Sigue creciendo el negocio del ecosistema de partners de IBM. Transcurrido el primer año de funcionamiento de IBM Partner Plus, Raúl García, ecosystem leader de IBM para España, Portugal, Grecia e Israel, hace un buen balance del trabajo con el ecosistema, que sigue ampliando su peso en la facturación de la compañía. Entre los retos para este 2024, IBM persigue liderar el desarrollo de la inteligencia artificial para el entorno empresarial. “Tenemos la tecnología, el ecosistema y el momento de mercado para hacerlo”. Junto al incremento del número de partners, el directivo quiere hacer crecer el negocio con los existentes “gracias a la adopción de las nuevas tecnologías que hemos incorporado en nuestra oferta relacionadas con la sostenibilidad, la inteligencia artificial o FinOps”.
Hace 3 años IBM metió una marcha más a su estrategia con el canal, con una mayor inversión para convertirlo en motor de su negocio. Una estrategia que desembocó en el programa IBM Partner Plus, que sucedía tras más de dos décadas de servicio a IBM PartnerWorld. Se ponía el acento en la simplificación, con mayores beneficios e incentivos para el canal; y una mayor cercanía. ¿Qué balance hace de este primer año de implantación? ¿En qué se ha mejorado?
El balance es positivo. El programa se generó recogiendo el feedback de los partners para mejorar la iniciativa en aras de una mayor agilidad, simplificación y transparencia; en definitiva, que fuera más dinámico. IBM PartnerWorld era un programa muy sólido y robusto, pero los partners deseaban una mayor agilidad con un mejor acceso a los recursos relacionados con los precios, el marketing o las campañas. De cualquier manera, no hemos parado porque seguimos recogiendo feedback: el objetivo es que el programa siga evolucionando, ganando, por ejemplo, en una mayor transparencia en relación a los incentivos a los que el partner tenga acceso en cada momento. Vamos a seguir trabajando pero la acogida ha sido muy buena.
Uno de los retos era llegar a más sectores y a más lugares con el ecosistema. ¿Se ha conseguido? ¿Qué áreas se han conquistado?
Se está consiguiendo. Uno de los aspectos a desarrollar era acceder a nuevos partners que desplieguen nuevos modelos de negocio. Veníamos de un modelo vinculado con la transacción y la reventa; y estamos evolucionando hacia fórmulas en las que las empresas embeban la tecnología de forma natural, lo que nos ha llevado a intensificar la relación con los ISV, un apartado al que no estábamos tan habituados en IBM. Esto está cogiendo mucha tracción y no solo con tecnologías como la inteligencia artificial o FinOps, también en el área de la infraestructura. Por tanto, estamos accediendo tanto a nuevos ISV como en aquellas compañías con las que ya trabajamos, con un perfil de integrador, tanto grandes como pequeños, estamos favoreciendo que adopten este modelo de embeber la tecnología dentro de su negocio. Esto nos está permitiendo llegar, a través de ellos, a nuevos clientes, no solo en el sector financiero o el área pública, donde estamos cogiendo mayor relevancia, también en segmentos fuera de las áreas de Madrid y Barcelona, lo que nos ha permitido ampliar nuestra capilaridad en regiones en las que nuestra cuota de mercado es más reducida.
Precisamente una las grandes novedades era una mayor facilidad para integrarse en el ecosistema. Se reducía a un día el tiempo necesario para que un partner se inscriba en el programa y empiece a transaccionar con IBM. Una posibilidad que identificaba con New Partner Accelerator, que proporciona formación y otros beneficios durante los primeros seis meses. ¿Se ha conseguido acelerar este proceso?
Uno de los puntos de mejora que habíamos recogido era que podían pasar semanas desde que un nuevo partner mostraba su interés por una tecnología hasta que se daba de alta en el sistema. Hemos conseguido que en dos o tres días ya estén dados de alta, lo que nos permite centrarnos en su capacitación y en diseñar un plan de negocio ajustado a su perfil.
IBM cerró ejercicio el pasado 31 de diciembre. ¿Qué balance se puede hacer del negocio del canal en España? ¿Ha seguido creciendo?
El año ha sido muy bueno. Tanto el negocio de tecnología de IBM como el del ecosistema están creciendo por encima de la media del mercado y también por encima de la media de IBM a nivel global. El porcentaje que está consiguiendo el canal dentro del negocio de IBM está creciendo también. Con lo cual, empezamos a recoger el fruto de esas semillas que hemos plantado en estos años.
A pesar del imperio de la nube el área Systems sigue siendo un elemento esencial en la estrategia. ¿Qué rentabilidad se le abre al canal la comercialización de los servidores (Power) y de las soluciones de almacenamiento?
La estrategia de IBM reside en la nube híbrida; lo que requiere disfrutar de una buena nube pública y de una buena infraestructura. En el caso del almacenamiento, por ejemplo, es una unidad que está creciendo mucho. Hay varias razones. La primera es que contamos con una tecnología muy competitiva. También los precios son competitivos. Contamos con un equipo de IBM y con un ecosistema muy capacitado y comprometido; a lo que hay que sumar un modelo de incentivos que resulta muy atractivo al ecosistema. En el despliegue del modelo híbrido, habrá cargas que residan en la nube pública mientras que otras deben permanecer en un entorno privado, lo que concede un gran importancia a la infraestructura.
“Los partners que lleguen a nuevos clientes y comercialicen las herramientas de software, promoviendo activamente la tecnología son los que consiguen mejores incentivos”
En el área del cloud y del software, hace más de dos años se llevó a cabo una simplificación de la oferta, muy amplia, agrupándola en torno a 7 áreas: inteligencia artificial, business automation, entornos de operación, data resilience, Red Hat, data fabric y zero trust. ¿Se sigue manteniendo esta estructura?
Hemos seguido simplificando y evolucionando la oferta. La inteligencia artificial para empresas se ha convertido en un área fundamental, pero la oferta ha seguido evolucionando, con un desarrollo en torno a cuatro pilares. La seguridad es uno de ellos, un área muy reforzada con las adquisiciones. Hay que recordar que desde la compra de Red Hat IBM ha llevado a cabo más de 30 compras en diferentes segmentos.
Otra área es la sostenibilidad, donde también hemos llevado a cabo adquisiciones, por ejemplo, en el área de la gestión de activos, como Envizi, una compañía centrada en la gestión y en la operación de la sostenibilidad. Los otros dos pilares son data e inteligencia artificial, y automation, que incluye tecnologías de RPA o de gestión de procesos. En todas las áreas se han llevado a cabo adquisiciones, las más conocidas Instana o Turbonomic; o la última, el pasado mes de octubre, Manta Software, en el área de la inteligencia artificial.
Y, analizando la participación del canal, ¿en qué áreas cuenta con mayor presencia y en cuáles necesita mayor recorrido?
En el área de la seguridad tenemos un ecosistema muy sólido y donde más está creciendo, lógicamente, es en torno a la inteligencia artificial y en los entornos de FinOps, área en la que IBM adquirió a principios del pasado año Apptio, una tecnología que mejora las inversiones de los clientes en la infraestructura y en el entorno del cloud. Uno de los retos del mercado es que, al dispararse las cargas, tanto en los entornos públicos como en los privados, es esencial gestionar los costes de una manera eficiente.
Otra área clave para IBM son las soluciones de IA, con la plataforma de IA Generativa watsonx. ¿Qué distingue a la oferta de IBM?
Nuestra apuesta es por una inteligencia artificial para empresas y el objetivo es convertirnos en número uno en este apartado. IBM ha lanzado una plataforma basada en tres pilares. Uno, el estudio para nuevos modelos fundacionales; modelos que partners y clientes pueden traer, ya que se trata de una fórmula de ecosistema. Por ejemplo, hay modelos fundacionales que se han generado en colaboración con la NASA.
Lógicamente, los datos son fundamentales, con un módulo específico orientado a su gestión eficiente. Por último, otro apartado clave es el buen gobierno de los modelos de inteligencia artificial, que sean seguros y transparentes. Este punto es absolutamente diferenciador.
¿Cómo puede aprovecharla el canal?
Conceptualmente, no es un modelo que el canal consuma, sino que se trata de que el canal sea partícipe de generar modelos fundacionales. IBM lo basa en casos de uso: es esencial que sea aplicable, que genere ahorros y eficiencias, y que posibilite una mejor interacción con los clientes. Todo esto genera proyectos. Tener un canal formado, capacitado y alineado con estos conceptos de buen gobierno de la inteligencia artificial, de eficiencia, apertura y transparencia, genera proyectos per se. En el mercado hay una necesidad de habilidades y de recursos específicos para el desarrollo de la inteligencia artificial, por lo que hay mucho negocio para los partners. Queremos estar muy cerca de ellos porque el aterrizaje en el mercado de la inteligencia artificial para empresas está siendo muy bueno.
El programa mantiene los mismos niveles (Silver, Gold y Platinum) y hasta el pasado 1 de julio se establecía un periodo de transición para dar a los partners la oportunidad de analizar su situación y determinar hacia dónde quieren evolucionar. ¿Ya están los partners perfectamente ubicados?
Sí, todos han evolucionado al nuevo programa. Se ofreció ese plazo para alinear las facturaciones y las formaciones necesarias con los nuevos criterios. Tras este periodo, todos cuentan ya con su categoría y seguimos evolucionando para hacerles crecer a los niveles más altos.
“Los mayoristas, Arrow y TD Synnex, tienen cada vez mayor relevancia”
Clave era el programa de incentivos que entró en vigor el 1 de abril. ¿Cómo ha funcionado? ¿Se ha aprovechado?
Sí que lo ha aprovechado. Con el programa de incentivos se trataba de que, desde el primer día, fuera visible para el canal y tuviera una completa transparencia para que el partner a la hora de hacer la propuesta ya supiera los incentivos que pudiera recibir por tipo de cliente y por tecnología. Va orientado a reconocer e incentivar a aquellos partners que invierten en nuestra tecnología y que adquieran compromisos. Por supuesto, se sigue mejorando, pero la acogida y el aprovechamiento están siendo muy buenos, sobre todo para aquellos que han entendido que hay una apuesta firme por el desarrollo de nuevos clientes y de las últimas tecnologías.
¿Qué es lo más rentable para un partner?
Los partners que lleguen a nuevos clientes y comercialicen las herramientas de software, promoviendo activamente la tecnología, son los que consiguen mejores incentivos.
Y, los mayoristas, Arrow y TD Synnex, ¿qué papel juegan en el ecosistema y en esta estrategia?
Cada vez se les da mayor relevancia y están tomando un rol cada vez más importante. Hay muchas áreas mucho más allá de hacer una buena propuesta, financieramente viable para el partner, que incluyen la capacitación y orientación del canal y su acercamiento a nuevos partners. Hay muchos puntos de la cadena de valor que estamos poniendo en sus manos como, por ejemplo, el desarrollo de acciones de marketing para generar nuevas oportunidades.
El pasado mes de julio IBM abría en España su primera región “Cloud Multizona” (MZR), que comprende tres centros de datos ubicados en Alcobendas, Las Rozas y Madrid capital. ¿Qué papel cree que debería desempeñar esta región en el negocio del canal?
Hay que recordar que cualquier infraestructura que se ubique en un país señala una atracción de negocio. IBM ha visto en España un gran potencial. En Europa contamos con las regiones de Londres, Frankfurt y, ahora, Madrid. Además del negocio, es una región cloud especializada en el entorno empresarial y para compañías con cargas altamente reguladas. Por tanto, tanto el canal como los proyectos tienen ese carácter empresarial y se despliegan en entornos sensibles. Cualquier iniciativa que hacemos en la región cloud va acompañada de un proyecto vinculado con la soberanía del dato, su regulación, etc.
«El porcentaje que está consiguiendo el canal dentro del negocio de IBM sigue creciendo»
Unas zonas que vuelven a traer a primera línea el debate sobre la soberanía del dato y el obligado cumplimiento de las normativas europeas sobre su seguridad y custodia. ¿Ha aumentado la concienciación entre las empresas españolas y el ecosistema de partners de la importancia, capital, de este asunto?
Tener una región cloud en España, en Europa, ayuda, pero no es condición única para garantizar que haya una soberanía del dato. En el caso de IBM, uno de los puntos fundamentales es la protección del dato; un concepto que va más allá de su localización en España. Esta ubicación permite ventajas, por ejemplo, en cuanto a las latencias, pero hay que acompañarlo de otras tecnologías y de un gobierno que límite el acceso a los datos. Contamos con tecnologías de encriptación que aseguran que el proveedor, en este caso IBM, no pueda acceder al dato. Se trata de la tecnología Hyper Protect Crypto Services que asegura la protección frente al propio hiperescalar.
De cara a 2024, ¿qué retos principales se marca con el canal?
Después del lanzamiento de watsonx el pasado mes de mayo el objetivo es ser el número uno en inteligencia artificial para el entorno empresarial: tenemos la tecnología, el ecosistema y el momento de mercado para hacerlo. Hay que seguir creciendo en el número de partners con los que trabajamos y también en el negocio con los existentes gracias a que vayan adoptando las nuevas tecnologías que hemos incorporado en nuestra oferta relacionadas con la sostenibilidad, la inteligencia artificial o FinOps. Y seguir creciendo en áreas donde tenemos un buen posicionamiento, como el almacenamiento, las tecnologías Power o el mainframe, área muy resiliente y muy valorada por los clientes, en la que los partners también están participando en los proyectos. Cada vez hay un mayor ecosistema trabajando en torno a él.
