP Advanced, con un tamaño mayor, despliegan un modelo parecido, pero se diferencian en el volumen y la dimensión de su ecosistema de clientes. Por último, los MSSP cuentan con una mayor capacidad y son capaces de desplegar servicios más complejos sobre soluciones de mayor valor. Entre la lista de especializaciones, Morcillo destaca que es la de Threat Intelligence la que cuenta con una mayor popularidad entre este tipo de partners.
“No se trata de conceder márgenes de manera masiva sino de beneficiar a aquellos partners que demuestren un mayor compromiso con Kaspersky”
Cada uno de estos niveles cuenta con diferentes rebates en función de los servicios desplegados. “No se trata de conceder márgenes de manera masiva sino de beneficiar a aquellos partners que demuestren un mayor compromiso con Kaspesky”. Morcillo asegura que el objetivo no es contar con un número masivo de partners. “Queremos disfrutar de una estructura muy bien organizada, que cubra de manera adecuada todas nuestras zonas de actuación”.
El valor del mayorista
En la prestación de servicios, los mayoristas juegan un papel fundamental. En España Kaspersky cuenta con V-Valley, Lidera y Satinfo (a los que se suman ALSO e Ingram Micro Cloud, que solo desarrollan su negocio en el área cloud). En Portugal los mayoristas son ALSO y V-Valley. “Son nuestra extensión frente a los partners y los que nos ayudan en la provisión de licencias; gestionando el día a día”, relata. También es clave su labor en la captación de nuevos partners para el desarrollo del modelo de seguridad gestionada.
Un plantel mayorista que ha vivido alguna novedad como la reciente unión de V-Valley y Lidera. Morcillo asegura que esta operación ha permitido elevar sus capacidades. “Ahora son muy superiores y estamos desplegando proyectos muy interesantes”. También valora muy positivamente la labor de Satinfo, otro mayorista muy centrado en los servicios gestionados.
