Kaspersky Lab acaba de estrenar programa de canal que, por primera vez, cuenta con una filosofía idéntica en todos los países, y que exhibe la especialización como materia troncal. Bajo el nombre de Kaspersky United, el objetivo prioritario es mantener la fidelidad del canal a través de la rentabilidad. “La única manera de mantener al canal es asegurar que gane dinero con la marca”, argumentó José Antonio Morcillo, flamante director de canal de Kaspersky en España y Portugal desde hace un par de meses. No es el único propósito. “Debemos proporcionar más eficiencia a nuestros procesos”, prosiguió. “Una mayor automatización permite a nuestros distribuidores ser más autónomos”.
La especialización, materia obligatoria
El panorama, cada vez más complejo, que exhibe el mercado de la seguridad ha obligado al canal a transitar el camino de la especialización. No hay otra vía si quiere mantener su valor en el mercado. “Se ha aumentado la superficie de los ataques, lo que ha concedido más complejidad a la seguridad; y los clientes exigen que sean empresas especializadas las que atiendan sus necesidades en materia de protección”, recordó.
Un panorama que ha provocado el salto desde la venta de producto a la comercialización de un servicio, lo que otorga un protagonismo pleno a los modelos MSP. Kaspersky Lab ya contaba, desde hace un par de años, con una iniciativa de estas características que les ha permitido contar con 120 distribuidores que ya lo han ofertado. Ahora se ha convertido en foco prioritario. “Nuestro crecimiento en la gran empresa nos ha obligado a desarrollar nuevos modelos de negocio”, reseñó. Las mayores ventajas se identifican con la flexibilidad, la posibilidad de escalado a medida de las necesidades de los clientes y la gestión centralizada a partir de un único punto de control. “Damos la posibilidad de facturar de manera mensual o anual”, recordó.
Morcillo aseguró que la única manera de incrementar el negocio en este apartado es poner foco y entenderlo como una prioridad. “Ahora contamos con una persona en el equipo de canal consagrada a desarrollar este apartado”, explicó. Con un perfil variopinto de socios MSP en su canal actual, Morcillo reconoció que en los próximos meses el reclutamiento se centrará en aquellas compañías que ya tienen experiencia en la comercialización de servicios gestionados. Unas empresas que contarán, dentro de la oferta de Kaspersky, con tres soluciones prioritarias: el área cloud (con las dos soluciones que cuenta la marca para este apartado: una para pymes y otra más avanzada), las soluciones de endpoint y la protección en torno al Office365.
Niveles y tipos de especialización
El programa mantiene los niveles en los que se dividía la pirámide de canal de la marca que en España integran alrededor de 1.300 compañías. Son 4 niveles (Registered, Silver, Gold y Platinum), diferenciados en función de la facturación, el conocimiento y su capacidad de especialización.
Las novedades proceden de la oferta especializada que se oferta bajo seis áreas de solución (seguridad de nube híbrida, defensa y administración de amenazas, prevención de fraude, inteligencia contra amenazas, ciberseguridad en entornos industriales y concienciación en seguridad), y cuatro servicios (proveedor de servicios gestionados, proveedor de servicios gestionados de detección y respuesta, centro de formación autorizado y soporte técnico).
Entre los requisitos que la marca exige para exhibir las especializaciones está la necesidad de contar con un product manager consagrado a la marca, 2 personas especializadas en ventas, otra más certificada en el área técnica y contar con un centro de demostraciones (en el caso de que el partner quiera certificarse en alguna solución compleja). Con cada uno de los socios se diseñará un plan de negocio, revisable de manera trimestral. Estas compañías, además de contar con visibilidad en la web, podrán disfrutar de prioridad en el soporte técnico. Morcillo especificó que gracias a esta batería de especializaciones, los partners podrán conseguir hasta un 20 % de margen adicional.
