Que SAP explica su negocio en muchos más lenguajes que el de un ERP es algo evidente desde hace mucho tiempo. Una evidencia que se plasma en sus asaltos, ya no nuevos, a la inteligencia de negocio, la movilidad o las bases de datos. Y el canal, que día a día gana peso en su estrategia, tiene que empezar a hablar todas estas lenguas.
En esta sintonía se inscribe en el reciente acuerdo que ha suscrito con GTI, con el que ambas empresas pretenden reclutar a nuevos partners especializados que sean capaces de desarrollar los productos que dan forma a su oferta en las áreas de analítica, bases de datos y tecnología, gestión de la información y soluciones de movilidad. En principio, la aspiración conjunta es convencer a 25 compañías.
Aunque el acuerdo es nuevo, la presencia de GTI en el canal de SAP no lo es. El mayorista, incluido en el organigrama de la marca desde la compra —lejana, a finales de 2007— de Business Objects, estaba limitado a la distribución de la oferta que la antigua compañía francesa comercializaba como Crystal Reports. Ahora, con este nuevo acuerdo, enmarcado en lo que SAP ha denominado Authorized Reseller Programme, el mayorista gana en notoriedad y en peso estratégico dentro de la compañía. Ana Corrales, responsable de canal de SAP, lo califica de una “evolución natural” que permite a GTI trabajar con un portafolio mucho más completo. Una notoriedad que se va a trasladar al grupo de distribuidores que ampara el mayorista. “Los resellers que ya distribuían los productos de Crystal Reports sólo mantenían una relación con GTI”, explica Corrales. “Ahora, con este nuevo acuerdo, se integran dentro de nuestro programa Partner Edge, firmando un acuerdo de colaboración con SAP”. Un acuerdo que les permite, entre otros beneficios, acceder al portal de partners general de SAP o realizar, sin coste, cursos de formación. “En definitiva, van a tener una mayor vinculación con SAP, con una relación mucho más cercana”.
GTI se torna en una figura esencial. Roberto Alonso, director de marketing del mayorista, recuerda que sigue siendo el especialista en software del canal; “por tanto, contar con una marca como SAP y desplegarla en España es muy importante”. GTI ha consagrado a SAP 2 profesionales especializados en el desarrollo del negocio y 1 persona volcada en el soporte técnico, certificada para esta labor. “Apoyaremos a los distribuidores, si así lo requieren, en el soporte de primer nivel o en labores de preventa”.
Reclutamiento
El plan inicial que se han marcado ambas empresas contempla el reclutamiento de 25 compañías con la fecha “límite” del 31 de diciembre, que deberán doblarse en una futura segunda fase. Lógicamente, dada la experiencia con los productos de Crystal Report, el mayorista no parte de cero. “Hemos visto más interés del que esperábamos”, reconoce Alonso que asegura que a principios de julio ya contaban con 5 partners.
El perfil de estas compañías debe estar unido a la palabra de moda en lides de canal: la especialización. No se les exige una cuota de negocio, aunque sí llevar a cabo una formación y las certificaciones en las soluciones que comercialicen. Ana Corrales entiende que a medida que la oferta de SAP ha ido creciendo, es más complicado que el partner tenga un conocimiento completo de toda la oferta. “Es lógico este proceso de especialización”, explica. “Desde SAP, de cualquier manera, no vamos a limitarlo: serán ellos los que decidan dónde quieren estar”.
Complementariedad con el canal tradicional de SAP
Esta “nueva” red puede convivir a la perfección con el canal tradicional. Roberto Alonso cree que esta iniciativa de la marca se ha puesto en marcha porque el canal tradicional todavía no ha puesto demasiado foco en esta oferta. “Tanto el mercado de la movilidad como el segmento del análisis de inteligencia de negocio son dos áreas de oportunidad”, reconoce. “Con esta iniciativa, SAP ha facilitado el acceso a su canal, a través de GTI, a partners más especializados en estos mercados y que pueden poner más foco en su desarrollo”. En principio, el mercado al que se dirigen estos partners se identifica con las cuentas medianas. “Es el tipo de empresas que más necesidad tienen de analizar la información”, completa Alonso.
Pero también el canal “tradicional” de SAP debe poner foco en estos apartados. “Y estamos trabajando en este sentido”, corrobora Ana Corrales, que asegura que se trata de un programa complementario. “Nos interesa contar con empresas a las que no accedíamos hasta ahora. Y GTI, con su enorme capilaridad, nos lo va a permitir”. Dentro de la estructura de canal de la marca hay una persona dedicada a dar soporte a este tipo de programas y de partners. “Estamos colaborando con GTI en detectar a esos partners”, asegura la directora de canal.
El plan inicial de desarrollo de canal contempla sólo a GTI pero, como puntualiza Corrales, no hay exclusividad. “En la medida en la que el programa se desarrolle quizás nos planteemos contar con alguna compañía más, con un perfil más específico en una de las áreas de negocio, por ejemplo”.
