Extraer todo el beneficio posible a la nueva batería de rebates que presenta su programa de canal y consolidar su actual estructura de partners, con una atención preferente a la cobertura de territorios se señalan como dos de los objetivos principales que marcan la estrategia de canal del área de empresa de Huawei. Vanesa Sánchez, máxima regidora de la misma, insiste en que deben consolidar la capa de partners Gold y Silver, que por primera vez disfrutarán de rebates. “Es vital que estén cada vez más cercanos a Huawei”. No olvida el propósito de aumentar la capa de socios certificados, tanto en el área de la preventa como en los servicios. “Tenemos que personalizar la relación con cada partner”.
18 años cumple Huawei este año en España y más de seis ejercicios marcan el recorrido del área de la división de empresa. El crecimiento, a doble dígito en estos años, ha sido constante y el canal ha formado parte de él desde el principio. ¿Qué elementos han sido claves para conseguir su asentamiento, tanto en el canal como en los clientes finales?
Cuando arrancó la división de empresa en España, contábamos con el pilar, potente, del negocio que Huawei había desarrollado alrededor de los operadores, gracias a una probada oferta de equipamiento. Sin embargo, éramos completamente nuevos en el lado de la empresa, donde desde el primer momento entrábamos en competencia con fabricantes muy potentes, con un recorrido muy largo en un entorno muy maduro. Desde el primer momento tuvimos claro que la totalidad del negocio iba a discurrir a través del canal. Ha sido un mensaje consistente que nos ha permitido ir creciendo y ser cada vez más relevantes en los principales partners del mercado tecnológico en España. En la actualidad, trabajamos de una manera mucho más ordenada y contamos con una estructura de canal, a nivel europea, muy potente, que nos permite contar con un programa de canal cada vez más solvente, que nos ha permitido disfrutar en el ámbito empresarial de una base de clientes sólida, que ha apostado de manera firme por nuestra tecnología.
No resultó fácil engrosar el canal de partners. Más teniendo que competir con fabricantes con una larga tradición en los mercados de las redes, el almacenamiento y la computación. ¿Qué argumentos han sido los diferenciadores para sumar partners?
Ha sido una suma de varios factores. La cercanía a los partners ha sido clave: teníamos que demostrar la apuesta por el canal, lo que se traducía en exhibir transparencia y en trabajar de manera muy clara con ellos. Al observar una oportunidad de negocio era esencial que sintieran que estábamos desarrollando un negocio conjunto con ellos.
La primera etapa de esta estrategia de canal estuvo centrada en apoyar al canal, de manera intensiva, en sus primeros proyectos. Contábamos con el respaldo, muy seguro, que nos ofrecía la calidad de nuestra oferta tradicional, dirigida a las operadoras, que identifica a uno de los sectores más exigentes del mercado. Demostramos también nuestra fortaleza en el área de los servicios, en el que contamos con departamentos que cubren todo el ciclo de la venta.
Hace año y medio se dio un impulso al área de canal, con un mayor foco en torno a él y, por supuesto, una mayor inversión. ¿Qué se ha logrado con esta iniciativa y qué novedades se han incluido en 2019?
El programa de canal ha ido madurando y este año hemos dado un salto en el modelo de canal enorme. Es la primera vez que hemos incluido rebates para los partners que forman parte del tier 2. Nunca lo habíamos hecho ya que hasta el momento contábamos con un plan de compensación para mayoristas; pero no para todas las compañías ubicadas en el segundo nivel de distribución. Queremos empezar a ser relevantes: nuestro foco ya no está tanto en el reclutamiento; aunque siempre estamos abiertos a incorporar a compañías que quieran trabajar con Huawei, sino en mantener relaciones más cercanas y un negocio más habitual con los grandes partners.
¿En qué consiste exactamente ese nuevo programa de rebates para el segundo nivel de distribución?
Una de las grandes diferencias de este programa de rebates con otras iniciativas parecidas es que el partner no solo recibe una compensación por las ventas que realiza, sino que también se premia la cualificación técnica. Así reconocemos a las compañías que exhiben un mayor desarrollo en la parte de preventa y en el área CSP (que identifica el apartado relacionado con los servicios) con un mayor número de técnicos certificados que los requeridos. Para acceder a estos rebates, los partners tienen que estar ubicados en los dos niveles superiores de nuestro programa: Gold y Silver. En el más alto contamos con 11 compañías y 9 Silver. Se trata de compañías que deben cumplir con un determinado nivel de negocio, con un conocimiento mínimo para llevar a cabo labores de preventa y de posventa.
Además de estos dos niveles, acceden a estos rebates aquellos partners que tienen con Huawei una relación más estrecha y continua, como es el caso de los VAP y los distribuidores.
¿Cuántos socios están en las dos categorías inferiores, Registrados y Autorizados?
Contamos entre 500 y 600 Registrados; y más de 250 Autorizados.
La división de empresa acabó 2018 con un ascenso del 22 % en la facturación y un peso que oscila entre el 10 y el 11 % en el negocio. ¿Es posible seguir al mismo ritmo de ascenso del año pasado? ¿Qué aspectos cualitativos le gustaría conseguir?
El objetivo, lógicamente, es mantener el doble dígito de crecimiento en la división. El reto que tenemos es sacar todo el jugo a los nuevos beneficios del programa de canal. Tenemos que consolidar la capa de partners Gold y Silver para que estén cada vez más cercanos a Huawei. El objetivo claro es la consolidación; con especial foco en los territorios, para que el canal conozca bien nuestro valor en cada uno de ellos. Por último, es muy importante aumentar la capa de socios certificados, tanto en el área de la preventa como en los servicios. Tenemos que personalizar la relación con cada partner.
Objetivo primordial era que el canal fuera capaz de vender una solución; lo que exigía el concurso y la colaboración de distintas compañías. ¿Cómo valoraría esta transformación? ¿Qué tipo de socios ya son capaces de ofrecerlas?
Contamos con una oferta tan amplia que el objetivo es proporcionar al canal la máxima flexibilidad. Somos el único fabricante capaz de abordar la transformación digital desde todos los ángulos: comunicaciones, dispositivos, centro de datos, inteligencia artificial… Contamos con todas las piezas. Esto nos permite sumar partners muy diversos con el objetivo de que cada uno de ellos encuentre su sitio. Algunos, por su perfil, trabajan más el modelo tradicional de venta; y otros ya están desarrollando modelos de servicio.
A nivel europeo contamos con un equipo encargado de desarrollar los SP (Solution Partner) que se encarga de habilitar la homologación de las soluciones de los partners que incorporan esa capa de valor. Hay muchas compañías capaces de desarrollar soluciones propias, basadas en nuestra plataforma de hardware. Y no se trata solo de los grandes ISV sino también de pequeñas empresas que desarrollan aplicaciones específicas. Huawei cuenta con varios laboratorios en Europa donde se pueden realizar los tests necesarios para lograr esta homologación.
De manera parecida se está trabajando con los MSP; que también cuentan con un programa propio y un equipo dedicado en Europa. Se trata de figuras muy importantes en los procesos de transformación digital de las empresas que implican también un cambio en los modelos de consumo de la tecnología, donde el servicio cobra una enorme relevancia. Todo está evolucionando hacia los modelos de infraestructura como servicio. Y, al igual que sucede con los SP, incluye cualquier tipo de socios: desde los grandes proveedores de servicio hasta los más pequeños que quieran empezar a revender nuestro equipamiento con su capa de servicios.
La mitad del negocio de empresa se genera en torno al run rate y a las medianas cuentas. Este segmento mediano era foco. ¿Se ha logrado incrementar el negocio?
Nuestro equipo comercial está dividido en dos áreas. Junto a las cuentas nominadas, que están verticalizadas (transportes, banca, utilities, Administración Pública, etc.), y que vamos a seguir potenciando; hemos mejorado nuestra presencia en los territorios, incrementando el número de profesionales comerciales que están desarrollando el negocio en cada una de estas zonas. Por ejemplo, en la zona norte, ya contamos con dos personas (una para el área privada, otra para el segmento público), que no solo ayudan a los partners a desarrollar negocio sino también realizan una labor de detección de la demanda. Se trata de estar más cerca de los clientes y de los partners en cada uno de los territorios; desarrollando tanto los grandes como los medianos y pequeños proyectos.
El área TI señala el apartado con un menor desarrollo en la empresa. Sin embargo, el almacenamiento Flash es clave. ¿Es esta la máxima prioridad en 2019?
Es cierto que vivimos un momento muy dulce en el segmento del almacenamiento. Contamos con un producto muy competitivo, tanto por el rendimiento y el precio, como por el equipo para desarrollar los proyectos que vayan surgiendo. Nuestro foco, en lo que se refiere a producto, es el almacenamiento y, en el lado IP, el wifi6. Son dos segmentos en los que nuestro desarrollo tecnológico va por delante del resto de compañías.
Además, en este área TI existe una apuesta muy importante en el mercado de los servidores, con un área específica, Intelligent Computing, centrada en su desarrollo. Todavía hay mucho que decir en este entorno sobre todo en la diversificación de los escenarios del cómputo: estamos desarrollando desde el área más tradicional de x86, hasta tecnologías nuevas como ARM. Estamos apostando por tener desarrollos propios: chips, SSD, GPU, etc.
Cada vez hay una mayor convergencia entre la parte TI y el área IP. ¿Se ven proyectos en el canal que aúnen ambos apartados?
Contamos en el canal con grandes integradores capaces de abordar el desarrollo de un proyecto completo en los que, por ejemplo, despliegan fórmulas de SDN que identifican el desarrollo del apartado IP en el centro de datos.
Ahora bien, intentamos personalizar la relación con cada partner y por ello estamos diseñando iniciativas para formar un “club” que integre a los partners especializados en el entorno IP y otro “club” que agrupe a los centrados en el área TI ya que entendemos que la especialización en cada uno de los apartados es importante.
Las operadoras también son socios del negocio de empresa. ¿En qué se centra la labor con ellas? ¿De qué manera se asegura el “respeto” por el canal y que existan normas de “convivencia” adecuadas con el canal tradicional?
Es cierto que tenemos una relación muy estrecha con los operadores pero el canal sabe que contamos con un equipo en el área de empresas para atender a este tipo de compañías, perfectamente diferenciado de la división de carrier. Y juegan con las mismas reglas. Contamos con mecanismos para el canal, como es el caso de la plataforma de registro de oportunidades, para que los integradores las registren en el momento en el que las detecten, para recibir una protección por parte de Huawei. Además, somos completamente transparentes con el canal.
El canal mayorista está integrado por V-Valley, Arrow y Aryan Comunicaciones, ¿cuáles son las prioridades con cada uno de ellos?
Se trata de compañías relativamente diferentes ya que la tipología de partners que abordan no se solapa demasiado. Incluso a la hora de desarrollar los distintos territorios, cada uno de ellos cuenta con sus rasgos diferenciales.
Es cierto que hay un grupo de integradores que trabaja con todos; pero dejamos completa libertad a la hora de trabajar con uno o con otro, o con los tres. Quizás cada uno esté más focalizado en el desarrollo de una parte de la oferta, porque así lo demandan sus clientes, pero nuestro objetivo es que todas nuestras iniciativas lleguen en igual medida a los tres. Existe una competencia, pero diría que es completamente sana. Nuestro trabajo se orienta a que cada vez estén más cercanos a Huawei, que sean una extensión de Huawei en un 100 %.
