“El sector TIC tiene que tomar la iniciativa para ofrecer a las pymes las soluciones en digitalización y conectividad que tanto necesitan, pero partiendo de planteamientos básicos y sencillos, no de la complejidad actual en el universo de soluciones ofertadas”, destaca Marco Frühauf, vicepresidente de ventas en Iberia y LATAM de GRENKE.
La propuesta de renting de GRENKE destaca por facilitar el acceso a la tecnología de manera sencilla y rápida. Este año su foco estará en su contrato con servicios incluidos que se denomina All In. “Facilitará a los integradores montar una propuesta de valor de sus servicios y productos llave en mano y con soluciones de pago mensual”, subraya el directivo.
El informe de la “Década Digital 2023” de la Comisión Europea sitúa a España en un puesto avanzado en digitalización y conectividad, aunque recomienda seguir impulsando la digitalización de las pymes, que están ligeramente por debajo de la media europea con un 68 % frente al 69 %, y continuar la digitalización de los servicios públicos. A su juicio, ¿qué papel tendrá que jugar en 2024 el sector TIC para contribuir al avance en estas dos áreas? ¿Qué medidas se tendrían que poner en marcha para mejorar en estos indicadores?
El sector TIC tiene que tomar la iniciativa para ofrecer a las pymes las soluciones en digitalización y conectividad que tanto necesitan, pero partiendo de planteamientos básicos y sencillos, no de la complejidad actual en el universo de soluciones ofertadas. El integrador de TIC debe ser la figura sobre la que tiene que pivotar todo, y debe convertirse en una especie de “farmacéutico” recomendador, que en función de la necesidad del cliente usuario final, debe saber qué “fórmula magistral” aplicar de los miles de “principios activos” que existen. No es lo mismo una pyme que se ha lanzado al ecommerce y ha dejado el mundo físico, por ejemplo, que una pyme que hace retail de toda la vida y que sigue vendiendo cara a cara. Las pymes son los negocios que vemos a pie de calle en las ciudades y para ellos no hay nada. Son perfiles tan diametralmente opuestos con necesidades de ciberseguridad, conectividad, e-marketing, e-invoicing, etc. tan distintas, que hace imposible que un café para todos funcione. Para ello, fabricantes y mayoristas deben dejar de hacer una presión tan asfixiante sobre los integradores y deben dirigirse a estos últimos con un enfoque de francotirador, más que de riego masivo. Se entiende que todo el mundo tiene objetivos ambiciosos, pero sólo si sabemos leer bien las oportunidades que nos deparará 2024, que son muchas, podremos aportar valor a la cadena y ganar con ello. Hay nichos de mercado, como el de la ciberseguridad, que están a la espera de recibir propuestas adecuadas a la pyme por parte del mercado, pero si el mercado se obceca en venderles el mismo traje que a la gran corporación, no van a comprarlo.
Desde su punto de vista particular, ¿qué objetivos quieren alcanzar en 2024 y qué estrategia van a poner en marcha para alcanzarlos?
Tenemos un objetivo de crecimiento de negocio de dos dígitos frente a 2023, aun teniendo en cuenta que nuestro negocio es el riesgo y en 2024 se van a dar situaciones de liquidez minoradas en sectores completos. No obstante, vamos a enfocar nuestros esfuerzos en el contrato con servicios incluidos, al que llamamos All-in, que facilitará a los integradores montar una propuesta de valor de sus servicios y productos llave en mano y con soluciones de pago mensual, que es lo que el mercado está demandando desde hace mucho tiempo. Con este arma, creemos posible ese crecimiento.
