EET Europarts España lleva dos décadas en el mercado español. Esta experiencia, un amplio porftolio de productos y las ventajas que le proporciona pertenecer a un grupo paneuropeo son sus cartas de presentación a la hora de adquirir nuevas empresas, la fórmula que ha elegido para crecer. Miguel Cervera, consejero delegado de EET Europarts España, explica que sus objetivos para este año son seguir impulsando su presencia en el mercado de la videovigilancia, el TPV y el consumo comprando nuevas compañías especialistas en estas áreas.
EET Europarts España forma parte del mayorista paneuropeo EET Group desde hace 16 años. Esta pertenencia le ofrece las ventajas de un grupo grande con capacidad para resolver las cuestiones diarias relacionadas con la gestión logística, acuerdos con grandes marcas y otros aspectos comerciales y técnicos; pero al mismo tiempo le deja margen para desarrollar su negocio de manera local centrándose en la venta de los productos. Miguel Cervera, consejero delegado de EET Europarts España, explica que en los 20 años de trayectoria de la compañía, primero como IT Distribución hasta su adquisición por parte de EET Group, hace 16 años, lo mejor ha sido formar parte de este grupo. «En EET Group en los últimos cinco años hemos multiplicado por cuatro el número de transacciones por empleado. Esto solo se puede hacer teniendo una estructura muy bien diseñada a nivel de ventas, administración, logística, etc.».
El grupo, que tiene presencia en 30 países, otorga a cada país la libertad necesaria para centrase en las ventas y en las posibilidades que brinda cada mercado. «Cada país dedica sus recursos a vender», confirma.
Líneas principales y estrategia
El mayorista reparte su actividad en cuatro líneas principales: accesorios y recambios, AV Pro y digital signage, videovigilancia y soluciones para el punto de venta y auto ID. Para potenciar estas líneas ha desarrollado en los últimos años una estrategia basada en las adquisiciones. Esta fórmula, que es distinta para cada compra, invita al equipo directivo de las empresas adquiridas a formar parte de un proyecto. «Compramos el stock, compartimos beneficios y hacemos un plan de carrera interesante», explica Cervera.
El grupo tiene la experiencia que le aporta las más de 30 adquisiciones realizadas en los últimos años. Aunque la integración de las empresas compradas no es sencilla, los procesos se han ido mejorando. A juicio del directivo, esta vía es la mejor para competir en un mercado cada vez más exigente que requiere grandes jugadores para suministrar todo el equipamiento informático en proyectos que demandan un único interlocutor.
Esta política de compras le ayuda a conseguir el objetivo de ser «el supermercado más grande de Europa para sistemas de informática», apunta.
Adquisiciones en España
En el mercado español esta línea de acción le ha llevado a comprar dos compañías durante 2016. Una de ellas ha sido RPS Audiovisuales, núcleo de su visión de AV Pro y digital signage, que ha aportado un equipo especialista, conocimiento del mercado y una cartera de clientes. RPS Audiovisuales «trae el know how y el equipo. Nosotros aportamos fuerza de ventas, marcas y capacidad financiera y logística».
Esta compañía, al igual que otras que ha adquirido el grupo, mantiene su nombre como el mejor aval de la reputación que ha logrado en el mercado audiovisual.
Esta adquisición y la firma de un acuerdo con ViewSonic han sido los ejes para arrancar su trayectoria en el mercado de las soluciones audiovisuales en el mercado español en el que espera crecer.
La otra adquisición destacada fue la compra de Import Cable, una empresa que aportó un stock superior a 4.000 productos entre cables, racks y dispositivos de conectividad.
Estas dos compañías sumarán alrededor de 7 millones de euros a la facturación del grupo en España, según señala el directivo. Import Cable aportará más peso al área de recambios y accesorios que acapara casi el 60 % de su volumen de negocio en España; mientras que RPS Audiovisuales impulsará el área de digital signage que representa un 25 %.
Distribuidores y servicios
Su cartera de clientes está compuesta por figuras de distintos perfiles: distribuidores, integradores e instaladores. A todos les ofrece, además de un completo stock de productos, distintos servicios comenzando por la facilidad de comprar vía web. “El 80 % de nuestras ventas se lleva a cabo a través de la web y de esta forma se controla todo desde el mismo sitio, lo que facilita el trabajo al distribuidor”, señala Cervera.
A los integradores les proporciona servicios de asesoría para ayudarles a desarrollar distintos proyectos. “Tenemos un equipo de 17 personas que son ingenieros y que ayudan a los integradores con sus proyectos”.
Al mismo tiempo, está impulsando las ventas cruzadas para abrir nuevas oportunidades de negocio a sus clientes. “Sabemos que para nuestros distribuidores es más fácil vender más productos que buscar nuevos clientes. Por este motivo, intentamos sacar mucho provecho de la venta cruzada para que amplíen su oferta”, apunta el responsable.
Para este fin ha habilitado una sala de 80 metros cuadrados en sus instalaciones para celebrar seminarios y cursos con el objetivo de ayudarles a conocer nuevas soluciones y mercados.
Objetivos
Esta actividad de formación será uno de los objetivos que se marca para este año. Al mismo tiempo, espera incrementar el negocio con los más de 5.000 clientes que integran su cartera y completar la integración de las empresas que ha adquirido; aunque su principal objetivo es comprar nuevas empresas especializadas en videovigilancia, punto de venta y consumo para ampliar su presencia en el mercado. «La forma más eficaz y rápida de crecer es unirnos a otras empresas», recalca Cervera.
