Conquistado el cómputo, o casi, y con el puesto de trabajo a pleno rendimiento, a la virtualización se le han abierto otros campos de conquista vinculados, sobre todo, con el almacenamiento y las redes; todo envuelto, eso sí, en el celofán del centro de datos y con la mirada puesta en la nube, sobre todo en la que lleva el apellido híbrido. Y por el camino puede engullir cualquier sistema nuevo (o viejo) que se le ponga a tiro, sean integrados, convergentes o hiperconvergentes. Todo sea por saciar su hambre de negocio.
A la vista de lo que aseguran sus regidores de canal, los socios que constituyen la estructuras indirectas de los principales reyes de este apartado, Citrix y VMware, 2015 fue un buen año. Así lo confirma Manuel de Dios, regidor de los socios de Citrix desde el pasado mes de junio, que asegura que ya se ha notado una mejora en el plano económico. “Está siendo un buen año para el canal y de cara a este 2016 tanto los clientes como el canal están haciendo planteamientos de inversión y de crecimiento”.
En el caso de VMware, la filial española cerró 2014 el pasado 31 de diciembre con un crecimiento del 24 %. El ritmo de ascenso del primer semestre del pasado año alcanzó el 10 % y la idea era lograr idéntica cifra a final de 2015.
Repaso a los programas
El hambre de mercado de la virtualización se denota en la enorme ampliación de oferta que han hecho los proveedores en los últimos años. Una extensión que presenta divergencias, dependiendo de la ubicación de sus fortalezas, pero que también incluye áreas nuevas de “guerra” conjunta. Lógicamente esto se ha notado en sus estructuras de canal. “La oferta de Citrix es cada vez más grande e intervenimos en más áreas por lo que necesitamos que nuestro canal desarrolle conocimiento en cada una de ellas”, explica con lógica Manuel de Dios. La marca presentaba un nuevo programa de certificación el pasado mes de febrero que reposaba en 3 áreas: movilidad, virtualización y networking. “Somos una tecnología compleja, que no es fácil de instalar y que requiere por parte del canal un esfuerzo”, explica. “Y el programa de canal intenta recompensar este esfuerzo”. A su juicio, la tecnología de Citrix “no trata de mejorar procesos que ya existen, sino que los transforma”.
De manera tradicional Citrix se ha apoyado en una estructura de canal conformada por un número reducido de compañías, con alrededor de 15 nombres en la parte más alta de la misma. Manuel de Dios adelanta que de cara al futuro esta base de socios preferentes va a ser un poco más amplia y que en este 2016 el objetivo es estar más presentes en las cuentas medianas, “lo que requiere un mayor número de partners que estén enfocados en este tipo de empresas”.
Movimiento idéntico de adaptación del canal se ha dado en VMware. Margarita Sanz, directora de canal de la marca, recuerda el empeño en que sus socios fueran capaces de asaltar terrenos de negocio como la movilidad, la nube híbrida o el centro de datos definido por software. “El cliente ha transformado la forma en la que quiere hacer negocio y el canal tiene que ser consciente de ello”. Para ello, recuerda, VMware cuenta con competencias claves para ayudarlo: virtualización de servidores, management, desktop, cloud, AirWatch, NSX y almacenamiento. “Contamos, por tanto, con una oferta, apuntalada en la formación, que abarca a todos los socios”.
En la estructura de canal de la marca conviven 10 socios Premier, aunando España y Portugal; junto a la estructura de compañías Enterprise y Professional. Sanz recalca que el objetivo prioritario es elevar el escalón intermedio, un nivel identificado con aquellos socios capaces de vender soluciones de valor más allá de vSphere (el estandarte de VMware en el entorno del cómputo). Un propósito en el que la labor de los mayoristas es clave. La regidora de canal confirma también el incremento del 34 % que se ha experimentado en el nivel Professional que señala a aquellos socios formados que pueden vender las soluciones de la marca.
Batallas en el cómputo… Y en el puesto de trabajo
A pesar de los nuevos terrenos por conquistar, el negocio tradicional que ha concedido a cada compañía su razón de ser en el mercado también tiene sus huecos. Desde hace un par de años la obsesión de VMware es que el canal vendiera vSphere suficientemente arropado: lo que conduce a vSOM (vSphere with Operations Management). A mediados del pasado año la empresa ya había logrado que de cada 100 unidades nuevas que se vendían de vSphere, 42 de ellas fuera vSOM. “Unos resultados muy buenos porque el objetivo que se marcó en EMEA era lograr un 30 %”, compara. “De todas maneras, se seguirá comercializando vSphere como solución de comercialización “commodity”.
El puesto de trabajo es el área de poderío tradicional de Citrix. “El hecho de transformar modelos y procesos de negocio requiere una gran exigencia al canal”, recuerda de Dios. “Muchas veces nuestro mensaje ya no es tecnológico sino de gestión; por tanto, cuando se trata de transformar el puesto de trabajo, mucho más problemático que la implantación de la tecnología es el cambio en los modelos de gestión y en los negocios de las empresas”. A su juicio, ese es el principal reto para el canal. “Más que de virtualización hay que hablar al cliente en términos de rentabilidad, productividad o de cambio en el modelo de negocio”.
La movilidad es una de las grandes panaceas en este ámbito del puesto de trabajo. A mediados del pasado año la división de movilidad de Citrix, que estrenaba nombre, Citrix Mobility Apps Division, anunciaba su intención de contar con el canal para llevar su oferta al mercado, lo que abre una enorme oportunidad a los socios tradicionales.
Para VMware la movilidad es una de sus grandes cruzadas y la compra de AirWarch supone un refrendo a la misma. El peso del área de la gestión del puesto de trabajo ya representa el 25 % de la facturación en España. “Y debe incrementarse con la incorporación de AirWatch”, remarca Sanz.
Y mucho más allá…
Pero la virtualización no se sacia. En el caso de Citrix la división que más crece es la que alberga las soluciones relacionadas con el cloud y las redes. “Para el socio es un complemento perfecto a la virtualización pero también se torna en un apartado que permite entrar a Citrix en áreas en las que no estaba su tecnología”, explica de Dios. “Es una línea de crecimiento importante porque NetScaler es un producto diferencial”.
Una gran parte de los socios de VMware, alrededor del 80 %, ya han procedido a la virtualización de los servidores de sus clientes; por lo que ahora deben acometer proyectos relacionados con las redes y el almacenamiento en el entorno del centro de datos. “Los grandes responsables de la transformación de nuestros clientes son nuestros socios”, asegura Sanz. Poco a poco el canal se está abriendo a ello: por ejemplo, el área de NSX (el producto que marca su paso en SDN) ya suponía a mediados del pasado año el 7 % del negocio.
