“El canal lo es todo para nuestro negocio”

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Epson quiere que las empresas cambien el láser por el inkjet. Para lograrlo está invirtiendo en el desarrollo de esta tecnología y diseñando una estrategia centrada en el canal de distribución. Según indica Óscar Visuña, director de la división business de Epson Ibérica, esta tecnología ayuda a las empresas a superar su reto de ser más sostenibles y ofrece una oportunidad de negocio que genera valor al canal.

Epson está trabajando para impulsar el cambio tecnológico de las empresas y conseguir que den el salto al inkjet. Para lograrlo ha invertido casi 600 millones de euros en nuevos centros de producción para desarrollar la tecnología de inyección de tinta y sus cabezales PrecisiónCore. Esta apuesta le ha llevado a lograr un 40 % de cuota de mercado en el mercado del business inkjet europeo y una cuota que se acerca al 35 % en el mercado español. La compañía se está centrando en esta tecnología por su potencial de crecimiento y la oportunidad que supone para el canal. “Se ha vuelto una gran oportunidad de negocio para nuestro canal, dada la necesidad de imprimir en las grandes empresas a la que se suma la exigencia de ser más sostenibles, las auditorías y la eficiencia”, destaca Visuña.

Epson quiere aprovechar el negocio que IDC estima que se eleva hasta los 38 billones de euros —en Europa—y trasladar a las empresas los beneficios que aporta la tecnología de inyección de tinta. A juicio del directivo, las principales ventajas que aporta son “un 96 % menos de consumo energético, un 92 % menos de emisiones CO2 y un 99 % menos de generación de residuos respecto al láser”.

Estrategia y oferta

Para lograr que las empresas conozcan estas ventajas sigue una estrategia comercial en la que el canal y el valor son los principales pilares. “Solo vendemos a través de distribuidores y ponemos sobre el terreno un 10 % de nuestra plantilla para levantar oportunidades de negocio que pasan directamente al canal. Apostamos por el valor como estrategia comercial”.

Epson, para apoyar la labor de sus socios, pone a su disposición distintos recursos y su oferta de productos que destaca por su tecnología.“Nuestra tecnología es única porque somos uno de los pocos fabricantes que puede decir que absolutamente todos los componentes del equipo, incluyendo la carcasa, son Epson. Esto supone un grado de fiabilidad muy elevado”, resalta.

Su catálogo de productos inkjet para la empresa está diseñado para dar respuesta a distintas necesidades con distintas gamas como la ColorWorks para impresión bajo demanda, las gamas WorkForce Pro y la tecnología PrecisionCore.

El pasado mes de marzo presentó la gama WorkForce Enterprise que está pensada para entornos de gran producción. Con esta gama entraba en un segmento en el que no estaba presente con equipos que son capaces de imprimir hasta 100 páginas por minuto. La aceptación de estos equipos ha sido muy positiva, pero no es su única propuesta dentro de esta tecnología. Ofrece la gama RIPS, que es una solución llave en mano, que da la opción de imprimir hasta 75.000 páginas sin cambiar el consumible. “RIPS es un gran negocio para nuestro canal. Nuestros partners cuentan con la recurrencia de venta desde el primer momento, ofreciendo hardware y tinta en un único paquete”, señala Visuña.

Epson también ofrece la gama EcoTank para pequeñas empresas que garantiza una elevada productividad a través de su sistema de depósitos de tinta rellenables que aporta ahorro con un bajo mantenimiento.

Canal

A la hora de llevar estos productos al mercado el canal juega un papel clave. Visuña recalca que “el canal lo es todo para nuestro negocio”. Su canal de distribución está encabezado por un grupo de mayoristas compuesto por Esprinet, Inforport, Ingram Micro, Tech Data y UFP. Con estas figuras coordina su estrategia comercial y según subraya el responsable “juegan un papel esencial en el impulso del business inkjet, realizando acciones específicas que contribuyen a su crecimiento”.

La red de distribución se completa con resellers a los que pide principalmente implicación y a cambio les ofrece distintos tipos de recursos técnicos y comerciales. “Quienes demuestran esa implicación encuentran en nosotros el partner ideal. Una marca próxima que pone sobre el terreno su fuerza comercial para realizar visitas conjuntas que aporta la formación que necesitan para vender con plena confianza y que ofrece promociones y herramientas interesantes para hacer crecer el negocio”.

Su trabajo con sus partners se centra en abrir nuevas oportunidades de negocio y en ayudarles a generar valor a sus clientes. Dentro de esta filosofía se enmarcan los distintos programas que ofrecen a sus distribuidores. Uno de los más recientes es el programa Business Imaging +, lanzado a principios de su año fiscal, en abril, diseñado para unos 120 partners que trabajan con la marca y que prescriben su tecnología, reciban más beneficios y puedan diferenciarse de su competencia.

También tiene diversos programa de servicios gestionados que es una manera de que el canal obtenga ingresos de manera recurrente. El programa Print365, pensado para los partners que trabajan con la pyme, incluye a través de un único contrato asesoría a la hora de elegir el equipo, el coste del volumen de la impresión, los consumibles, el soporte técnico y el mantenimiento. “Al estilo de un contrato de telefonía móvil, Print365 ofrece una cobertura total con tarifas fijas y sin cuotas ocultas, determinada por un contrato de 36 meses”, explica Visuña.

Para grandes cuentas tiene el Epson Print Performance, que incorpora auditoría previa para analizar la necesidad real de la empresa usuaria. “Nuestra oferta de servicios nos permite diseñar un traje a medida del cliente”, añade el directivo.

Planes

Epson continuará mejorando sus servicios y diseñando nuevos programas. Este año están manteniendo un crecimiento sostenido y entre sus planes figura seguir trabajando para incrementar su negocio. “Seguiremos centrados en nuestro canal. Nuestra firme voluntad es mantener un seguimiento de la cuenta de cliente de forma totalmente personalizada. Vemos muchas oportunidades de mercado y queremos conseguir la parte del pastel más amplía de la mano de nuestros colaboradores”.

Nuevas iniciativas

En los últimos meses, Epson ha puesto en marcha varias iniciativas para impulsar su negocio. Una de ellas es ReadyInk, que presentó en IFA 2017, que es un servicio de reposición de tinta de pago según el consumo. Es un servicio que gestiona el canal para atender a sus clientes de manera más rápida y sencilla. “Con ReadyInk queremos potenciar la fidelización de clientes y aumentar todavía más las ventas”, subraya Visuña.

Otra de las nuevas acciones es la campaña “Tú Eliges”, que está diseñada para concienciar a las empresas sobre las ventajas del cambio a la tinta y generar, al mismo tiempo, una mayor demanda a su canal.

 

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