Sencillo, previsible y rentable. El “nuevo” programa de canal de Dell EMC, efectivo desde el 8 de febrero, mantiene el mismo tridente que amparó las respectivas iniciativas que marcaron el paso de las dos compañías. Un programa que asegura la nueva organización, “se construye” desde cero pero que “preserva” lo mejor del dueto.
Entre las novedades más destacadas, la nueva configuración de categorías que reparte a los socios en Gold, Platinum y Titanium. En este escalón se incluye el nuevo nivel Titanium Black que identificará a aquellas compañías completamente alineadas con la marca.
Otro de los grandes anuncios es la reducción del número de mayoristas que operan en cada uno de los países. La marca parece tener claro que esta figura es esencial y ha anunciado que está invirtiendo para que sigan creciendo. Dell EMC ha anunciado que tiene la intención de consolidar la lista de mayoristas, lo que le llevará a trabajar con un grupo más reducido en cada país; eso sí la premisa principal será la colaboración más estrecha con aquellas compañías cuya apuesta sea global.
Los mayoristas accederán a un amplio grupo de beneficios (rebates desde la primera venta, aceleradores del crecimiento para partners claves, rebates por línea de negocio y servicios y fondos de marketing trimestrales que pueden destinarse a actividades de formación o de generación de demanda). Eso sí, como es lógico, deberán cumplir con los requisitos de ingresos mínimos, comercialización de servicios o grados de capacitación.
En España, la lista de Dell la conformaban Tech Data, Valorista, Esprinet, GTI e Ingram Micro. Ya salieron Weston (que ha abandonado su foco en el centro de datos) y Aryan Comunicaciones (tras la segregación de SonicWall). Por su parte, EMC contaba con un dueto que agrega dos compañías: Arrow y Avnet (en este caso coincidente con Tech Data).
Tipos de socios y rentabilidad
El programa alcanza un abanico de perfiles: proveedores de soluciones, proveedores de servicios cloud, outsourcers estratégicos, partners OEM, integradores de sistemas y los mencionados mayoristas. También incluye la iniciativa «Powered by Dell EMC» para aquellas empresas que integran las tecnologías Dell EMC en el mercado.
En cuanto a la rentabilidad, los socios reciben el rebate desde la primera venta que realicen. Se premiará especialmente a los que sean capaces de comercializar toda la oferta, en generar nuevo negocio, en desarrollar nuevos servicios (consultoría, despliegue, soporte y servicios de educación) y en participar en cursos de formación. La compañía se ha comprometido a aportar una inversión adicional de 150 millones de dólares a estos fines.
Especial atención se dará a aquellos socios que sean capaces de impulsar nuevos negocios. Se ha implantado un programa de registro de oportunidades que protegerá a los socios más activos en la comercialización de las soluciones de la marca. Aquellos socios que registren las oportunidades recibirán mejores precios y protección frente a los conflictos que se puedan producir con las fuerzas de ventas directas.
Focos específicos
Los proveedores de servicios en la nube son una pieza fundamental. La marca ha anunciado inversiones adicionales en este tipo de compañías que se destinarán a aumentar los recursos go-to-market, a la creación de un equipo de ingeniería de soluciones de proveedores de servicios respaldados por nuevos rebates basados en ingresos y el acceso a fondos de desarrollo de negocio.
Junto a ello hay una iniciativa, Cloud Partner Connect, que incentiva las relaciones entre los proveedores de soluciones y los proveedores de servicios cloud, facilitando a los primeros ampliar su oferta para incluir servicios cloud, con una inversión mínima y respaldados por la marca.
Por último, los socios OEM cuentan con un desarrollo personalizado. Se trata de compañías que complementan la oferta con un hardware personalizado y con la integración de software, ensamblaje final y prueba, opciones de financiación, gestión de inventario, consolidación y envío, soporte personalizado y soluciones de cadena de suministro.
Refuerzo para el área commercial
Dell EMC quiere reforzar el papel del distribuidor y que sea una parte más de su fuerza de ventas. Para hacerlo realidad le va a proporcionar más terreno para jugar: su programa de almacenamiento (LOB: Incumbency for Storage), se integra en el grupo de soluciones de infraestructura (ISG), dentro de su área Commercial, lo que permite al socio aumentar sus responsabilidades a todas las líneas de negocio: servidores, networking, almacenamiento, backup, convergencia/hiperconvergencia y soluciones en cuentas cualificadas. De esta manera no solo se le abre al canal la oportunidad en una sola línea de negocio: algunos socios tendrán la oportunidad de acceder a la oferta completa, protegiendo sus proyectos globales en el centro de datos y asegurando la venta cruzada. Además, podrán acceder a nuevos clientes o a nuevas líneas de negocio en sus clientes actuales.
Nuevo portal
En la semana del 20 de febrero se inaugurará un único portal para acoger a este programa de partners, en el que se podrá seguir el paso a los rebates y a los fondos de marketing. Incluirá herramientas de ventas y de marketing, los beneficios específicos en cada país, formación y competencias, el registro de oportunidades, precios y herramientas de compra, entre otros.
