Desde hace dos años el valor ha vuelto a crecer en Tech Data. Pasados los momentos complicados, Azlan mutó su mentalidad a principios del pasado año, volviendo a invertir. La división que dirige Santiago Méndez ha sabido conjugar nuevos negocios, como Dell Enterprise, con nuevas fórmulas que desarrollaran los negocios tradicionales. Sin olvidar los frutos de un trabajo continuado en segmentos como el software de IBM, que ha crecido un 40 %. Un engranaje que ha permitido a la división cerrar su año fiscal, el pasado 31 de enero, superando el objetivo del ascenso del 10 % que tenían marcado.
Decía Paulí Amat, el pasado mes de abril, que la división de valor de Tech Data había sido una de las que más había sufrido con la crisis. En el último año fiscal, el mayorista completó su mejor año en España. Azlan crecía un 3 % y el objetivo para este ejercicio, que acabó el pasado 31 de enero, era elevarse un 10 %. ¿Qué lectura se puede hacer del año?
El crecimiento va a estar muy por encima de ese 10 %. Ha sido un año con muchos retos e inversiones, algunas de las cuales han empezado a dar fruto mucho antes de lo esperado y otras están teniendo un ascenso mucho más equilibrado. Incluso, si no se contara con el negocio que nos ha proporcionado el contrato con Dell Enterprise, que se firmó en febrero de 2015, conseguiríamos también estar por encima del 10 %.
Después de unos años complicados, Azlan ha vuelto al crecimiento desde hace dos ejercicios, ¿qué diría que ha variado en el negocio del valor en Tech Data en la época de crisis?
Lo que nos ha mantenido por encima de lo que sucedía en el mercado es que hemos sabido arropar la organización, manteniendo su conocimiento. Hemos estado muy cerca de todas las personas que forman parte del ecosistema: proveedores, distribuidores y mi propio equipo, manteniendo la fidelidad, lo que nos ha permitido crecer en cuotas de mercado en las marcas que llevamos. Tras los momentos complicados, este año fiscal hemos vuelto a invertir y hemos cambiado de mentalidad, pasando de priorizar el control y la austeridad a generar negocio, con ambición nueva y una mayor valentía.
¿Y hacia dónde se ha dirigido la inversión?
Se ha hecho, por ejemplo, una enorme inversión en el negocio cloud, con la creación de una unidad independiente. También en el desarrollo de los nuevos canales (MSP e ISV) que venden soluciones como un servicio; un apartado en el que la responsabilidad recae directamente en Azlan. Hay un equipo de ventas, integrado por 4 personas, focalizado en este fin, que se formó a mitad del año pasado y que ya está recogiendo resultados desde el pasado mes de octubre.
Tras el periodo de crisis, y como responsable en España del negocio de valor de una multinacional, ¿cree que se ha recuperado la confianza en nuestro país?
La confianza que genera la economía española se ha incrementado en los dos últimos años. España ha dado una sorpresa ya que nadie podía pensar, en los años de crisis, que volveríamos a crecimientos positivos. Aunque seguimos teniendo problemas importantes, como es la alta tasa de paro, y los últimos acontecimientos hayan creado una cierta incertidumbre, creo que la situación de España no es mala. Los presupuestos están aprobados, por tanto, a pesar de la falta de acuerdo política, España tiene fuel para seguir funcionando en el corto y medio plazo.
Desde fuera se ve a España como un país que ha hecho los deberes y que ha sabido salir de la crisis con sacrificio; aunque debe seguir haciendo cambios.
Una de las referencias de Azlan es IBM; una marca que lleva tiempo asegurando que quiere hacer pasar todo el negocio del hardware a través del canal. ¿Se ha notado esto en el negocio este ejercicio?
La infraestructura ha crecido, aunque poco. Hemos hecho, a semejanza de IBM, un cambio de estrategia con foco en lo que llama CAMSS (Cloud, Analytics, Mobility, Social y Security), lo que nos ha permitido desarrollar más la solución, con el pilar del software, que es lo que arrastra la infraestructura.
Es cierto que la estrategia de IBM es ir más con el canal y nosotros lo hemos notado en los 3 ó 4 últimos años. Además está invirtiendo mucho en cloud, algo que por nuestra propia apuesta en este ámbito nos va a proporcionar mucho crecimiento en los próximos años alrededor de SoftLayer (Infraestructura como servicio).
¿Y el negocio del software?
Ha sido un año espectacular en este área, multiplicando por 1,3 o 1,4 el negocio, lo que supone un 40 % más que el año pasado.
No es fácil para un mayorista el desarrollo de este negocio. ¿Cuál es la labor concreta de canal que hace Azlan para IBM en este apartado?
Desde el principio hemos estado focalizados en desarrollar nuevo negocio para el software de IBM; sin entrar en el área de otros mayoristas. Nuestro trabajo, continuado, en los últimos seis años nos ha permitido lograr estos resultados. Hemos creado nuestro propio canal, partiendo de cero, capacitándole y creando negocio. Además hemos reforzado el equipo de software ya que es el pilar del desarrollo de la estrategia de CAMSS.
Lenovo forma parte de la oferta de valor de Azlan. ¿Se ha notado en el negocio el trasvase desde IBM de los xSeries?
A pesar de que el canal mayorista de Lenovo se ha incrementado al doble, hemos mantenido la inversión que teníamos para el desarrollo de los xSeries de IBM en Lenovo Enterprise. Es cierto que ha existido una transición en Lenovo hasta que han digerido este negocio nuevo; y después, la segunda parte del año ha sido buena.
¿Ve replicable que el éxito que han tenido en el entorno del PC se traslade al terreno del valor, con los servidores y el almacenamiento?
Sí. Lenovo tiene una muy buena oportunidad ya que ha comprado muy buena tecnología y muy buena mentalidad para desarrollar el negocio de valor; a lo que se une su conocimiento del negocio de volumen. Hay una parte de los servidores que se mueve en este último mercado y si Lenovo empieza a aplicarlo, empezaremos a vender máquinas bajo este modelo. Azlan se ha mantenido en crecimientos pequeños, que han estado focalizados en el negocio heredado de IBM.
También hay oportunidad en el negocio de almacenamiento en el que falta un canal que sepa y que apueste por las soluciones de Lenovo. Si conseguimos tener la confianza del canal y aprovechamos los grandes cambios que se están produciendo en este mercado, podemos hacer negocio.
¿Ha percibido alguna “huida” en el canal de IBM tras la operación con Lenovo?
Ha habido épocas de dudas en el canal de IBM y ciertas figuras han estado abiertas a escuchar otras opciones pero las bases instaladas y las relaciones con los clientes finales de los distribuidores pesan mucho.
En la división de HPE, ¿cómo ha funcionado este ejercicio en las tres patas que comercializa Azlan: redes, almacenamiento y software?
A pesar del cambio que tuvieron a mitad del pasado año, hemos acabado el año muy bien. Nuestros tercer y cuarto trimestre, que coinciden con su cierre fiscal y su primer trimestre, han sido muy buenos. Los dos primeros trimestres fueron muy dubitativos, sobre todo por el negocio del servidor que siempre implica una mayor agresividad. Una vez ajustada para tener un buen equilibrio entre volumen y rentabilidad, se ha crecido.
En la parte de redes, la compra de Aruba (un contrato que teníamos desde hacía un año), supone una buena noticia. Tenemos unas excelentes oportunidades en los próximos meses en este área de wifi.
En el negocio que se hace con Cisco, el peso de Azlan en el canal mayorista ronda el 30 %. Además del negocio tradicional, una de las grandes oportunidades por la que se sigue apostando en los últimos años es el centro de datos. ¿Cómo lo está desarrollando Azlan?¿Y cómo ha funcionado lo tradicional?
Hemos cerrado el año bien con Cisco. Lógicamente el negocio relacionado con las redes y las comunicaciones sigue siendo la parte más grande, con crecimientos positivos. Es la base que nos permite entrar en nuevos negocios. Por otro lado, hace unos años formamos un equipo para el desarrollo del centro de datos y desde hace uno ya no es considerado “nuevo” negocio. En 2015 nuestro foco fue el cloud y vamos a ser muy pronto Cloud Aggregation, para lo que se exige contar con dos Cisco Cloud Power en tu canal, además del conocimiento. De cara a este nuevo año fiscal, vamos a desarrollar el mercado de la seguridad con Cisco. Será un área en el que queremos crecer mucho.
Firmó con Dell Enterprise el pasado mes de febrero. El canal, ¿ya ha superado el recelo con esta marca?¿Qué negocio se está desarrollando con ella?
Dell ha llevado a cabo un cambio importante en su estrategia desde hace ya algunos años. Es cierto que al principio generase incertidumbre en el canal pero el pasado año he visto cómo la organización de Dell ha evolucionado hacia una estrategia completa de canal, muy rápida, mes tras mes. A cambio de este giro, Azlan debía ser capaz de generarles nuevo negocio para que ambos crezcamos. Y actualmente nos movemos en números por encima de los compromisos iniciales. Dell ha ido incrementando, además, las cifras que genera su canal mayorista. Contamos con un equipo de 7 personas específico para Dell.
¿Qué puede suponer la compra de EMC?
Nosotros nos mantenemos a la expectativa. Cuando haya que hacer cambios, los haremos y si hay que hacer algún ajuste en las inversiones lo analizaremos. Siempre que hay un cambio, hay una oportunidad.
Se ha creado una nueva división centrada en el ámbito de la nube y dirigida por Martí Figols, independiente de Azlan. Algunos aseguran que aquel distribuidor que no sea capaz, en un tiempo, de acudir a su cliente con alguna propuesta cloud tenderá a la desaparición. ¿Está de acuerdo?
No. La nube supone una manera diferente de hacer negocio pero no es nuevo negocio. Y la base de confianza con el cliente sigue siendo fundamental. Vender cloud implica un cambio en la mentalidad de las organizaciones. Nuestros socios tradicionales están empezando a entender que tienen que hacer cambios y tanto desde Azlan como desde la estructura de Martí les estamos ayudando. Es cierto que si alguno de los socios se niega a dar este paso hacia la nube, verá algún impacto en su negocio, lo que no quiere decir que se deje de vender onpremise. Cloud, sin embargo, es una oportunidad para todo el canal.
A finales de 2015, lanzó TDaaS (Tech Data as a Service), un programa para ofrecer al canal todos los elementos para abordar proyectos de cloud privado, híbrido y público. La idea es que el distribuidor se convierta en un Cloud Service Provider (CSP). ¿Sería el caso de distribuidores tradicionales que quisieran dar el paso a este entorno?¿Cómo se observa al proveedor de servicios en esta estructura?
Es cierto que se dirige al canal tradicional que comercializa soluciones, como es el caso de la recuperación ante desastres, almacenamiento, colaboración, etc., que se pueden vender en la nube. Les estamos aportando el conocimiento y la capacitación, bajo un modelo colaborativo, para que sepan venderlas bajo un modelo de servicio. Un programa en el que caben los MSP, que además de vender el servicio se están moviendo hacia la venta de la solución. De ahí el modelo de colaboración que además de complementar lo que necesita cada una de las empresas impulsa alianzas entre las diferentes figuras. Es nuestro rol como mayoristas y para ello hay que estar muy abiertos a lo que necesita cada uno de ellos y estar cerca de los nuevos jugadores.
La seguridad va a ser foco con Cisco pero, ¿no falta oferta, más “tradicional” en esta parte?¿Sigue siendo la asignatura pendiente para desarrollar?
En los últimos años he seguido de cerca el mercado de la seguridad. Es un apartado en el que aparecen proveedores muy especializados en canales específicos; pero esto está empezando a cambiar. Me he dado cuenta de que en Azlan contamos con el gran fabricante de seguridad en la figura de Cisco. Es el número uno vendiendo seguridad. Vamos a invertir en personal en esta marca para crecer de manera importante. Además hemos logrado el contrato de los productos de valor de Symantec, que se une al que ya teníamos de volumen, aunque permanezca bajo el paraguas de Tech Data, Y sigo persiguiendo contratos nuevos que espero que alguno fructifique a lo largo de este año.
Además se cuenta con la “antigua” otra parte de Symantec, la actual Veritas. ¿Qué se quiere conseguir?
He formado a un equipo de 3 personas para desarrollar esta marca con la que tenemos muchas expectativas.
También lleva algún tiempo persiguiendo un contrato de virtualización…
Me encantaría. Tenemos unas relaciones muy buenas con los más potentes aunque no hay que olvidar que Azlan vende mucha virtualización ya que una gran parte de los proveedores que llevamos cuentan con soluciones muy potentes en este apartado. Ahí estamos; espero que como la relación es muy buena algún día fructificará.
¿Qué perspectivas se manejan de cara al nuevo año fiscal que acaba de arrancar para Tech Data?
Aún no está cerrado el objetivo pero observo buenas perspectivas de negocio. Reconozco que deberíamos estar en crecimientos parecidos, en torno al doble dígito, aunque no va a ser fácil. Van a ser claves nuevos negocios como Dell, Aruba o Veritas, por ejemplo. O hacer las cosas de manera diferente con los negocios tradicionales. Y el negocio relacionado con la nube.
