Aunque la tecnología inalámbrica siga siendo la razón de ser de Aruba ahora ha encontrado un buen compañero de negocio: la seguridad. La marca ha observado hacia dónde discurre el negocio de las redes, cada vez menos vinculadas al cable, y ha completado su oferta inalámbrica con un producto como ClearPass, un servidor capaz de llevar a cabo un puñado de funcionalidades relacionadas con el acceso y con la información. “El acceso primario a las redes está cambiando hacia la tecnología inalámbrica”, confirmó Pablo Collantes, director de canal de Aruba. “Y ahora hemos dado un paso más”.
Una estrategia que ha conducido a dar un nuevo giro a su programa de canal que, lógicamente, debe dotarse de un perfil más seguro. Así, la marca, junto a las certificaciones inalámbricas, está dando forma a las formaciones en seguridad.
Collantes quiere que todo su canal tenga la oportunidad de acceder a ambos mercados. En la actualidad, el negocio de la marca en España discurre a través de 3 mayoristas —Arrow, Westcon y Tech Data Azlan— y un grupo de partners, diferenciado entre las 10 compañías que cuentan con una atención personalizada —el grupo de integradores más destacados de España— y las 25 empresas de las que se encarga el canal mayorista. Un canal que Collantes espera ver incrementado con socios más centrados en el mercado de la seguridad y que tengan su foco en las redes vinculado con competidores de Aruba como HP, Cisco o Juniper. “Nuestro nuevo producto es multifabricante por lo que es perfectamente compatible con cualquier marca”.
Los cursos de formación, que correrán a cargo de una empresa externa en el ámbito de EMEA, también van a poder ser ofertados por los mayoristas gracias a las tradicionales fórmulas de reventa.
Focos de negocio
Muchos son los ámbitos de actuación de la marca en España. Como segundo proveedor en discordia, tras Cisco, con una cuota de mercado que se mueve en torno al 25 %, Aruba mantiene un buen ritmo de crecimiento: en su primer trimestre fiscal —entre agosto y octubre— ha sido capaz de crecer un 30 %. “Y el objetivo es mantenerlo al final del año fiscal”.
Con los años, Aruba ha ido asaltando segmentos de negocio: desde la educación y la sanidad, el dúo tradicional; la marca ha ido ganando presencia en el mercado retail —donde cuenta con clientes como Inditex—, la banca o la Administración Pública. Suyo es también el proyecto de red inalámbrica con el que cuenta el distrito C de Teléfonica, en el que ha colocado ya la puntera tecnología a/c.
