Pese a su corta trayectoria en el mercado español, Infinigate Iberia ha conseguido posicionarse como un mayorista a tener en cuenta en el ámbito de la ciberseguridad. Su director general, Reinaldo Rodríguez, lidera este proyecto con una visión clara: aportar valor al canal desde la especialización, la cercanía y el compromiso técnico.
Startup con fuerza de multinacional
Infinigate es una multinacional suiza con más de 3.000 millones de euros de facturación, con presencia en 36 países y un portfolio global de 160 tecnologías. Su implantación en España comenzó apenas hace unos meses. “Aunque formamos parte de un grupo con una trayectoria sólida, en el mercado español estamos construyendo desde cero. Aquí somos una startup. Tuvimos que montar el equipo, definir el portfolio, establecer relaciones con los fabricantes y empezar a crear un ecosistema de partners. Todo eso, prácticamente, en tiempo récord”, recuerda Rodríguez. “Y lo hemos hecho”, añade. “Hoy tenemos 18 tecnologías firmadas y estamos cerrando acuerdos con dos más. Hemos conseguido formar un equipo de personas comprometidas, muchas de ellas de confianza por proyectos anteriores, y empezar a posicionarnos de manera muy activa en el canal. Para haber empezado desde cero, el balance no puede ser más positivo”.
Nacidos en ciberseguridad
A diferencia de otros mayoristas, la propuesta de valor de Infinigate parte de una especialización nativa. “Mientras otros han evolucionado desde la distribución de hardware hacia la ciberseguridad, nosotros nacimos directamente en este campo. Eso nos convierte en una organización con un diseño distinto, tanto operativamente como en nuestra mentalidad”, explica.
“Aunque formamos parte de un grupo con una trayectoria sólida, en el mercado español estamos construyendo desde cero. Aquí somos una startup»
Esta especialización se traduce también en un enfoque fuertemente técnico. “Decimos con orgullo que tenemos un técnico por cada dos comerciales. ¿Qué significa eso? Que nuestra capacidad de acompañar al partner no se limita a la venta. Le ayudamos desde la planificación de la solución hasta su implementación y mantenimiento. Estamos con ellos en todo el ciclo de vida del proyecto, y eso marca una diferencia enorme”.
Uno de los mensajes más directos que lanza Reinaldo Rodríguez tiene que ver con la ambición de Infinigate de ocupar un lugar destacado en el ecosistema del canal español. “Queremos romper el equilibrio de fuerzas del canal en España”, afirma sin rodeos, refiriéndose al reparto de poder entre los grandes mayoristas que tradicionalmente han dominado el mercado. Lejos de tratarse de una confrontación, Rodríguez lo plantea como una llamada a la transformación: “Hay una estructura establecida que lleva años funcionando de la misma forma y nuestra entrada introduce un elemento disruptivo. No venimos a hacer más de lo mismo, venimos a aportar cercanía, soporte técnico real, capacidad de financiación y un enfoque 100 % de ciberseguridad. Eso implica hacer las cosas de forma distinta, y sí, también implica mover ciertas piezas del tablero”. Esta actitud proactiva se refleja en su estrategia diaria: presencia en el terreno, contacto constante con partners y una propuesta de valor clara, con la que buscan ganarse la confianza del canal y construir relaciones duraderas.
Sobre el crecimiento de los servicios MDR (Managed Detection and Response) por parte de los fabricantes, Reinaldo apuesta por una reflexión sosegada: “La evolución de los modelos de comercialización es natural en un mercado tan dinámico como el nuestro. Hay fabricantes que exploran nuevos caminos para acercarse al cliente final, pero creemos que cualquier movimiento en ese sentido debe estar muy bien pensado y siempre alineado con el canal”.
“Queremos romper el equilibrio de fuerzas del canal en España”
Y añade que el partner sigue siendo esencial en la cadena de valor porque “aporta conocimiento del cliente, capacidad de integración, cercanía y servicios. Desde Infinigate queremos reforzar ese papel: apoyamos al partner, técnica y financieramente, le ayudamos a diseñar e implantar soluciones completas, y lo acompañamos en todo momento”.
No ve los modelos MDR como una amenaza, sino como una evolución que requiere gestión: “Cada fabricante debe encontrar su equilibrio entre ampliar su alcance y mantener una red de distribución saludable. En nuestro caso, tenemos claro que el canal es una pieza clave y que nuestra función es consolidar esa relación, no sustituirla”.
Ciberseguridad como prioridad nacional
Rodríguez aborda el contexto actual de la ciberseguridad con una visión global. “Estamos en plena tercera gran ola de la ciberseguridad. Primero fueron los hackers de garaje, luego llegó el ransomware y su modelo económico, y ahora estamos en la era de la ciberguerra entre estados. Hoy, la ciberseguridad no solo protege empresas, protege infraestructuras críticas, hospitales, bancos, gobiernos. Y en ese escenario, lo más valioso es el dato”.
Desde esta perspectiva, insiste en la importancia de adoptar una visión estructurada y por capas. “La seguridad debe organizarse en círculos concéntricos, empezando por el activo más cercano —el dispositivo— y expandiéndose hacia la red, los sistemas, las aplicaciones y el dato. Eso requiere soluciones bien diseñadas, bien integradas y bien gestionadas. Y ahí es donde el canal juega un papel insustituible”, asegura el responsable de Infinigate en la región de Iberia.
Una propuesta clara para los partners
Infinigate ha apostado por un modelo de negocio que va más allá del suministro de producto. “Nuestro enfoque con el partner es completo. Primero, le ofrecemos cercanía: nos sentamos con él, escuchamos sus retos y buscamos soluciones conjuntas. Segundo, le acompañamos técnica y comercialmente. Y tercero, le ayudamos a financiar proyectos. Muchos de nuestros partners están creciendo muy rápido, duplicando su negocio de un año a otro; y necesitan un mayorista que les apoye también en ese proceso”, asegura el directivo añadiendo que la fuerza del grupo también permite escalar recursos. “Si aquí necesitamos más técnicos especializados en una tecnología, los traemos de Alemania, Francia o Reino Unido. Tenemos casi 2.000 certificaciones en el grupo, y eso nos da una flexibilidad y capacidad de respuesta extraordinarias”.
El objetivo es duplicar el tamaño de la compañía este año y volver a duplicarlo el siguiente
De cara a futuro, la estrategia está clara: duplicar el tamaño de la compañía este año y volver a duplicarlo el siguiente. Y para lograrlo, Reinaldo Rodríguez lo tiene claro: “Nuestra obsesión es incrementar de forma sustancial nuestro ecosistema de partners. Queremos que el canal nos conozca, que confíe en nosotros y que vea en Infinigate un aliado real, que suma y que acompaña”.
Tiene claro el camino: “Me gusta sentarme con los partners, hablar con ellos cara a cara, entender su negocio. No vengo a presentar un catálogo, vengo a construir una relación de confianza. Eso es lo que genera valor real. Y esa es la forma en la que vamos a crecer, juntos”.
