Hace dos años Lenovo puso en marcha “Lenovo 360”, un nuevo marco global para los partners que unificaba la estrategia de canal. Desde el pasado mes de abril, además, la marca cuenta con un nuevo programa. Carlos Serna, director de canal de Lenovo en España y Portugal, recuerda que el objetivo es que el ecosistema comercialice en sus clientes la oferta completa: dispositivos, infraestructuras y servicios. “El partner que quiere seguir centrado en el desarrollo de PC va a disfrutar del programa más competitivo del mercado mientras que la compañía con foco único en la infraestructura también va a tener múltiples ventajas; sin embargo los partners que decidan apostar por nuestra oferta completa disfrutarán de unos multiplicadores que les permitirán ser mucho más rentables”. En el área de los servicios a través del canal, el crecimiento se ha situado en un 184 % en su primer semestre fiscal, con el servicio Premier Support creciendo un 33 % en su facturación.
De cara a los próximos meses, Serna explica que van a seguir trabajando para aumentar tanto la cobertura como la profundidad del negocio. “Hay muchos partners que todavía no nos compran o nos compran menos de lo que nos gustaría”, desvela. “Nuestro programa de canal es tremendamente competitivo, con personas cercanas, un gran servicio postventa y una variedad de producto extraordinaria”.
Lenovo va a seguir trabajando para aumentar tanto la cobertura como la profundidad del negocio con sus partners
El área en la que la compañía tiene más recorrido es en el ecosistema de partners comprometidos con la infraestructura; un apartado en el que ha incrementado el número de distribuidores un 21 % en su primer semestre fiscal en España y Portugal. “Hay muchos distribuidores que aún no trabajan con nosotros en el negocio del centro de datos”. En relación a las áreas de negocio, el midmarket, en el que el balance es muy positivo, deberá seguir creciendo.
Lenovo cerró su primer semestre fiscal el pasado mes de septiembre. A nivel mundial, tras un primer trimestre más complicado, en el segundo tramo del año se ha comprobado que el mercado se está recuperando. Un periodo en el que sus ingresos totales han ascendido a 14.400 millones de dólares, mientras que sus beneficios netos han alcanzado los 273 millones de dólares. Un dato relevante ha sido la mejora del margen bruto que ha alcanzado el 17,5 %, lo que establece un máximo histórico para un segundo trimestre. Los ingresos procedentes del negocio no relacionado con el PC representaron un 40 % del total, lo que equivale a un incremento de tres puntos respecto al trimestre anterior.
«Nuestro programa de canal es tremendamente competitivo, con personas cercanas, un gran servicio postventa y una variedad de producto extraordinaria»
Carlos Serna realiza un buen balance, a pesar de las dificultades, del mercado en España. “Aunque el mercado PC se ha contraído, hemos conseguido mantener, o incluso mejorar, en algunas áreas nuestras cuotas de mercado”, valora. “La parte de infraestructuras ha funcionado muy bien. Contamos con menos cuota de mercado, lo que nos ha permitido incrementarla en un mercado que es más rentable y que sigue creciendo”.
En el mercado ibérico, en este primer semestre fiscal, la compañía se coloca en segunda posición en el mercado de los portátiles, con un crecimiento del 3 % en la facturación; y en tercer lugar en el área de los PC de sobremesa, con un ascenso del 16 %. En el segmento de las tabletas, lidera el mercado global con una cuota del 35 % (un 44 % si se trata del mercado Android).
En el área de la infraestructura, en el primer semestre la facturación en Iberia en el área de los servidores se ha elevado un 151 %, lo que sitúa a la compañía en tercera posición del mercado, con una cuota de mercado del 16 %, según IDC, por detrás de HPE y Dell Technologies.
Por último, el área de Motorola va fortaleciendo su presencia. En España la marca ha hecho una gran inversión en el último año. “Contamos con una oferta muy potente, en la que se incluye un teléfono específico para el área B2B”, explica. Los resultados son positivos y la marca está empezando a incentivar la venta de Motorola entre sus partners, con rebates específicos. En su primer semestre fiscal, el crecimiento de este negocio en España se coloca en el 58 %, con un 57 % en el número de unidades, incrementando por 2,5 su cuota de mercado. El 37 % de las ventas ya pertenecen a los equipos prémium.
