El ramillete de divisiones especializadas de Tech Data ya supone más del 50 % del negocio del mayorista en España. Un peso al que contribuye Maverick, el área consagrado al desarrollo de proyectos de valor en torno a los segmentos del audio y el vídeo profesionales, que ha encarado el año con un agresivo plan de negocio que pretende elevar su facturación en torno al 45 %. “Hay una apuesta clara de Tech Data por desarrollar la división dentro de la compañía”, asegura Joan Aixa, director de Maverick en la región ibérica. Para ello, ha reforzado su estructura con profesionales especializados en cada uno de los 3 negocios sobre los que se asienta: la educación, el digital signage y las soluciones empresariales.
La decisión estratégica de Tech Data de diversificar su negocio con la creación de unidades de negocio especializadas ha dado sus frutos. Aixa reconoce que el peso de Maverick no es muy grande pero sí que “aporta mucha rentabilidad”. Nacida hace más de cuatro ejercicios, hace un año y medio se crearon en su seno áreas concretas, comandadas cada una de ellas por profesionales especializados. Una de ellas es la educación, el mercado sobre el que se sustentó la división en un principio, y que supone el 30 % del negocio. Aixa reconoce que los grandes recortes que han afectado a la educación pública han provocado un ajuste en la estrategia en este apartado. “Ya no existen los grandes concursos públicos”, explica. “Hay que ir escuela por escuela; y nuestro papel es apoyar al reseller en esta tarea, soportándole no sólo en el producto sino en aspectos financieros y logísticos”. La oferta abarca una batería de soluciones para el Aula TIC: pizarras y proyectores interactivos, visualizadores, armarios de carga, sistemas de respuesta, software de educación y todos los accesorios necesarios para el aula —cableado, cajas de conexión, altavoces, soportes, pizarras blancas, etc.—.
El área estrella es el relacionado con el digital signage, que genera el 40 % del negocio de la división. Aixa, ambicioso, espera triplicar su facturación. La oferta incluye desde monitores profesionales, con marcas como Nec, Samsung, LG y Sony; hasta proyección profesional con Epson, así como soportes, cableado y software de gestión de contenidos. Clave en este apartado es la colaboración con Intel, que cuenta con una oferta especializada, y los servicios de consultoría personalizados para ayudar al distribuidor a que aproveche las oportunidades en mercados verticales como el retail, el corporate o la restauración.
No olvida el mayorista el área de las soluciones para la empresa, en el que Tech Data ha disfrutado de cuotas de mercado importantes: un 25 %, por ejemplo, en el área de la proyección, con su peso tradicional en el canal de Epson. Aixa asegura que el objetivo es mantener esta cuota, junto a la facturación, “pero mejorando la rentabilidad a través de un mejor mix de productos con soluciones de mayor valor”. Se engloban aquí soluciones interactivas orientadas a la empresa, como pizarras, proyectores interactivos, productos para salas de reuniones, soportes para escritorio o soluciones para el uso de videoconferencia.
No acaba aquí el poderío de producto porque, tal y como recuerda Aixa, pertenecer a Tech Data permite redondear la oferta con productos como los portátiles, las tabletas o las redes wifi, entre otros. “Incluso nuestra propia marca de accesorios Vision”.
Maverick, diferente
No es único Tech Data en este refuerzo de la unidad relacionada con el audio y el vídeo profesional: otros mayoristas también han intensificado el foco en este apartado. Aixa asegura que la presencia de Maverick en 14 países europeos les permite gozar de una enorme fortaleza dentro de las marcas que conforman la división. “Disfrutamos de una centralización de los productos, manteniendo unos niveles de stock muy superiores a la competencia”. Un rasgo que se complementa con el conocimiento que se genera de esta cobertura geográfica. “Se pueden aprovechar las experiencias en otros países”.
Otra peculiaridad es que dentro de la división hay un área consagrada al marketing, cuya responsable trabaja estrechamente con cada una de las áreas, lo que permite el “diseño de acciones muy orientadas a cada perfil de cliente”.
La convergencia, cada vez mayor, entre los mercados AV y TI abre nuevas posibilidades al canal. “Ya no están diferenciados: ambos se necesitan para poder ofrecer soluciones integrales en los diferentes mercados verticales”, argumenta. Por ello, uno de los campos de acción más importantes de la división va a ser hacer llegar su mensaje de valor a la base de clientes, enorme, de Tech Data. Aixa calcula que en la actualidad el parque activo de distribuidores de la división se mueve en torno a las 600 empresas. “Ahora, estructurada perfectamente Maverick, el reto es promocionarnos en los más de 9.000 clientes que compran en Tech Data”. Para el responsable, “si saben aprovechar la convergencia crearemos valor”.
Las herramientas que el mayorista pone en manos de los distribuidores son variadas. No faltan las aplicaciones de configuración para ayudarle a “montar” la solución, ni las AV Academies, “workshops” en los que el protagonismo principal recae, más que en los productos, en las soluciones configuradas a partir de la oferta de varias marcas.
Tech Data dispone de un aula de formación, con productos instalados, que puede ser utilizada por los resellers para mostrar a sus clientes el funcionamiento de una solución. De cara a este segundo semestre la división está terminando de perfilar una serie de webinars e incluso un programa de certificación en algunos productos.
