Armis está afrontando una nueva etapa en su relación con el canal. Ha lanzado el Armis Select Partner Program para generar nuevas oportunidades y potenciar el negocio, ofreciendo a cada partner distintas vías de colaboración con el fin de aprovechar su especialización y su experiencia para crecer de manera conjunta.
Armis lleva más de una década en el mercado impulsando la ciberseguridad en entornos críticos, facilitando la visibilidad, la gestión y la protección de todos los activos. En este periodo ha ido completando su propuesta, a través de la compra de otras empresas y de la evolución de su plataforma, hasta que hace unos meses se anunció su compra por parte de Service Now, una operación que confirma su posición de empresa puntera en el terreno de la ciberseguridad. Alex Rocha, country manager de Armis Iberia, señala que la clave de su evolución ha estado en su capacidad para innovar. “La innovación ha sido clave tanto en las adquisiciones que hemos hecho como en la estrategia de producto. Y ha sido muy bien recibida por el mercado”, explica.
Este enfoque ha sido su leit motiv y el pilar de su trabajo en el mercado ibérico, en el que está presente desde 2022. En este periodo ha consolidado su propuesta gracias a la confianza que ha trasmitido a sus clientes. “El mercado local tiene desafíos propios, pero lo principal es crear confianza”, subraya.
Esta confianza, junto con el aval de numerosos proyectos que ha ganado en el sector público, le han permitido crear una cartera de clientes y trasladar su plataforma al mercado español con el fin de dar respuesta a los desafíos que tienen las empresas en la actualidad. Unos retos que son tanto técnicos como de cumplimiento normativo. Rocha cree que el auge de los dispositivos conectados en la industria y en otros sectores como el sanitario será un elemento que cambiará el panorama de la ciberseguridad. Augura que en el año 2030 la ciberseguridad dejará de ser una batalla de software contra software para convertirse en un desafío sobre la protección de las infraestructuras críticas.
El incremento de la superficie de ataque, la vulnerabilidad de dispositivos críticos que no admiten parches, los entornos legacy y las normas como NIS2 dibujan un escenario en el que se requiere una plataforma preparada para responder a estos retos y la máxima especialización como la certificación que marca el Esquema Nacional de Seguridad para la protección de las infraestructuras críticas, que habilita para formar parte del catálogo del CNN (Centro Criptológico Nacional). Estos requisitos los cumple Armis, que acaba de alcanzar el nivel más alto del Esquema Nacional de Seguridad.
Estrategia
“Armis va a ser la única solución que va a tener la categoría alta para IT, OT y IOMT”, confirma el directivo. Esta acreditación refuerza su capacidad para proteger cualquier entorno y refuerza a la plataforma Armis Centrix, que es el pilar de su estrategia para ofrecer visibilidad y protección para sectores claves de la economía, la Administración pública y las infraestructuras críticas. “Armis es una plataforma global y nuestro diferencial”, argumenta Rocha.
La compañía tiene en cuenta que cualquier activo que no está visible es un riesgo crítico. Por tanto, su misión es “ofrecer visibilidad total para que las organizaciones se anticipen a los ataques”, subraya.
La plataforma, que se compone de distintos módulos, permite que los partners de Armis puedan desarrollar distintos proyectos en función de las necesidades de sus clientes.
Nuevo programa de canal
La relación con sus partners del canal es una de sus prioridades porque sus ventas son 100 % indirectas. A principios de este año lanzó el Armis Select Partner Program, un nuevo programa para aportar más facilidad y un trato más personal para cada socio.
El programa elimina los clásicos niveles de relación con los partners y establece tres rutas para adecuarse a las necesidades específicas de cada tipo de negocio: venta, prestación de servicios y desarrollo de soluciones conjuntas o “connect building”. La primera se centra en detectar las oportunidades de negocio y en realizar un planteamiento comercial apoyado por Armis. La segunda pone el foco en la prestación de servicios, aunque no implica que el partner renuncie a la parte comercial. Y la última ruta es la que denomina “connect building” que engloba a los partners que desarrollan soluciones y que integran la tecnología de Armis en sus productos o la utilizan en proyectos complejos. “Nuestro objetivo es que cada uno tenga la herramienta adecuada”, señala Rocha.
A sus partners actuales, que cuentan con conocimiento y expertise de su producto, les reubicará dentro de este nuevo enfoque, aunque su objetivo es añadir nuevos socios, aportándoles las capacidades que necesitan para el desarrollo de su negocio. Según anuncia el responsable, su intención es duplicar su número de partners que en la actualidad se aproxima a 50.
Busca especialistas que encajen en estas nuevas rutas sin importar su tamaño. Podrán formar parte de su red de partners tanto los más grandes como los pequeños o de nicho porque el objetivo es “potenciar sus capacidades”, tal y como insiste el directivo.
Armis pondrá a disposición de sus partners un equipo de profesionales para que les apoyen en su trabajo y les ayuden a detectar nuevas oportunidades. También ha establecido nuevos incentivos y descuentos; y les brindará otros recursos para organizar eventos específicos para sus mercados de referencia. “No vamos a intentar cambiar a los partners”, comenta Rocha. Su objetivo es escucharles y prestarles todo el apoyo para que puedan potenciar su negocio con la solución de Armis.
Dentro de esta línea de acción, la formación también jugará un papel destacado. Ofrece a sus partners tanto formación presencial como online bajo demanda y en directo, aunque la certificación no es un requisito previo para establecer la relación comercial ya que lo prioritario es definir los compromisos y la estrategia conjunta.
El directivo confirma que este nuevo enfoque de su relación con el canal ya está dando sus frutos. Desde el lanzamiento del nuevo programa, el pasado mes de enero ha logrado 10 nuevos partners activos.
En esta misión de atender a sus socios de manera personalizada cuenta con un aliado: V-Valley. Es el mayorista de valor que trabaja con Armis desde hace varios años y aporta mucho más que el producto. “Es un mayorista que trabaja con los top partners”, destaca el country manager de Armis y lo más importante es el pilar que sustenta su canal porque “todos los partners que trabajan con Armis es a través de V-Valley. No vendemos en directo y esta estrategia va a continuar siempre”.
