Alan Laing, vicepresidente mundial de canal y alianzas de Sage, ha presentado las líneas principales de la estrategia de canal de la compañía que tiene por objetivo ampliar su red de partners, ofrecerles nuevas herramientas para que su negocio sea más rentable y facilitarles todo el apoyo y soporte para incrementar la fidelización y el índice de satisfacción de sus clientes.
Esta nueva estrategia se basa en su nuevo Programa Global de Canal, que se lanzó a nivel mundial el pasado mes de octubre, y que supone unificar los canales y simplificar la relación con sus socios. El programa se está implementando en todos los países en los que opera la compañía durante su actual año fiscal con el fin de que al comienzo del siguiente, el próximo mes de octubre, esté implantado en todas las geografías.
Según indicó Laing, la compañía ha diseñado el programa con el fin de generar nuevas oportunidades, además de captar nuevos clientes y lograr su fidelización proporcionándoles la última tecnología y servicios. Este concepto de crear un cliente para siempre o “customer for life” es su foco estratégico y el canal es su mejor aliado para lograrlo.
Al mismo tiempo, la evolución del mercado que está migrando a soluciones en la nube está impulsando los cambios en el negocio tanto de la compañía como del canal. Sage quiere que el partner encuentre el apoyo para crecer y encontrar el modelo de negocio que necesita.
El programa global de partners contempla cinco tipos de socios: resellers —que incluye a VAR y CSP—, integradores de sistemas, ISV, accountants y socios globales o alliance partners. Todos, con la excepción de los ISV que tendrán un programa específico dentro del global, podrán optar a diferentes categorías: Autorizado, Silver, Gold y Platinum.
Estos partners podrán acceder a una serie de beneficios y programas de incentivos que incluyen un portal de partners, formación y certificación, generación de leads, etc.
Mercado español
Estas tipologías y niveles exigen una reestructuración del canal existente; pero en el mercado español, según confirmó Carles Ransanz, responsable de canal en España, se parte con ventaja ya que hace cuatro años se comenzó a unificar el canal. Este proceso, que culminó hace dos años, ha simplificado las operaciones y facilita la implantación del programa global.
El programa se ha puesto en macha inicialmente para los socios que trabajan con los productos globales: Sage X3, Sage One, Sage Live y Sage Impact; aunque llegará a todos y a toda la oferta.
La intención es mantener una relación “one to one” con los partners, según señaló Ransanz. El responsable apuntó que está trabajando con los socios para facilitarles la transición a las nuevas categorías; aunque todavía no se puede precisar el número de miembros que integrará cada nivel. Lo que sí que están comprobando es el interés de los partners de sus competidores por entrar a formar parte del canal de Sage. En este sentido, Ransanz subrayó la confianza de su propuesta frente a otros proveedores, avalada por el alto grado de fidelidad de sus socios.
Finalmente, Laing comentó que Sage en los próximos meses irá ampliando los recursos para sus socios para desarrollar la estrategia y el programa; y esta colaboración culminará con una reunión de canal mundial en Chicago el próximo mes de julio.
