Microsoft acopla la organización a los requerimientos del canal

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Escuchados los socios y sus exigencias, Microsoft ha decidido estrenar nuevo organigrama de canal que ha unificado en un grupo todos los recursos que antes estaban dedicados a promover el negocio indirecto pero que andaban repartidos por las distintas divisiones. Surge así One Commercial Partner que presenta, como principal novedad, que el socio va a tener a su disposición recursos especializados para que le asesoren en todo lo que requiera. Hasta el momento el contacto con Microsoft se hacía a través de un único interlocutor; ahora va a tener todos los que necesite. Una especialización que se brinda al canal pero que debe ser devuelta, además de en cifra de negocio, en la propia especialización de los socios. Un tema, recurrente, en el que la marca ha vuelto a insistir. “Los socios se van a especializar por área tecnológica, por sector industrial, por tipo de cliente al que se dirigen y por solución”, relató Rafael Sanz, director de empresas y partners de Microsoft Ibérica, que además insistió en los lemas tradicionales. “Vamos a ser más ágiles en la relación con los socios, en la asignación de nuestros recursos para que reviertan en sus clientes y en proporcionarles un mejor servicio”.

Unificación de los socios

Esta nueva organización que ha decidido unificar a todos los socios, cualquiera que sea el perfil: ISV, proveedores de servicios gestionados, mayoristas, integradores globales, hosters, etc. 5.900 compañías aparecen registradas como socios de la multinacional en España y en el que los Gold han crecido en número de compañías un 12 % en el último año.

Una organización que viene arropada, como no podía ser de otra manera, por la inversión monetaria: Microsoft la ha duplicado para complacer al canal en dos sentidos: la generación de demanda y la formación. El desglose de planes de negocio específicos para cada socio seguirá siendo un elemento clave. “Definiremos, incluso, la hoja de ruta tecnológica de los socios”. Se apoyará al socio en todo el ciclo de venta y no habrá limites a su participación en ningún tipo de clientes.

Oportunidad y áreas de desarrollo

El objetivo último, sin embargo, es idéntico: atrapar el mayor negocio posible. En sus cálculos generales la marca asegura que se ha pasado de una oportunidad de negocio en torno a la transformación digital de 3.500 millones de dólares en 2015 hasta los más de 6.000 millones en los próximos cinco años. “Hay que capturar la oportunidad ahora”, alertó Sanz.

Para facilitar esta captura digital la marca ha organizado la oferta en torno a cuatro ejes: la transformación del puesto de trabajo, las aplicaciones de negocio, aplicaciones e infraestructura y los datos y la inteligencia artificial. Sanz volvió a apelar a la especialización del canal, sobre todo la referida al sector industrial. “Es posible su conocimiento en una o varias áreas”, aseguró. “Ahora bien es fundamental el área de actividad en la que se mueva pero también su conocimiento de nuestras soluciones”, puntualizó.

El negocio de la nube, a buen ritmo

Aunque no sea norma escrita, la comercialización de las soluciones en el entorno de la nube es una asignatura que el canal, más pronto o más tarde, debe abordar. “No es obligatorio pero el sistema de incentivos que proponemos al canal en este entorno es un empuje claro”, explicó Sanz. Alrededor de 3.000 socios ya han hecho sus pinitos (y más) en este entorno y la idea es aumentar este número.

El programa CSP (Cloud Solution Provider) es una pieza fundamental que el canal ha adoptado de manera extraordinaria: hace un año eran 100 las compañías que habían adoptado este rol y ahora suman 1.500. El objetivo, en los próximos 12 meses, es llegar a las 3.000. “Permite al cliente final contratar solo lo que necesite y pagar por ello; mientras que el canal desarrolla sus propios servicios alrededor de nuestras soluciones, lo que incrementa la rentabilidad”. Es un modelo que, asegura Sanz, no contabiliza bajas y que asegura al socio una recurrencia en su negocio. Incluso ofrece a sus comerciales un atractivo modelo de incentivación.

Los mayoristas participan de manera activa en él. Un canal del que forman parte GTI, Ingram Micro, Arrow, Tech Data, Esprinet y Crayon. “El mayorista está demandando mayor valor añadido y ahora se han convertido en proveedores de soluciones”.

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