viernes, mayo 7, 2021
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“Queremos que el distribuidor, además de un proveedor de servicios, se convierta en asesor del negocio de sus clientes”

Desde el pasado mes de junio, Panda Security forma parte de WatchGuard. Con ello, el fabricante norteamericano ha incorporado a su oferta su potente solución en el entorno del endpoint, lo que le permite exhibir una completa propuesta en el mercado de la seguridad. Una integración que abre al canal de ambas compañías, ya unificado, una enorme oportunidad de negocio, en la que el desarrollo de los servicios de seguridad gestionados se torna en pieza clave.

La estrategia de canal de WatchGuard reposa en su programa WatchGuard ONE. Un programa al que ya se han incorporado los partners de Panda Security que, de la misma forma que a los distribuidores que ya conformaban la estructura de canal de WatchGuard, se les abren enormes oportunidades: la solución de protección del puesto de trabajo de la compañía española se suma a la tradicional oferta de WatchGuard en torno a la protección de los entornos inalámbricos, la red (UTM) y la autenticación multifactor. Javier Montes, area sales manager de WatchGuard, desvela que la integración se ha desarrollado muy bien, con un periodo de transición, en el que los distribuidores de Panda Security han recibido la formación requerida para conocer las soluciones de la marca.

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Dentro de este programa es clave el desarrollo de los servicios gestionados (MSSP) a través del canal. Montes apela a la flexibilidad que aporta este modelo. “No está enfocado a la oferta de soluciones, sino a ayudar a nuestros socios a que ofrezcan servicios”. Para ello, reconoce, se impone un cambio de mentalidad. “Son los servicios los que permiten a los distribuidores profundizar en la relación con el cliente”.

A pesar de que el desarrollo de los servicios gestionados señala el horizonte de futuro, Montes defiende la existencia de un modelo de negocio mixto en el que se conjugue esta oferta de servicios con una venta tradicional. “La Administración Públicas, dinamizadora clave de la situación económica en España, aún mantiene el modelo tradicional basado en un licenciamiento a uno, tres o cinco años”, recuerda. En el área privada, que también mantiene en una gran parte esta fórmula tradicional, el desarrollo de los servicios gestionados exhibe un enorme crecimiento. Buena culpa de ello, recuerda Montes, la tiene su flexibilidad. “Esta fórmula MSSP encaja a la perfección con la complicada situación económica que vivimos”, recuerda. “Permite flexibilizar el pago, crítico ahora, y ayuda a que cualquier cliente, sea del sector que sea o con las circunstancias económicas que presente, pueda acceder a una solución de seguridad a un coste razonable”.

El objetivo último es que, con esta fórmula de servicios y el porfolio de las soluciones integradas dentro del programa de MSSP, el distribuidor no solamente adquiera un perfil de “proveedor de servicios, sino que se convierta en el asesor del negocio de sus clientes”, relata. “Con ello el distribuidor logra fidelizarlos”.

 

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