viernes, septiembre 30, 2022
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“Cada vez más, nuestro canal está desarrollando una venta cruzada”

WatchGuard quiere crecer a doble dígito este año. Tras dos excelentes ejercicios para el mercado de la seguridad, en este 2022 todo apunta a que siga creciendo y la marca quiere seguir incrementando su negocio y su participación en el mercado. Su canal es pieza fundamental para lograrlo. Tras un 2021 en el que la integración entre los canales de WatchGuard y la “antigua” Panda Security ha continuado, en este 2022 el foco principal va a estar puesto en potenciar la venta cruzada entre las diferentes soluciones del fabricante.

La estrategia de canal de WatchGuard reposa en su programa WatchGuard ONE. Una iniciativa que ha acogido a los distribuidores de Panda Security y que persigue la completa integración de socios y negocios. Tres son las áreas prioritarias. La primera y principal es la potenciación de la venta cruzada. “Permite al partner mantener a su cliente lo más protegido posible”, recuerda Carlos Vieira, country manager de WatchGuard en España y Portugal. “Hay una tendencia clara hacia los servicios XDR, que permiten contar con una solución de seguridad sincronizada que incluye el perímetro, el puesto de trabajo y el área de la nube”.

Durante el pasado 2021 prosiguió la integración de los canales. “Los distribuidores están percibiendo la enorme oportunidad que se les abre con nuestra oferta, ahora mucho más extensa con la incorporación de las soluciones del puesto de trabajo”, recuerda.

Muchos partners de Panda Security han abierto su negocio a las áreas de autentificación multifactor (MFA), de seguridad de red y de protección inalámbrica de WatchGuard. Y, al contrario. “Hemos obtenido resultados muy interesantes en esta venta cruzada durante 2021”, desvela. “Sin embargo, apenas estamos en la primera fase de esta estrategia”.

Junto a esta venta, Vieira señala la importancia de aumentar la cobertura del canal. “Tenemos que conseguir que los partners incrementen sus operaciones con WatchGuard, comprando más de manera regular. Hay que ganar participación de mercado, bien a la competencia o tratando de ganar nuevos clientes que contaban con una protección insuficiente”. Por último, es esencial retener a los partners.

Desarrollo de la seguridad gestionada

El despliegue de la seguridad gestionada es otro área de foco prioritario. “Los partners tienen que dar el salto hacia estas fórmulas de negocio”, explica. La seguridad es cada vez más compleja, recuerda, y faltan recursos especializados en el mercado. “Las empresas pequeñas, sobre todo, no tienen capacidad para contar con profesionales en sus plantillas dedicados a la protección de sus sistemas”.

A su juicio, los modelos de venta tradicionales, en los que el canal hacía la instalación y “desaparecía” del entorno del cliente, van a disminuir.  “La creciente complejidad que va ganando la seguridad requiere que los partners cuenten con SOC, más o menos grandes, que les permitan ofrecer a sus clientes estos modelos”.

Ahora bien, no todos los clientes van a optar por fórmulas gestionadas. “Habrá espacio para todos”, prevé. En WatchGuard, sin embargo, continúan evangelizando para que los partners abracen estas fórmulas. “Quien no las dé, va a tener más complicado el negocio en los próximos años”.

Dentro de la amplia oferta de la marca para estos servicios, Vieira señala que son las áreas del puesto de trabajo y de la seguridad perimetral las que presentan más facilidades para que un partner se inicie en estos modelos. “No tiene sentido ofrecer un servicio gestionado en el puesto de trabajo que no se despliegue también en el perímetro, en los entornos del cloud o de SD-WAN”, razona. WatchGuard ha realizado una gran inversión para permitir la integración con herramientas de SIEM, de monitorización o provisión de servicios, por ejemplo.

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