“Microsoft se ha volcado con los mayoristas: es la vía por donde más rápido crece la compañía”

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El pasado 1 de julio Microsoft estrenaba una nueva organización de canal, One Commercial Partner, que unificaba, en un grupo, todos los recursos que antes estaban dispersos, y que brindaba al canal profesionales especializados en las áreas de negocio claves. Una iniciativa que ha servido al canal mayorista, que ya andaba impulsando su negocio, para disfrutar de más recursos técnicos. Elba Fernández Novoa, responsable de distribución, asegura que los mayoristas están culminando un buen año fiscal, con un negocio que crece a doble digito, y en el que la nube y, por ende el modelo CSP, están cada vez más presentes.

Arrow, Esprinet, GTI, Ingram Micro y Tech Data (a los que se une Crayon en el programa Cloud Solution Provider), conforman unas huestes con las que Microsoft está intensificando su negocio. La nueva organización ha acercado al canal profesionales especializados, ingenieros y arquitectos, que les están ayudando a resolver cuestiones claves para desplegar sus proyectos en los clientes. “Microsoft se ha volcado con los mayoristas porque se ha dado cuenta de que es la vía por donde más rápido se crece”, asegura.

Mapa de canal

Microsoft despliega sus soluciones en un canal conformado por alrededor de 16.000 distribuidores. Los socios que gestionan los mayoristas en el negocio de la nube superan los 4.900 resellers, el entorno prioritario al que se dirige la estrategia de la multinacional.

Los mayoristas están empeñados en seguir este camino en las alturas y, por el momento, Microsoft 365 sigue siendo la pieza que cuenta con más adeptos. “Se ha crecido de manera exponencial en la nube con los mayoristas en este entorno”, arranca Fernández Novoa. Unos resultados que espera replicar en el segundo semestre (primero de la firma en su año fiscal) gracias a la sinergia que puede encontrarse con el desarrollo del GDPR ya que este producto cuenta con las herramientas necesarias para que el canal realice una auditoría en el cliente que permita el análisis de su infraestructura. “Microsoft 365 puede ayudar al partner a establecer los procesos y las responsabilidades dentro de sus clientes”, explica.

También ha sido clave cómo el mayorista se ha involucrado en la venta de servicios. Microsoft cuenta con un catálogo en este apartado, amplio y detallado, del que antes no formaba parte el canal mayorista, con soluciones específicas que se pueden desplegar en el mercado. “Ahora los mayoristas están en este catálogo, ayudando a su canal a definir qué servicios pueden ofrecer a sus clientes”. Se trata, por ejemplo, de migraciones de centros de datos o, incluso,  de servicios relacionados con el Internet de las cosas o la inteligencia artificial. “Es indispensable estar presente en el desarrollo de los servicios”, insiste. Microsoft cuenta con una plataforma en Irlanda, que genera oportunidades en el cliente final, que se asignan al canal, observando su especialización en el área de los servicios. El canal mayorista también está involucrado en esta cadena de servicios. “Se encarga de detectar en su canal quién está especializado en áreas concretas para que pueda acceder a estas oportunidades de negocio”.

Otro apartado que crece es Azure. Sobre todo en los socios más grandes. Elba Fernández Novoa ve una enorme oportunidad porque observa una gran demanda en el mercado. Sin embargo todavía hay mucho camino por recorrer, sobre todo en el grupo más numeroso del canal, conformado por socios medianos y pequeños. “Por el momento muchos partners no se atreven a mantener con sus clientes conversaciones de negocio en torno a los servicios que ofrece Azure”, analiza. Sin embargo, las empresas españolas los demandan y la responsable de canal trata de que sus exigencias las atienda el canal. Para ello ha intensificado, y así lo seguirá haciendo a lo largo de este año, pruebas de concepto para que el canal se familiarice con Azure. Unas pruebas que no saben de tamaño, ni de tipo de empresa. “Era una iniciativa que desarrollábamos en las grandes cuentas y que ahora llevamos a cabo en cualquier compañía, tenga 3, 5 o 20 licencias”. Los mayoristas, a los que Microsoft ha puesto a su disposición personal especializado, llevan a cabo estas pruebas- “Y todo de manera gratuita”. La responsable lo tiene claro: si el socio utilizara Azure en su casa, todo sería más sencillo porque comprobaría, internamente, qué fácil es desplegar algunos servicios y los beneficios que estos suponen. Cualquier empresa y cualquier partner puede decir sí a Azure, ya que puede crecer en los servicios al ritmo que crece su negocio. “Desde un dólar y hasta el infinito”.

Éxito del programa Cloud Solution Provider (CSP)

El programa CSP es una pieza fundamental que el canal ha adoptado de manera extraordinaria: arrancó a finales de 2016 con 100 compañías, sumando un año después 1.500 empresas. Ahora la masa que ha dicho sí reúne a 3.956 empresas. La ventaja está clara: permite al cliente final contratar solo lo que necesita y pagar por ello, mientras que el canal desarrolla sus propios servicios alrededor de las soluciones de Microsoft. Fernández Novoa asegura que los crecimientos del canal en este modelo son enormes. “España se mueve, desde hace tiempo, en primer o segundo lugar de ventas de CSP en Europa”. ¿La clave? A su juicio, el mayoritario peso de la pyme en el tejido empresarial español. “Nos gusta pagar solo por lo que usamos y este modelo lo permite”.

Los mayoristas han empujado mucho esta fórmula. Cada uno de ellos cuenta con plataformas muy sencillas de utilizar que permiten al canal, a golpe de click, reducir o ampliar el número de licencias que necesita; gestionando, fácilmente, las diferentes aplicaciones que conviven en cada cliente. Incluso pueden personalizar sus servicios, con su propio logo, emitiendo incluso facturas personalizadas.

Próximamente se va a incorporar a este modelo CSP, Dynamics (recién renombrado de nuevo como Dynamics Central y Dynamics Enterprise, en función del tipo de empresa al que se dirija). La responsable adelanta que están especializando al equipo en este tipo de soluciones. “Queremos incrementar el número de resellers”, explica. “Se trata de un producto increíble que además de la gestión, del CRM o la base de datos, ofrece un enorme potencial en aspectos como el desarrollo del marketing o las opiniones de los usuarios o del mercado”.

A juicio de la responsable de canal, todavía hay mucho camino para recorrer en el entorno de la nube. De los socios que gestionan los mayoristas, entre el 70 y el 75 % todavía no ha empezado a plantearse el camino a la nube. “La barrera principal es la falta de tiempo, tanto para formarse como para mantener una conversación con el cliente en torno a este modelo”.

Mirando al nuevo año

De cara al nuevo año fiscal, que arranca el próximo 1 de julio, señala dos áreas claves: Azure y GDPR. “El canal se tiene que tomar muy en serio el Reglamento que ayuda a diseñar los procesos internos de las compañías. Es responsabilidad del canal decirle a su cliente por qué necesita establecer unos procesos en su compañía en la gestión de los datos”, asegura. El tercer pilar es el desarrollo del IoT. “Supone una oportunidad enorme en muchos ámbitos. Es un desarrollo a más largo plazo, y va a costar, pero su aplicación alcanza muchísimos sectores”.

 

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