Armonizar lo tradicional con los nuevos aires que soplan en el mercado ha sido clave para que NetApp mantuviera el tipo en su último año fiscal, que concluyó el pasado 27 de abril, logrando crecer en España un 2 %. Una armonía que se fragua entre su poderío en la pyme, donde sus productos de entrada de gama siguen creciendo a excelente ritmo, y el empuje, irresistible, que toma la omnipresente nube. “O el canal se sube al carro de la nube o, en unos años, no existirá”, remarcó Francisco Torres-Brizuela, director de canal de la marca. Un mensaje que destacó, entre otros, en la convención de partners que NetApp celebró en Sevilla. 35 partners tuvieron presencia entre los 70 profesionales que acudieron a la ciudad hispalense.
Crecer un 2 % en un mercado de almacenamiento que ha decrecido en España un 9 % se torna en una buena noticia. Un crecimiento sustentado, en una parte, en el excelente trabajo que ha realizado la marca en lo que denomina “general territory”, que identifica con la venta de su gama de entrada (FAS 2000) y la familia más baja de su oferta media (FAS 3000). El ascenso en este mercado mediano ha alcanzado un 70 % y con ello han conseguido doblar el número de máquinas comercializado por su competidor más cercano, EMC, en este apartado. Torres Brizuela tiene las claves: la primera, su estrategia sustentada en un 100 % en el canal; y la política de las empresas de optar, por la reducción de los presupuestos, por productos con precios más ajustados. “Estas gamas medias tienen cada vez más capacidad y rendimiento a un precio más bajo”.
La nube, irresistible
El otro pilar en el que se sustenta el crecimiento es el área de los service providers, cuyo negocio ha crecido un 38 %. 15 partners ya forman parte de este grupo, que cuenta con un programa de desarrollo, con acciones de generación de demanda y proyectos específicos. El objetivo está claro. “Estamos promoviendo que el canal desarrolle los servicios y las soluciones que ahora proporciona on premise en el mundo de la nube”, explica Torres Brizuela.
Un objetivo que no supone que todo se eleve a la nube en el cliente, sino que el partner sepa armonizar el negocio tradicional con los servicios elevados. El director de canal es optimista. Cree que la mayoría de los partners ya están acometiendo proyectos. Y lo hacen acudiendo a su base actual de clientes, a los que está ayudando a estudiar qué servicios o aplicaciones funcionan mejor en un modelo en la nube. “El 50 % del crecimiento logrado en este segmento ha estado protagonizado por resellers tradicionales que están generando sus propios servicios de cloud y su propia cloud para sus clientes”.
El objetivo en este apartado en el año recién estrenado es mantener, al menos, ese 38 %. Las previsiones de la marca parecen respaldar este propósito: la idea es elevar el peso de este negocio del 11 % actual hasta el 17 %. María José Miranda, directora general de NetApp en el mercado ibérico, apuntó que una de las razones de la buena senda en la nube la tiene su modelo en este apartado. “A diferencia de otros proveedores, NetApp no compite con el canal en el modelo en la nube”.
Si se hace caso de las predicciones, el almacenamiento futuro se escribe en la nube: entre 2011 y 2015, se prevé que el almacenamiento tradicional disminuya un 2,4 % mientras que el alojado en la nube privada crecerá un 17 % y en el que se ubique en la pública lo hará un 42 %.
El futuro
El objetivo para este ejercicio es volver a ritmos de crecimientos de dos dígitos, lo que sitúa el ascenso en torno al 10 %; en línea también con el objetivo de EMEA. Torres-Brizuela sitúa las oportunidades en consonancia con lo acaecido en 2012: el desarrollo del mercado relacionado con las pymes y en el negocio de los service providers. El panorama del mercado del almacenamiento va en consonancia. “No se esperan crecimientos ni en la gran cuenta ni en la Administración Pública. Lo que está tirando es la pyme y la industria. Y la ventaja de Netapp es que siempre ha estado presente en este mercado de midrange”.
El descenso de los precios es una realidad en este mercado. El responsable de canal cree que a lo largo de este año, éstos se van a mantener, con un mayor rendimiento y mayores funcionalidades. “El mercado ha crecido en capacidad y seguirá creciendo; pero los productos son cada vez más baratos”, asegura. Sin embargo, recuerda que NetApp nunca se acerca al cliente con el discurso del precio por TB. “No es una métrica que manejamos. Lo importante son las prestaciones que te permiten los productos. Y ese ha sido el éxito de NetApp: vender la eficiencia en la tecnología”.
