“Hemos puesto foco en lo importante y hemos escuchado a los clientes”

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El pasado mes de diciembre Avaya daba por concluido su periplo unida al Capítulo 11, el mecanismo de protección que le sirvió para reestructurar su deuda. Desligada de él y ya con las manos libres para volver a invertir, la compañía enfilaba, directa, a una estrategia enfocada en el desarrollo del software y los servicios (no en vano ya generan alrededor del 80 % de su facturación), haciendo de la escucha a los clientes el otro pilar de recuperación. “Lo más importante ha sido el crecimiento que hemos conseguido en este periodo posterior”, repasa Javier Velasco, director general de Avaya en España, Portugal, la República Checa, Eslovaquia y Polonia. Un ascenso que cuenta con su réplica en España. “Estamos creciendo”, asegura. “Traíamos una curva de declive, no muy pronunciada, y hemos conseguido darle la vuelta”.

Atrás quedó el Capítulo 11

Superado el Capítulo 11, y con él el escrutinio judicial, Velasco asegura que la compañía ha vuelto a invertir en su tecnología y a tener una presencia directa en los clientes. “El feed back que estoy recogiendo en los clientes es buenísimo. Se estaba esperando que Avaya volviese a estar ahí”, asegura. Muestra de este espíritu inversor ha sido la compra, en el entorno de la nube, de Spoken Communications. “No hemos comprado un proveedor en la nube, sino un proveedor en la nube que utilizaba la tecnología de Avaya en la nube, lo que pone un sello de calidad a nuestros productos”, explica. Una compra que no hace sino reforzar su estrategia en torno al software y los servicios; un foco que, sin embargo, no supone un abandono de su negocio vinculado con el legacy. “Seguimos invirtiendo en él ya que nos permite una diferenciación competitiva muy importante; aunque es evidente que hemos incrementado la inversión en el software y los servicios”.

Pasado este capítulo, Avaya está escribiendo otro, muy diferente, en el que además de refrendar su foco y, por supuesto, escuchar a los clientes, han llevado a cabo una apertura de sus API.  “Hemos dejado de ser una compañía cerrada, propietaria; y nos hemos abierto a los desarrolladores”. El paso a la nube señala el otro área prioritaria. “Es fundamental que toda nuestra tecnología sea desplegable en un formato que permita que los clientes no tengan que hacer grandes inversiones”.

La obligatoria transformación digital

También la transformación digital llegó como mantra a Avaya hace tiempo. Una compañía donde los servicios y el software tienen tanto peso, lo digital está reivindicando su sitio. Velasco vincula el término a la apertura de la compañía a cualquier canal de comunicación. “No se puede cerrar ninguno”, insiste. “Hay que posibilitar que los equipos se comuniquen en cualquier momento y desde cualquier dispositivo de manera sencilla”, concluye. En el caso de Avaya, el término abarca tanto la relación con los clientes como con los empleados. “Antes las compañías, para mantener un control, cerraban los canales de comunicación”, recuerda. Las nuevas exigencias de los clientes y el cambio en los mercados marcan la apertura. “Si se abren estos cauces, facilitan la comunicación entre los empleados y la colaboración de estos con los clientes”.

El canal…

El canal ha acogido muy bien esta nueva etapa. Buen barómetro fue el evento de canal que la compañía llevó a cabo hace meses, al que asistieron más de 200 profesionales que se mueven en estas lides. “Han visto una compañía muy enfocada en el negocio y enfocada en ellos”, razona. “Para implantar el software y los servicios necesitamos a un canal especializado”.

El pasado mes de noviembre la compañía renovaba su programa de canal, Avaya Edge, que ya contaba, a su vez, con un año de recorrido (tras ser antes Avaya Connect). Velasco explica que la compañía se encuentra en España en pleno proceso de alinear la estrategia de canal con su actual foco. “2017 fue un año de transición”, arranca. Conscientes de que con el canal no valen los cambios muy disruptivos, la marca está amoldando la estructura, compuesta por socios con perfiles muy distintos y tamaños de todo tipo, a sus “nuevas” líneas estratégicas. “A partir de ahora sí deben acometer cambios importantes ya que debemos ajustarnos a lo que quiere el mercado con soluciones muy específicas, muy adaptadas a los clientes”.

Una renovación del programa en el que se pone foco en el objetivo de que sus soluciones de comunicaciones unificadas y centros de datos pudieran impulsarse, en el canal, como un servicio basado en la nube. El responsable cre que los socios españoles están listos para cubrir este área. “Se vendan las soluciones instaladas o en la nube, se está respondiendo a los requisitos de los clientes en temas de comunicaciones”. Un apartado en el que cobran especial protagonismo los proveedores de servicio y las grandes telcos. “Las empresas demandan soluciones integrales, que resuelvan sus necesidades de comunicaciones y redes; lo que concede un papel fundamental a este tipo de empresas”. Un protagonismo que Avaya va a cubrir a través de las alianzas. “Tenemos una apuesta muy importante por trabajar con todas las telcos”, desvela.

Antes de deshacerse del negocio de las redes, la estructura de canal estaba integrada por 250 compañías. Ahora, con Avaya Edge, la estructura cuenta con 3 niveles (Diamante, Zafiro y Esmeralda). Velasco reconoce, sin entrar en números concretos, que su estructura es quizás un poco más reducida. “Algunos socios que solo revendían la tecnología de redes, tras la venta de este negocio a Extreme Networks, se han incorporado a su estructura. Sin embargo siempre hay excepciones: socios que venían de la parte de redes que han querido seguir con Avaya en comunicaciones unificadas y contact center”.

La estructura de canal se completa con el tradicional dueto mayorista de la compañía, integrado por Westcon y Tech Data. Un dueto que, desvela Velasco, puede verse incrementado con una compañía más. “Estamos replanteándonos esta estructura, sumando un nueva mayorista”. La razón es conseguir una cobertura correcta geográfica y vertical.

Rematar el año fiscal

Arrancado en el mes de octubre, el año fiscal de Avaya en España pinta bien. Remontada la línea decreciente, en los tres trimestres gastados la curva se ha invertido y ahora apunta hacia arriba. “Han sido claves el foco y la ilusión. El acompañamiento de la plantilla en estos meses ha sido espectacular”, especifica.

De cara al cierre, Velasco desvela los dos objetivos fundamentales. “Lo primero, crecer económicamente y retornar a Avaya a la posición que tradicionalmente ha tenido en el mercado”. Un propósito que debe ir de la mano del crecimiento de los equipos. “Tanto el interno como el que configuran nuestros socios. “Quiero crecer con el éxito de nuestros empleados y de nuestros partners”.

Un año “sin redes” 

Hace un año la compañía decidía la venta de su tradicional negocio de redes a Extreme Netwoks. Una decisión que Velasco califica de acertada. “Se ganó foco”, insiste. “Si la estrategia es apostar por el desarrollo del software y los servicios no se pueden mantener negocios que no van en esta línea; y seguir manteniendo una oferta en torno a la infraestructura de red cuando la fuerza de ventas está orientada a otras áreas”.

Velasco asegura que sus interlocutores en las empresas son los profesionales vinculados con el negocio. “Observamos cómo es la relación con los clientes, cuáles son los beneficios de tener una buena relación con ellos o cómo hay que cuidar a los empleados y la manera de relacionarse con ellos”, enumera. “En definitiva, cómo se mejoran las comunicaciones y la colaboración entre los empleados; que señala el paso siguiente en la transformación digital de las compañías: la colaboración y los equipos virtuales”.

 

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