A pesar de que el negocio completo de la división de empresas de Huawei discurre a través de las aguas del canal, la compañía quiere que sus socios desempeñen un papel más activo en su desarrollo. Para ello, la marca va a promover entre los socios el uso de los amplios recursos de los que dispone. “Vamos a incrementar la atención al canal y destinaremos una mayor inversión, tanto en equipos como monetaria”, explicó Carlos Delso, director de canal. Se va a potenciar el temprano registro de oportunidades, para que éstas se trabajen de manera conjunta; y las actividades de marketing se nutrirán de un montante global para España que alcanza los 350.000 dólares. Con ello, Delso pretende que el canal se muestre mucho más activo en la generación del negocio. “Vamos a seguir creciendo y el canal debe tener un papel más activo en este crecimiento”, apuntó.
Asentado el negocio en las grandes cuentas y sin perderlas de vista (Delso asegura que un tercio de las empresas del Ibex 35 son clientes de la multinacional), el desarrollo de las medianas cuentas será clave en los próximos meses. “Hay que sacar mucho más provecho de este mercado mediano en el que el canal tiene un peso mucho mayor”, insistió. En la actualidad el 50 % del negocio procede de la gran cuenta mientras que la otra mitad del negocio la genera la mediana cuenta y el run rate.
Mapa de canal
Tras más de un lustro de desarrollo en España, la división de empresa exhibe buenos números de canal. En la actualidad 200 compañías se han sumado a su mapa de distribución al que Delso no pretende engrosar mucho más; pero sí darle un mayor valor potenciando el desarrollo de soluciones, de manera conjunta, con los socios que exhiban ese perfil. “Se trata de socios que cuenten con una especialización en mercados verticales y que demuestren un conocimiento de sus clientes”. Junto a los segmentos más tradicionales, comunes a nivel europeo, Delso señaló que en España se va a promover, por ejemplo, el trabajo con compañías especializadas en el segmento de la pyme y en el área del turismo y las ciudades inteligentes vinculadas con él.
Además de estos socios de soluciones, la marca mantiene su tradicional grupo de integradores, que se encargan de realizar las implantaciones; y la lista de alianzas tecnológicas, que se nutre de compañías que potencian el desarrollo tecnológico (como es el área LTE, la industria 4.0 o el segmento TI).
La especialización en mercados verticales convive con las tradicionales áreas de especialidades de la marca que se reparten entre el área TI (que recoge el negocio de los servidores, el almacenamiento o el centro de datos), el segmento IP (redes), las comunicaciones unificadas y el acceso a la fibra.
Las operadoras, legado de su negocio más tradicional, son socios muy activos en el negocio de empresa (mueven alrededor del 20 %). De su mano han ido a muchos de los proyectos “Escuelas conectadas” que se han generado a lo largo de este año y que han convertido a Huawei en el fabricante que más se ha llevado. “Vodafone y Telefonica han sido las operadoras que nos han ayudado a ganarlos”. Lo que no quiere decir que sean las únicas telcos con las que se hayan aliado. “Hemos presentado proyectos con todo tipo de operadoras”, reconoció. Una lista que se ampliará a otro tipo de socios en los próximos concursos públicos en el ámbito educativo ya que exigirán más funcionalidades además de la conectividad.
Relato de recursos
La lista de recursos de Huawei es amplia. Lo que falta es que los socios hagan un uso más regular de los mismos. La marca presume de su centro de servicios y soporte ubicado en Bucarest; un centro que Delso reconoció que el canal español ya está haciendo uso de él. Junto a él, Huawei cuenta con un OpenLab en Munich, orientado al desarrollo de soluciones y que ya ofrece cobertura a España. Delso anunció que la marca abrirá 15 nuevos laboratorios en los próximos 3 años. “Lo que da una idea clara de nuestra vocación por el desarrollo de soluciones, en colaboración con nuestros socios, para servir mucho mejor al mercado”.
Las tareas logísticas también se han rentabilizado gracias a los centros de distribución con los que cuenta en Holanda y Hungría. “Los productos llegan al canal en España en menos tiempo que antes”, aseguró.
La promoción del programa de demos, que permite al canal acceder a los productos a precios ventajosos, y el renovado programa de incentivos para los comerciales de los partners cierran esta cartera de recursos.
Los mayoristas siguen siendo pieza clave. La marca mantiene su equipo de recursos específicos para estas compañías. Delso valoró positivamente la incorporación de Aryan Comunicaciones el pasado mes de mayo. “Hemos hecho nuevo negocio con ellos a través de nuevos partners”, Un negocio vinculado con el área TI y que exhibe una mayor autonomía.
Buena marcha del negocio
Sin poder ofrecer cifras concretas, Delso se limitó a decir que el año, por el momento, está siendo bueno. El pasado año la división de empresa de Huawei cerró ejercicio con un ascenso del 70 % en su negocio, lo que le permitió generar al alrededor del 10 % de la facturación de la multinacional en España. Un peso que supuso alrededor de 100 millones de euros de un total de 1.000 millones que suman el negocio global.
