“El gran reto del canal es cómo transformar su negocio, pasando de las soluciones tradicionales a la nube”

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La división Tax&Accounting de Wolters Kluwer en España sigue exhibiendo un saludable crecimiento, manteniendo su condición de motor europeo. Con un peso en el negocio en Europa que ha alcanzado el 15 %, en lo que va de año ya se ha elevado por encima del ratio de crecimiento que se marca en Europa (un 5 %), rozando el doble dígito. “Nos mantenemos, tras Reino Unido y Holanda, como el tercer país con mayor volumen de negocio en el continente, con un crecimiento que dobla el que tiene el segmento del software en España”, concretó Josep Aragonés, managing director de la división en nuestro país. Unos resultados que se apuntalan en la trayectoria de la compañía en la última década en la que casi ha logrado doblar su facturación y en la que el crecimiento es continuo desde el último trimestre de 2013. Lógicamente las compras han ayudado a aupar la facturación (12 en esta década) pero Aragonés no se olvida de apuntar la fidelización que han conseguido en los clientes. “Ha crecido el negocio nuevo pero también hemos conseguido disminuir el número de bajas; muchas de ellas producidas, en las épocas más duras, por el cierre de las empresas”. En 2017 el negocio nuevo creció un 25 % y en lo que va de este año el baremo se sitúa en un 15 %.

Unos resultados en los que el canal tiene una enorme parcela de protagonismo como se reflejó, una vez más, durante la celebración de sus tradicionales jornadas comerciales los días 3, 4 y 5 de octubre en Benidorm (Alicante). En la actualidad el número de miembros que lo conforman supera los 300 y en la ciudad alicantina estuvieron presentes el grupo que señala a los más comprometidos.

La trayectoria del canal en esta última década ha desembocado en un dato relevante: el 56 % de la gestión de los clientes reposa en él, que se ocupa de ofrecerle el primer nivel de soporte. Durante los últimos años el panorama exhibe fusiones o adquisiciones entre los socios; la mayoría tutelada por el propio fabricante. “Son operaciones que nos parecen positivas porque permiten a las compañías tener más músculo, hacer más negocio y acceder a proyectos más grandes”, valoró. También los cambios generacionales están variando su composición y en muchos casos están provocando su transformación hacia modelos basados en nuevas tecnologías como es el caso de la nube. “En un futuro habrá menos partners pero con un tamaño mayor”, prevé.

Negocio on premise versus la nube

La gran batalla que se perfila en los próximos tiempos en el canal de la compañía es el salto hacia la nube. “Junto a ese cambio generacional que están viviendo muchos de ellos en su dirección, su gran reto es cómo transformar su negocio, pasando de las soluciones tradicionales a la nube”. Un cambio, alerta, que deben hacerlo de manera adecuada para que el cliente siga percibiendo valor. No teme por su supervivencia. “Aunque hay algunas soluciones que la empresa puede contratar y gestionar de manera directa en la web, las aplicaciones complejas que comercializamos, vinculadas con la gestión del cliente, la fiscalidad, el ERP o los recursos humanos, siempre exigirán personal cerca de la compañías, para asesorarles. Siempre permanecerá el valor del socio”.

En la actualidad la mayor parte del negocio cloud que realiza la división (que ha crecido un 34 % en lo que va de año) reposa en las grandes compañías, que son gestionadas de manera interna, por lo que el reto es aún mayor para el socio. Aragonés reconoce que la subida a la nube, no solo del canal sino de la propia compañía va más lento de lo esperado. “En España, y en los países del sur de Europa, se sigue consumiendo muchas aplicaciones con un formato tradicional”. No en vano este año este negocio ha crecido en torno al 4 o 5 %. “La pyme sigue teniendo reticencia a la nube por motivos de seguridad y por los riesgos que ven en la integración de sus soluciones en este entorno”.

Aunque no hay baremos que determinen el peso que debería tener el canal en el negocio de Wolters Kluwer, Aragonés reconoce que no hay techo que les limite. “Si crecemos por encima del mercado es porque los distribuidores nos reconocen como una empresa de canal y que crecemos junto a ellos”. Una sentencia que explica, a su juicio, que en los últimos tiempos hayan recibido a socios que formaban parte del canal de otros fabricantes. Aragonés insiste, además, en la transparencia y en la estabilidad en la política de precios. “Cuando descatalogamos alguna solución, concedemos a clientes y partners un periodo de migración entre 2 y 3 años, asegurándonos que la diferencia en el precio no sea brutal”.

La compra, en el ADN

La compañía no va a perder su gusto por las compras. La filial española, además, es particularmente activa en estas lides. “Como país hemos sido de los que mejor las hemos integrado”, asegura. La lista de compras supera la decena en la última década, suponiendo un tercio del crecimiento cosechado en este periodo. Aragonés reconoce que seguirán en esta misma línea. “Tenemos el engranaje adecuado para seguir integrando adquisiciones”. Antes de final de año la división espera concluir la compra de dos fabricantes locales, a los que se unirá una tercera operación en 2019.

Novedades de producto

Tampoco para el desarrollo de la hoja de ruta de producto. La marca acaba de presentar una solución para el terminal de punto de venta (TPV) vinculado con el ERP y que ha realizado en colaboración con uno de sus partners. Se trata de una solución híbrida, que conjuga el entorno tradicional con la nube.

El área de recursos humanos ya cuenta con un nuevo módulo y el segmento del ERP online (a3Factura) ha estrenado una plataforma, a disposición de los socios, para que estos puedan desarrollar sobre ella soluciones específicas para los segmentos en los que operan. “Ya lo hemos desarrollado en las áreas de laboral y de recursos humanos y ahora lo hemos abierto al ERP”, explicó. “Representa una enorme oportunidad de negocio para el canal”.

 

 

 

 

 

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