“Tenemos que ser capaces de desarrollar negocio en torno a las nuevas tecnologías”

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“Más que una realidad, es una obligación”. Miguel del Moral, director de distribución de APC by Schneider Electric en España y Portugal, ve los dos dígitos como el horizonte “obligado” de crecimiento para el negocio que él lidera. El canal TI, cuya estrategia gestiona, se torna en un elemento básico para el desarrollo del centro de datos, puntal desde hace años, sin olvidar el tradicional mercado de las pymes. Del Moral confirma que se pondrá foco en el negocio vinculado con los micro centros de datos, el desarrollo del ecommerce, que le abrirá a nuevos clientes; y las oportunidades vinculadas con “fenómenos” como el Internet de las cosas.

Desde el pasado 1 de enero existen cambios en la estructura del negocio ITB de Schneider Electric (que se conoce bajo la marca APC). ¿En qué consiste este cambio?

Se ha mutualizado España con Portugal, con una estructura totalmente nueva en la que el vicepresidente del negocio será Michael Dallala y en el caso del desarrollo del canal, será mía la responsabilidad de ambos países. La estructura inferior también cambia sustancialmente y algunos profesionales de Portugal cogen protagonismo en ciertos canales; algo que también sucede en España, como es mi caso. La verdad es que se abre una nueva etapa muy ilusionante. Si se compara con otros canales, el canal TI es uno de los canales que quizás guarde más semejanzas en varios países europeos; por tanto creo que se pueden conseguir sinergias importantes.

Hace 10 años Schneider Electric compraba APC. Tras una década, se ha mantenido incluso el nombre de APC. ¿Cuál cree que ha sido la máxima aportación al grupo y por qué cree que se ha mantenido esta robustez dentro de una empresa tan global?

Muchas cosas. Inicialmente se aportó una manera de hacer marketing diferente. Además el reconocimiento de marca que tenía APC en el canal donde teníamos más presencia, que era el informático, era impresionante. Hemos aportado a Schneider un posicionamiento destacado de negocio en ciertas áreas geográficas, como es el caso de Estados Unidos o China, y poder introducir parte de su negocio en otros canales donde no tenía presencia, como es el caso del informático, donde se va a poner mucho foco en los próximos años como consecuencia del desarrollo del segmento del Internet de las cosas.

En los dos últimos años el área de distribución TI de Schneider Electric ha exhibido crecimiento. El pasado año, sin embargo, fue algo anómalo, con una primera parte donde el crecimiento no fue grande y un segundo semestre en el que el negocio se recuperó. ¿Cómo se ha concluido el ejercicio en los diferentes mercados en los que opera el canal?

Tras acabar de manera magnífica 2015, preveíamos un inicio de 2016 muy bueno. Y al no ser así, nos costó cambiar el paso. Sin embargo, durante la segunda parte del año empezamos a recuperar y hemos concluido el ejercicio con un leve crecimiento.

Desde 2002 se está en el centro de datos. Precisamente ha situado el desarrollo de este mercado como uno de los focos principales de cara a este 2017. Las nuevas fórmulas de consumo de las TI han cambiado la manera en la que éstos estaban diseñados. ¿De qué manera ha evolucionado, entonces, la propia concepción de Schneider Electric en este apartado?

Ahora el acceso al mercado es diferente. Con anterioridad debimos romper el concepto tradicional que tenían nuestros clientes de desarrollar proyectos alrededor del centro de datos y ahora es completamente distinto. Antes, APC estaba solo en la defensa de este nuevo concepto y ahora muchos de los fabricantes tienen una visión parecida. Además, antes contábamos con una visión parcial de la infraestructura de este entorno y ahora somos capaces de implantar una solución completa, llave en mano, cerrada.

La propuesta inicial de APC fue fruto del análisis de la situación de un buen número de clientes y socios, en la que nos mostraron cuáles eran sus dificultades a la hora de diseñar un centro de datos. Eso nos permitió diseñar la solución que ahora se está utilizando.

Una de las áreas de oportunidad es el desarrollo de los llamados “micro centros de datos” y el concepto de edge computing. ¿Cuál es la propuesta de la marca para este entorno?¿Es posible una diferenciación en la aproximación al mercado?

El micro centro de datos es una respuesta al edge computing: la solución debe acercarse a las fuentes de información, por lo que se necesitan soluciones empaquetadas y modulares, más cerca del cliente. Cuando APC pone encima de la mesa una solución en este apartado, está probada en todos sus componentes, se muestra empaquetada y lo que tiene que hacer el integrador es introducir aquellos equipos necesarios para hacerla funcionar. Por tanto, la labor del canal es fundamental. La idea de APC es que la solución esté en marcha en 24 horas; algo que no tiene nada que ver con las fórmulas con las que arrancamos en este entorno.

IMG_8228ok¿Ya se concede a la política de eficiencia el valor que debe ocupar en el desarrollo de este entorno?

Depende de la tipología de clientes. Incluso, en una misma empresa, depende de la persona con la que se esté interactuando. De cualquier manera, nuestro contacto natural, que es el director de TI, cada vez valora y entiende más este concepto. En este entorno, además, cada vez está cogiendo más peso el software de gestión que es el que marca la diferencia entre unas soluciones y otras. Y ligado a ello cada vez estará más entrelazada la compañía con el concepto del Internet de las cosas, en el que la toma de datos deberá cuidar también la eficiencia energética.

Por tanto, ¿cree que el IoT es el gran cambio que va a haber en el concepto del centro de datos?

Sin duda. Y no sólo en el centro de datos. Lógicamente va a estar en todos los lados pero el negocio va a estar en las industrias y en la concepción de los edificios, en los que una parte importante serán los centros de datos.

¿Cómo observa el negocio relacionado con el centro de datos en APC by Schneider Electric en 2017?

Tengo mucha confianza en la Administración Pública y en el desarrollo de proyectos alrededor de los micro centros de datos.

La pyme fue el segmento que mejor aguantó el tipo el pasado año. ¿Qué objetivos se plantean para este ejercicio? En lo que afecta a la oferta para este segmento, ¿hay novedades?

Estamos continuamente renovando la línea de productos: contamos con más de 3.000 referencias en España, muchas de ellas orientadas, eso sí, al centro de datos que requiere de un buen número de accesorios, lo que implica la renovación de pequeñas soluciones.

La pyme es el corazón de nuestro negocio y nuestro foco principal, observando la composición del tejido empresarial español. En nuestro caso es el mercado que nos proporciona más estabilidad.

¿Qué se pretende en el segmento del SoHo y el consumo? ¿Se valora más el SAI en este apartado?

APC by Schneider Electric tiene un muy buen posicionamiento de marca en el mercado profesional a todos los niveles, sin embargo en el entorno doméstico la marca se diluye un poco; y no es tan reconocida. Por tanto, necesitamos poner foco en este apartado ya que es una de las áreas en la que esperamos crecer más en 2017 con un mayor desarrollo del segmento retail y el etail. Tenemos que ser capaces de hacer ver el valor de nuestra marca.

Precisamente señala a final del año pasado que el otro eje de crecimiento para este año era el desarrollo del ecommerce. ¿De qué manera se va a llevar a cabo?

Se trata de desarrollar un tipo de clientes que hasta el momento no teníamos. Por ejemplo, los millennials suelen comprar a través de este canal online. Además, queremos acceder a especialistas de distintos sectores domésticos como es el caso de los videojuegos, el entorno del audio y el vídeo, etc.

El desarrollo del canal está marcado por el programa de canal. En los dos niveles superiores, en 2016 se realizó una revolución, para detectar socios especializados en el desarrollo del centro de datos. Ahora hay 6 Elites y 10 Premier. De cara a este año, ¿cuál es el plan en este nivel?

Cuento con un equipo centrado en el desarrollo del centro de datos a través de estas dos figuras. Durante parte de 2015 y todo el pasado año llevamos a cabo una reestructuración de estos dos escalones con un mayor foco en la especialización. A lo largo de este 2017 no creo que haya cambios significativos en relación a su número, quizás algún socio más.

El software es el elemento más importante en el desarrollo del centro de datos. Reconocía que no se había alcanzado el nivel de negocio que se tenía que hacer en este apartado. Hay 5 socios en este apartado. ¿Qué se va a hacer para potenciarlo, sobre todo en el entorno de los centros de datos pequeños y medianos?

Su desarrollo requiere unas capacidades diferentes por parte de los socios que están interesados en este área. Es mucho más sencillo que los grandes clientes entiendan el valor añadido del DCIM que las empresas más pequeñas. Ahora bien, el acceso a la información es cada vez más crítico, lo que corre a nuestro favor; y estamos viendo una mayor recepción de este mensaje. Esperamos que en 2017 se produzca el boom del software que es uno de los puntos diferenciales de nuestra solución del centro de datos frente a la competencia.

El DCIM es un concepto muy amplio y ni siquiera el más pequeño de los centros de datos se entendería sin un software de gestión.

En el programa de canal, los distribuidores que se encargan de desarrollar el mercado de la pymes son los Registered y los Select. De los 4.000 distribuidores informáticos con los que se cuenta, en torno a 1.100 son oficiales en estas dos categorías. ¿Qué se va a hacer en 2017?

Después del trabajo realizado en el último año para generar nuevos Registrados, ahora hay que depurar esta lista y hacer que nos compren más y un mayor número de veces. La siguiente “revolución” la vamos a hacer en el salto a Select, un nivel en el que todas las cuentas tienen un account manager asignado y se diseña un plan de negocio con cada uno de ellos. El objetivo es aumentar el número de Select para que conformen un grupo de alrededor de 100 empresas.

El canal mayorista informático está integrado por Ingram Micro, Tech Data, Esprinet, GTI y Vinzeo. La unión de Esprinet y Vinzeo, ¿ha influido de alguna manera en el negocio de APC by Schneider Electric?

No ha influido en la marcha del negocio. Seguimos trabajando de manera completamente independiente con cada uno de ellos y, si no se marca ninguna pauta de trabajo diferente por parte de Esprinet, así se va a continuar.

¿Va a haber algún cambio en la política de canal mayorista?

Estoy muy a gusto con los mayoristas con los que trabajamos. Todavía cuento con mucha posibilidad de desarrollo de negocio con ellos. Hay un foco decidido por el desarrollo del negocio relacionado con los centros de datos pero también alrededor de la oportunidad con el Internet de las cosas.

El crecimiento de doble dígito, ¿una realidad en este 2017? ¿Qué va a ser clave?

Más que una realidad, es una obligación. Tenemos que ser capaces de desarrollar negocio en torno a las nuevas tecnologías que se están abriendo. Además debemos explotar el ecommerce, que debe ser un puntal de crecimiento. Ciertos mercados, como es el caso de la Administración Pública, tienen que ayudarnos a mantener un crecimiento sostenido a lo largo de 2017. Por tanto, estamos apuntando en distintas direcciones que nos tienen que ayudar a crecer.

 

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