“Estamos trasladando la transformación digital a nuestro canal”

0

“El año fiscal está siendo espectacular”. La sentencia, de Francisco Torres-Brizuela, director de canal, alianzas y proveedores de servicio cloud de NetApp en Iberia, recoge el mejor balance posible para la marca. A falta de los números definitivos de su año fiscal, que concluyó a finales del pasado mes de abril, el balance se torna tremendamente positivo, con un crecimiento que previsiblemente rondará el doble dígito. La buena marcha de la economía española, el tirón de la tecnología Flash y el peso, cada vez mayor, que tiene la venta de las soluciones vinculadas con el software son los responsables. “El crecimiento de los productos que no son los tradicionales de nuestra oferta está siendo espectacular”.

Los números, hasta el tercer trimestre, señalan este doble dígito: los top partners de NetApp habían crecido un 20 %, el canal mayorista, integrado por Arrow e Ingram Micro, exhibía una tasa de ascenso del 25 %; y los proveedores de servicios galopaban al 20 %. “Todo apunta a que mantendremos estos ratios a final de año”, resume Torres-Brizuela.

Tras el crecimiento del 3 % del pasado año, el retorno al doble dígito es una muy buena noticia. La mejora económica es un baluarte sólido, común al resto de los segmentos tecnológicos; a la que se ha unido el liderazgo que exhibe NetApp en España en la venta de Flash. “Nuestra base instalada está migrando hacia esta tecnología; con proyectos en los que, además, están creciendo”. La venta de las soluciones de software señala una de las principales vías estratégicas que ya es una realidad en el canal. “Ya contamos con socios que están vendiendo de manera consolidada y creciente productos como OnCommand Insight, Storage Grid o Altavault”, asegura. Productos que marcan el paso más allá de lo que ha sido el terreno tradicional de la marca.

Ha sido el mercado enterprise, que la marca identifica con las grandes cuentas y la Administración Público, el que ha actuado de motor del negocio. La liberalización de los presupuestos públicos coincidió con el arranque del año fiscal de la multinacional, lo que ha servido de excelente acicate. “Nuestros productos de software, muy enfocados a este mercado enterprise, han tenido muy buena acogida”, valora. “Los grandes bancos, por ejemplo, los han adoptado”. Por otro lado, el mercado de la pyme también ha exhibido crecimiento; aunque no en la misma proporción que el mercado más alto.

Flash, el rey

La tecnología Flash vive un momento maduro, y muy dulce, en el mercado. Una situación, mérito de las marcas que la han arropado, que ha permitido un crecimiento saneado de los productos.

Según IDC, NetApp ha liderado este apartado en los tres últimos trimestres en España, con cuotas que se mueven en torno al 27 %. El responsable de canal recuerda la singularidad de la marca. “Nuestros productos no son islas dentro de nuestra oferta”, apunta. “Mantienen el mismo sistema operativo, lo que les permite integrarse, en un 100 %, con las soluciones que ya tienen los clientes, sin disrupción”.

Los proveedores de servicio

La atención de NetApp hacia los proveedores de servicio se plasma en el programa que consagró a su desarrollo hace cuatro años. Alrededor de 50 empresas han dado su sí al mismo y el premio ha sido el crecimiento de doble dígito. Torres-Brizuela recuerda que las reglas que se marcaron desde el primer momento con este tipo de empresas siguen rigiendo la relación. “Nunca vamos a competir con ellos”, insiste. “NetApp nunca contará con un servicio de almacenamiento en la nube”.

Este tipo de empresas goza de un tratamiento de socios, no de clientes, lo que supone un acceso a todo el conocimiento interno de NetApp. “No se trata, simplemente, de venderles nuestra infraestructura, sino de trabajar con ellos de manera continua”, prosigue. “Les ayudamos a generar demanda, hacemos eventos de manera conjunta y tienen acceso a nuestra formación y a nuestros eventos”, enumera.

Convergencia versus hiperconvergencia

Hace un año NetApp lanzó HCI, su solución para el mercado de la hiperconvergencia, que unificaba almacenamiento, memoria y CPU todo en uno, con el software funcionando como un solo actor, dando unidad al conjunto y rigiendo la solución. Torres-Brizuela valora positivamente esta incursión aunque reconoce que las ventas han ido más lentas de lo esperado. “Los clientes preguntan mucho acerca de esta tecnología pero no compran en la misma proporción que el interés que suscita”, asegura. No se trata, analiza, de un tema de precios, porque son soluciones competitivas, sino del proceso de adaptación del mercado a esta tecnología. “Sin duda, la hiperconvergecia va a ser un actor muy importante en la gestión de aplicaciones y será un mercado que crecerá mucho en los próximos años; pero llevará su tiempo”.

Ahora bien, tendrá que encontrar su hueco en un mercado en el que el cloud va ganando adeptos. El responsable de canal observa que la nube se torna como uno de los competidores en el desarrollo de la hiperconvergencia. “Desde el punto de vista del usuario, no hay nada más desatendido que el cloud; una cualidad que también exhibe, como gran ventaja, las soluciones hiperconvergentes”.

También deberá encontrar su espacio frente a las opciones convergentes. En el caso de NetApp éstas llevan el nombre de FlexPod. Unas soluciones que también se han plegado al Flash: el pasado año lanzaron FlexPod SF que integra este tipo de almacenamiento, de la mano de SolidFire. Torres Brizuela defiende la absoluta vigencia de estas soluciones. “Tiene su propio mercado y sus aplicaciones”, explica. A su juicio, la capacidad de escalabilidad marca territorio. “Hay entornos que requieren el manejo de grandes volúmenes de almacenamientos y de escalabilidad, a los que, por el momento, no alcanza la hiperconvergencia”. La industria 4.0, por ejemplo, exige unos requerimientos que solo cumplen las soluciones convergentes. Otros ejemplos claros son los entornos SAP o las grandes bases de datos. “Hoy por hoy los entornos críticos no descansan nunca en entorno de hiperconvergencia”.

De cara al nuevo año… 

Como es norma en la casa, el próximo mes de agosto se estrenará una nueva versión de su programa de canal. Una renovación que mantiene, incólume, los tres pilares que marcan la estrategia de la multinacional: la protección y el crecimiento de la base instalada, con el protagonismo de la tecnología Flash; y la doble variable del cloud: cloud infraestructura y cloud services, donde se ubican tanto la oferta vinculada con la nueva generación de los centros de datos (oferta hiperconvergente y Sold Fire) y la potente batería de software. “Nuestra gran apuesta está centrada en estos entornos con todas las soluciones que ayudan a gestionar los datos”, recuerda. Una estrategia orquestada en torno a Data Fabric, el mantra que va a marcar el paso de NetApp. “Señala la convivencia de nuestros productos de hardware y software, que encajan sin disrupción en los clientes”.

Torres Brizuela espera replicar los crecimientos en el próximo año fiscal. “Estamos llevando la transformación digital a nuestro canal. Y, sin duda, los socios que se suban a ella de la mano de NetApp tendrán éxito”. Una estrategia digital que no le hace olvidar la gestión del eterno legacy. “La base instalada en torno a los sistemas tradicionales es enorme y debemos seguir atendiéndola y, poco a poco, que vaya migrando hacia las nuevas tecnologías”.

 

Dejar respuesta

Please enter your comment!
Please enter your name here