Los socios de canal están comenzando a darse cuenta de que ya ha llegado el momento de proporcionar servicios de impresión gestionados (MPS, en sus siglas en inglés) por los beneficios que pueden obtener. Cada vez más se pone de manifiesto la necesidad de pasar de vender hardware tradicional a adoptar un enfoque de negocio basado en el contrato que impulse sus ingresos y mejore las relaciones con sus clientes a largo plazo. Este cambio puede suponer para el partner de canal que estos servicios sean simplemente una oferta adicional o provocar una completa transformación de su negocio.
La mayoría de las pequeñas y medianas empresas no cuentan con muchos recursos y la naturaleza aleatoria de la gestión de la impresión crea ineficiencias, desviando empleados y recursos de las actividades centrales del negocio. Las impresoras pueden generar una enorme carga administrativa y de mantenimiento para la plantilla, junto con la pérdida de productividad que conlleva el tiempo que causan las pausas de impresión o el encargo manual de los consumibles.
Los servicios de impresión gestionados son una forma muy atractiva de hacer frente a estos retos y los socios de canal no pueden permitirse ignorar este hecho. Para aquellos que dependen exclusivamente de la compra de tinta y tóneres por parte de sus clientes, la “amenaza” de los servicios de impresión gestionados es real a medida que cada vez más pymes están cambiando a modelos de contratos que combinan hardware y servicios.
Afortunadamente, existen formas de reducir esta brecha a la que se enfrentan muchos partners, de manera que puedan mantener sus ingresos por consumibles pero a la vez puedan dar un paso adelante para ofrecer servicios de impresión gestionados cuando estén suficientemente preparados.
La aparición de nuevas soluciones de MPS en la nube permite de forma simple y a bajo coste que los socios de canal que carecen de una infraestructura adecuada obtengan nuevas oportunidades de ingresos por consumibles. Las herramientas de reabastecimiento automatizado de consumibles pueden ser el primer paso para aquellos partners que aún no están del todo preparados para dar el salto completo a los servicios de impresión gestionados y que quieren seguir manteniendo sus ingresos tradicionales.
Como ejemplo, el software Xerox Supplies Service (XSS), gratuito y muy fácil de utilizar, permite a los socios de canal vigilar el consumo de consumibles de sus clientes y reponerlos por iniciativa propia cuando se hayan agotado. El partner puede vigilar los niveles de tinta y tóner como parte del estado global de las impresoras y equipos multifunción. Cuando se alcanzan los umbrales preestablecidos, el software les informa automáticamente para que repongan los productos.
Los socios de canal pueden tener acceso directo al sistema de stock, permitiéndoles suministrar los repuestos inmediatamente y enviándolos directamente a direcciones concretas, sin necesidad de que el propio cliente tenga que hacer el pedido. También activa alertas de servicio, de forma que el partner puede integrarlo en su oferta de servicios de mantenimiento.
El reabastecimiento automatizado de consumibles hace que el socio de canal tome la iniciativa y pueda diferenciarse en un mercado cada vez más homogéneo y competitivo. Otros de sus beneficios son:
-
Protege y desarrolla una oportunidad de ingresos por consumibles que no necesita de una inversión adicional en herramientas o infraestructura.
-
Permite desarrollar y consolidar una relación continua con los clientes y ofrecerles un único punto de encuentro proactivo para sus necesidades de impresión.
-
Puede funcionar como punto de partida para que los socios de canal y sus clientes alcancen un acuerdo posterior más amplio en servicios de impresión gestionados.
-
Reduce la carga administrativa de los clientes a través de un suministro de tinta y tóneres justo cuando se necesita y de forma proactiva.
-
La gestión de múltiples socios mediante una solución basada en la nube permite gestionar consumibles y servicios para un número mayor de impresoras, y convertir esto en futuros contratos de servicios de impresión gestionados cuando se necesiten.
-
Vendiendo y entregando tanto cartuchos originales como compatibles cuando sea apropiado, los partners pueden beneficiarse de márgenes de beneficios mayores.
En definitiva, la gestión automatizada de consumibles es una forma muy efectiva para que los socios de canal comiencen a desarrollar un negocio de MPS. Puede suponer la base para el desarrollo de una plataforma de servicios de impresión gestionados y ayudar a los socios de canal a ofrecer un flujo de procesos que puede replicarse en todos sus clientes, nuevos o ya existentes, lo que se traduce en más ingresos y beneficios.
Los partners ya no pueden permitirse ignorar la oportunidad que ofrecen los servicios de impresión gestionados ya que las empresas se muestran cada vez más receptivas a este tipo de servicios por la adopción cada vez mayor de modelos de cloud computing y de movilidad. No obstante, las barreras que existían están comenzado a desaparecer rápidamente ya que se están aportando las infraestructuras y las herramientas necesarias para que los socios de canal puedan dar el salto. Ahora es el momento perfecto para beneficiarse de estas herramientas antes de que la competencia se adelante.
Mariola Martínez, directora general de la división de ECG (European Channels Group) para Xerox España
