La nube marca el horizonte de negocio de Microsoft desde hace un lustro. Un horizonte, repleto en la actualidad de soluciones, al que, poco a poco, ha oteado el canal. Los clientes así lo exigen y Microsoft, pendiente de sus demandas, lo ha facilitado. Su oferta se ha rendido a la nube y la estrategia de canal ha virado hacia ella. No hay otra. Ana Naranjo, responsable de desarrollo de canal y ventas cloud de Microsoft, asegura que la fortaleza de negocio del fabricante sigue descansando en el canal. “Microsoft siempre ha sido una empresa del canal y, con el negocio en la nube, lo es más que nunca”.
Con una estrategia perfilada en su programa Cloud Solution Provider (CSP), los mayoristas se configuran en pieza clave. Arrow no es una excepción. Desde el pasado mes de mayo el distribuidor ya afila armas para convertirse, según asegura Iñaki López, general manager new technology & service de Arrow ECS, en “el mayorista de referencia de la marca en este entorno”. El órdago, por tanto, ya está en su nube.
Ana Naranjo defiende que el giro hacia la nube no ha variado, ni una gota, el peso que tiene el canal en Microsoft. “Sigue siendo el 100 %”. El reparto de tareas está claro: mientras que el fabricante pone en bandeja los servicios en este entorno, el socio debe ocuparse de “colocar” sobre ellos la solución. “Y adaptarla a cada tipo de cliente”.
Tándem de canal
La labor del mayorista se torna clave en este engranaje. La filial ibérica de Arrow se unió al programa Cloud Solution Provider (CSP) el pasado mes de mayo. Viejos conocidos en otras latitudes, la alianza aterrizaba localmente. “Microsoft era la pieza estratégica que nos faltaba en nuestra oferta en la nube”, explica Iñaki López, para quien el fabricante destaca, sobre todo, por su estrategia de negocio indirecto. “Exhibe la propuesta más sencilla para que un distribuidor, de cualquier perfil, pueda integrarla en su propia oferta de soluciones”.
La configuración de la oferta de Arrow representa uno de sus elementos diferenciadores en el canal mayorista de Microsoft. “Cuentan con la distribución de determinadas soluciones y marcas que le permiten trabajar con un grupo de clientes distintos a los que conforman nuestra base”, explica Ana Naranjo. Azure se integra con naturalidad en este panorama. “Nuestra plataforma en la nube se complementa con otros fabricantes, trabajando en entornos híbridos, lo que permite que los clientes mantengan sus infraestructuras”, apunta.
La plataforma online del mayorista, ArrowSphere, es pieza clave. Permite al socio, desde un único portal y de manera simplificada, construir su oferta y diseñar sus soluciones con todo el abanico que exhibe la oferta de Arrow. “Contamos con un extenso recorrido en el desarrollo de soluciones en la nube”, recuerda López, que señala la construcción de bundles tecnológicos entre diferentes soluciones complementarias con Microsoft como uno de los elementos de negocio claves.
La nube como bandera
El terreno de abono para la nube en Arrow alcanza toda su red de distribución. “O el canal tradicional se transforma hacia el negocio de la nube o estará lejos de las necesidades que tiene su cliente”, insiste Iñaki López.
El mayorista segmenta a sus clientes en función de su modelo y valora cuáles son los servicios que mejor pueden complementar su oferta. “No existe una solución estándar”, reconoce. “Es complejo ya que cada socio exhibe una idiosincrasia propia a la que dan forma clientes, productos y servicios”. En cualquier caso, puntualiza, “la inversión inicial estaría mucho más orientada a lograr su capacitación y a definir una estrategia de venta, que en un gasto económico directo”.
El negocio de Arrow se reparte en torno a las soluciones para el centro de datos, la virtualización, la seguridad y las redes, lo que le otorga una enorme variedad de campos de actuación. “Desarrollamos una atención personalizada para los integradores para apoyarles en la construcción de un catálogo de servicios gestionados”, recuerda. El mayorista oferta soporte, con diferentes niveles de servicio, 8×5 y 24×7. “La migración a la nube no es fácil y el distribuidor tiene un papel clave en la transformación de sus clientes”, recuerda. “Nuestra labor es capacitar al canal para que transforme la oportunidad en servicios”.
Un ramo de soluciones… en el que sobresale Azure
La oferta en la nube de Microsoft incluida en el programa contempla Office 365, el renovado Dynamics 365, Azure y Enterprise Mobility Suite. La intención de Arrow es desarrollar, con inteligencia de negocio, las posibilidades de su canal. “Office 365 es una gran puerta de entrada y representa el primer paso hacia la transformación”, arranca Iñaki López. Ahora bien, el elemento disruptivo, reconoce, es Azure que “permite al canal construir su oferta tecnológica”. Aunque van con toda la artillería en la nube, López reconoce que, en un primer abordaje, “respetarán” la especialización de sus socios y que sean estos los que decidan qué servicio se adapta mejor a su perfil.
En el caso de Microsoft, lógicamente, su ambición alcanza todos los terrenos e incentiva las subidas integrales. Ana Naranjo defiende la estrategia multiservicio, clara, que tiene como prioridad en el canal. “Se trata de animar a todos aquellos socios que ya han vendido alguna solución cloud a que comercialicen un segundo servicio de otra familia”, explica. Otra vía de desarrollo es potenciar las relaciones entre socios, con distintas especializaciones, para que colaboren en el desarrollo de proyectos conjuntos.
Office 365 sigue llevándose el mayor peso del negocio de Microsoft en la nube. Sin embargo, Azure se exhibe como “la niña bonita”. “El canal tiene que conocer todo el potencial de negocio que representa el desarrollo de los entornos híbridos y la puesta en marcha de soluciones específicas en la plataforma de Microsoft”, explica. “Azure permite diferenciarse al socio como ninguna otra tecnología”.
No olvida referirse al dueto de la movilidad y el “renovado” Dynamics 365. “Enterprise Mobility Suite permite la seguridad en movilidad, distinguiendo además el lado profesional del personal”. Por su parte, desde el pasado 1 de noviembre, el canal ya puede comercializar Dynamics 365 que presenta, como gran novedad, la modalidad de compra: podrá ser por usuario y aplicación o bien a través de planes adaptados a la empresa. De este modo, si la empresa solo necesita determinadas aplicaciones (ventas, operaciones o atención al cliente, por ejemplo) podría optar por la licencia por aplicación y pagaría solo por las que utilice. Otra modalidad es comprar solo lo que los usuarios o empleados necesitan. “Vamos a hacer mucho ruido”, asegura Naranjo. “Cada vez resulta más importante para las empresas saber dónde están y recabar la información necesaria de sus clientes para tomar las decisiones de negocio adecuadas que le permitan crecer”, cuenta. “Y ambas acciones las lleva a cabo Dynamics 365”.
El canal español progresa adecuadamente
Más de 3.000 distribuidores comercializan soluciones de Microsoft en el entorno de la nube. Una cifra que, según analiza Ana Naranjo, no posiciona a España en mal lugar en relación a los países de su entorno. “Aunque hay mucho recorrido·, puntualiza. “No solo en planes de reclutamiento, sino especialmente en la manera en la que estos socios hacen negocio alrededor de la nube”.
Se calcula que en España el 97 % de las empresas tiene alguna parte de su tecnología en la nube, ya sea infraestructura, plataforma, aplicaciones o software. Solo el 10 % de las empresas tiene volcada completamente su infraestructura TI en la nube y no llega al 19 % las empresas que reconocen tener una estrategia clara en este campo.
El terreno de negocio, por tanto, es enorme. Un terreno en el que las pymes son diana segura. El responsable de Arrow contabiliza que más del 65 % de las pymes necesita subirse al carro de la transformación digital. “La nube ha permitido democratizar el uso del software: la pyme disfruta del mismo servicio que tiene una gran empresa, lo que le permite ofrecer idéntico grado de profesionalidad a los clientes”, completa Ana Naranjo.
La flexibilidad del programa CSP
La flexibilidad marca el paso del programa CSP. La relación con el cliente, desde el primer momento y hasta el final, es competencia del socio; incluyendo la facturación. Ahora el socio tiene la posibilidad de establecer el ritmo de facturación con el cliente en la medida en que éste elija: mensual, bimestral, trimestral, anual, etc. “Hasta ahora esto no era posible”, especifica Ana Naranjo. “El cliente no está comprometido y crece o decrece en su contratación en función de sus necesidades en cada momento; lo que nos permite acceder a clientes que antes era imposible (con una campaña específica, por ejemplo). Por tanto, nos abre muchas más oportunidades en contrataciones más cortas o temporales”, explica. En el caso de Azure, concretamente, es un “pay as you go”; sólo se paga por lo que se consume.
Más del 50 % de los socios ya ofrece este tipo de comercialización a sus clientes finales. “Por cada euro que factura un socio en servicios o productos Microsoft, factura un mínimo de cinco euros en sus servicios”, contabiliza la responsable del negocio del canal. “Controlar la facturación del cliente es clave, unificando en una sola factura todos los servicios”, especifica.
La labor de Arrow en este apartado es proverbial ya que provee un portal de provisión y de control de lo que el cliente está haciendo. E incluso monitoriza el avance del consumo y lo controla; alertando al distribuidor. “Se da un paso más en la relación con el cliente”.
La nube, ¿obligación para el canal?
Microsoft ha escrito negro sobre blanco que la nube es el futuro. Arrow escribe su capítulo con idéntica letra. “Aquel distribuidor que no se plantee el negocio en la nube tendrá muy complicada su supervivencia”, reflexiona Iñaki López. “Es el cliente final el que ha escogido este camino: quiere pagar por lo que usa y tener un gasto recurrente y elástico que le permita desplegar las soluciones que necesita para soportar su negocio”. Para el responsable de Arrow esto no será posible sin el concurso del canal. “Sin el distribuidor no se podrá conseguir”.
El desarrollo de un modelo de comercialización en la nube exige una transformación de la estructura del distribuidor. Ana Naranjo recuerda que es necesario un cambio en los modelos de compensación. “Y no solo desde el punto de vista comercial, sino que se requiere un análisis financiero”. No es el único ejercicio de transformación. “También hay que evolucionar en la manera de captar clientes. En España seguimos anclados en fórmulas de captación tradicionales, sin llevar a cabo campañas de generación de demanda online en la base de clientes”.
