AWS lleva 20 años en el mercado, una trayectoria que le ha consolidado como impulsor de la tecnología en la nube y ahora de la inteligencia artificial. En este camino ha ganado protagonismo su canal que articula en el Amazon Partner Network y al que brinda recursos y apoyo para que pueda aprovechar la oportunidad de negocio que tiene ante sí con la adopción de la IA por parte de las empresas. Antonio Alonso, director de partners para EMEA de AWS, repasa en la entrevista los fundamentos de su estrategia de canal y su visión de futuro.
AWS cumple 20 años. A la hora de hacer un rápido balance, ¿cómo ha sido la evolución de su estrategia de canal?
Tenemos el Amazon Partner Program desde hace varios años que incluye las figuras de los consulting partners y de los technology partners. La función de los consulting partners es ayudar a los clientes a adoptar AWS y suelen ser integradores de sistemas. Tenemos partnerships con los mayores global integrators que existen, con Accenture, con Deloitte, con PwC, por ejemplo, pero también con consultores que son más pequeños y muchos de ellos crecieron con el cloud. Con el tiempo hemos ido implementando cambios y nos hemos ido adaptando. Al principio no había tantas competencias, ahora tenemos un buen número de competencias por industria, por soluciones y por tecnología.
Inicialmente pensábamos que los tipos de partners iban a ser o consulting o technology. Hace 3 años nos dimos cuenta de que muchos partners que querían competir están en el medio de las dos, producen servicios profesionales, pero también tienen soluciones que crean sobre nuestra plataforma. Entonces creamos el concepto de los “paths”. Un partner puede estar en el software path, en el hardware path, en el consulting path o en varios a la vez.
Otro hito es el lanzamiento del AWS Marketplace en el año 2012. Ahora tenemos más de 14.000 partners disponibles en el marketplace y eso da una gran capacidad para llegar a muchos más clientes.
En este ecosistema se encuentran diferentes tipos de partners con especializaciones diferentes. ¿Cuál es la radiografía del ecosistema en EMEA y específicamente en España?
La estructura es muy similar con los distintos “paths” -el de software, el de hardware, el de training, el consulting y el device- y muchos partners están en uno o en dos paths.
Los integradores globales que tienen operaciones en España. Por ejemplo, Accenture nos ayuda en migraciones y en nuevas modernizaciones. Tenemos otros partners como Indra, por ejemplo, que es español, con el que estamos haciendo muchos proyectos y otros partners que son más pequeños, que también hacen proyectos muy significativos. 41 de ellos ya tienen el “AI Competency”, que es fundamental porque les da las skills necesarias en este momento actual.
¿Cómo ha evolucionado este programa en los últimos años?
Con la explosión de la IA, hemos lanzado esta competencia hace unos dos años porque era importante que todos los partners adquirieran las skills necesarias. Es también crítico los partnerships que tenemos con los LLM, con los proveedores de modelos grandes de lenguaje, que pueden estar dentro de nuestro marketplace, donde tenemos más de 100 partners que proporcionan sistemas de IA basados en sus propios lenguajes.
También tenemos el sistema de managed services, donde algunos de los LLM providers más importantes del mundo tienen la disponibilidad de sus propios servicios y los clientes pueden conectarse a ellos. Recientemente hemos anunciado el partnership con OpenAI y sus frontiers models ya están disponibles en technical preview en el Bedrock de Amazon. Esto es crítico porque nuestra estrategia es dar opciones a los clientes para que, basados en sus casos de uso y en sus necesidades, puedan elegir entre los distintos partners tecnológicos que dan esta clase de servicios de IA.
El 88 % de los clientes quiere elegir la tecnología que prefiere para trabajar y en el ADN de Amazon está dar opciones a los clientes. Por tanto, que nuestra selección de partners siga creciendo en el momento actual es fundamental.
“En el ADN de Amazon está dar opciones a los clientes”
Ahora con la era de la IA, ¿presenta alguna novedad para que puedan aprovechar esta oportunidad sus socios?
La principal es que siempre estamos lanzando programas de ayuda. Por ejemplo, para los partners que tienen la competencia y la capacidad de ayudar en implementaciones de agentic IA a los clientes finales, que están buscando utilizar la IA para un proceso completo o hacer una reinvención del proceso, tenemos un programa que le llamamos el “Agentic Transformational Program”, que les ayuda a hacer una implementación end to end a un cliente final. Esta es una de las últimas novedades que hemos lanzado.
¿Ofrece algún elemento diferencial para sus socios en EMEA?
El programa es muy similar para todos los países, pero en España y en Europa tenemos ciertas particularidades dentro del “European Sovereignty Cloud” que es una región europea manejada por personal y gobernada por directores que están en Europa que garantiza que todo va a estar regulado por operadores europeos. En el European Sovereignty Cloud tenemos algunos programas como el “Migration Acceleration Program” que no están en Estados Unidos.
En el mercado español, ¿cuál es el perfil de partner más habitual de AWS?
Los partners son de tipología technology, ISV y system integrators de distintos tamaños. De lo que estoy bastante orgulloso es de cómo nuestros partners están adoptando la IA, que tengamos ya en relativamente poco tiempo 41 partners con esta competencia es importante.
El estudio que hemos realizado indica que en España estamos en utilización en las empresas de la IA unos puntos por encima, respecto a la media europea, y eso se ve en los partners con esa aceleración en las competencias.
¿Qué papel está desarrollando su canal mayorista para introducir la tecnología de AWS en el ecosistema de partners?
La función de los mayoristas, sobre todo, es la de reclutar nuevos partners. Les proporcionan skills de una forma bastante rápida y todos tienen su propio servicio de enablement, que les proporciona cualquier capacidad de Amazon Web Services de una forma bastante rápida. Facilitan el proceso de contratación y de facturación con Amazon Web Services. Además, muchos de ellos, a través del marketplace, hacen transacciones con muchos ISV y atraen al cliente final. Son una extensión del equipo de partner development que dirijo y tienen la capacidad de llegar hasta el último rincón del país.
“Los mayoristas son una extensión del equipo de partner development”
Uno de los elementos centrales de su estrategia, como hemos mencionado, es el AWS Marketplace, ¿qué valor aporta al canal y qué importancia tiene para el desarrollo de las soluciones de IA?
Cuando un socio se convierte en partner de Amazon Web Services, no solamente es de los servicios de Amazon es de los servicios de todos los terceros que están sobre Amazon en el marketplace.
Un integrador de sistemas puede proporcionar una solución completa al cliente final dentro de los programas de Amazon, con una combinación de servicios de Amazon Web Services con servicios de terceros que se ejecutan sobre AWS. La capacidad de que la solución sea más completa es mucho mayor.
Tenemos un programa que le llamamos el “Marketplace Private Offering”, para que los ISV que están en el AWS Marketplace puedan extender una propuesta privada sobre el marketplace, con lo cual tienen control de toda su capacidad comercial. Para el cliente final es muy interesante porque en lugar de tener que manejar 20 o 30 contratos con ISV distintos, tiene centralizado ese proceso a través del marketplace.
El pasado mes de marzo introdujeron en su AWS Partner Central agentes de IA para ayudar a sus partners a mejorar la gestión de las oportunidades y su operativa. ¿Cómo está funcionando?
El Partner Central es el portal que ofrecemos a los partners. Hasta el momento no estaba “agentizado”. Los partners tenían, por ejemplo, que hacer la entrega de las oportunidades mediante un proceso manual. Dimos un paso con la integración con el CRM de los partners y ahora damos un paso más para que este sistema de integración tenga agentes. Por ejemplo, para la gestión de oportunidades el agente va a sugerir cuáles son los campos que tienen que rellenar y va a corregirlos si se están rellenando incorrectamente; y tenemos un agente que le llamamos el “pipeline manager”, que le ayuda a priorizar cuáles son las oportunidades que tienen más probabilidad de conversión.
Los partners lo están recibiendo muy bien y vamos a seguir implementando capacidades sobre este portal.
¿Qué consejos daría a un partner que quiera que su negocio evolucione con la tecnología de IA?
El primero la adquisición de skills porque los clientes demandan que conozcan la tecnología y el negocio en el que están. La parte de skills en la tecnología es importante porque los tiempos de implementación demandados son cada vez más cortos. El programa de certificación es fundamental.
El segundo es que la estrategia de Amazon es una estrategia que llamamos de “model of choice”. Vamos a seguir dando opciones a los clientes dentro de AWS Marketplace y dentro de Bedrock para utilizar los distintos LLM o modelos grandes de lenguaje que hay disponibles en el mercado. El lanzamiento de OpenAI es muy importante, los clientes van a demandar que se les explique las especificaciones de este acuerdo y esto está disponible para todos nuestros partners en Partner Central.
Y el tercero es que utilicen el AWS Marketplace lo máximo posible, bien sea para ampliar su negocio o el conjunto de soluciones que le pueden ofrecer al cliente final. Queremos un negocio basado en el ecosistema.
¿Cómo ve el futuro?
Los partners son fundamentales. La adopción de la IA va a depender de entender las necesidades del negocio junto con la tecnología y para ello nuestros consulting partners nos ayudan a ello. Vamos a seguir con esta estrategia que hemos tenido en estos últimos 20 años, desde que hemos democratizado el acceso a la tecnología, ahora estamos democratizando el acceso a las tecnologías de IA.
Vamos a seguir dando todas estas opciones a los clientes finales que siempre van a poder tener dentro de Amazon Web Services un entorno seguro con todas las opciones disponibles.
